终端销售十步曲ppt课件.ppt

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1、终端销售十步曲2014年8月8日销售靠什么关系？商品？技能？好的销售给我带来好的销售带来什么成就感愉悦感口碑收入终端销售十步曲第一步：营业前的准备工作在营业前十五分钟内做好一切准备工作（提前十五分钟到岗）热情友好的服务的重要性：热情在推销中占据95%以上的分量，一位推销专家说：你会由于热情过分而失去一笔交易，但会因为不够热情而失去100笔交易。给顾客的第一映象第二步：破宾所谓破宾即通过仪态或言语等技巧，拉近与消费者的距离。在第一时间，建立良好的印象，使消费者对你的品牌，你的产品感兴趣，增加与消费者接触的机会，

2、从而缩短沟通时间，抢占销售先机。导购员需要站在顾客视线范围内，留意顾客举动，寻找到适当的机会，以得体的举止主动接近顾客，以专业的形象介绍产品，以最短的时间取得消费者信任，及时的创造销售机会；给顾客的第一映象国外权威机构统计分析显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代，要吸引顾客眼球需要导购员那么怎样才能做到更好的接近消费者呢?首先打招呼可以减缓消费者的消费抵触心理；导购员需要以亲切和蔼自然得体的微笑主动与顾客寒喧，对顾客表示欢迎，并适时的加以赞

3、美。小姐，您好！欢迎光临xx。小姐，您好！欢迎光临xx专柜。小姐，您好！请随便看看。小姐，您好！我为您介绍一下，好吗？小姐，您好！有什么需要我帮忙吗？小姐，您好！有感兴趣的嘛，我可以帮您拿出来试试看。小姐，您好！您的项链好漂亮，是我们的吧！小姐，您好！请随我来这一边。这里有我们的新款。标准用语：其次，可以考虑用鲜活的产品吸引消费者注意力，以通过产的介绍打破与消费者沟通的大门。简单向顾客陈述产品的特点、点，引起顾客的兴趣。言语（一）：这是我们最新上市的新款商品。这款饰品最适合您的体形和气质，拿出来给您看看？当顾

4、客被接待至接待位入座时，营销人员需通过和客户聊天的方式逐步了解客户的需求；适当使用问话的方式，找到客户的需求点，从而进一步展开对专卖店的介绍（此方法适用新客户）言语（二）：小姐，您是第一次光临我们专柜吗？小姐，您平常会去哪一家店？第三，也可以采用直接式服务；当顾客已有购物意向，或当顾客对某项服务有意向时，直接向其提供服务。标准行为举止面带亲切、和蔼、自然得体的笑容站立姿势正确，双手自然摆放，不要毫无顾忌地前后摆动而失态。目光接触双目正视顾客，眼神中充满诚恳，不要四面环顾而言之点头示意与顾客保持适当的距离，予以

5、足够的活动空间。留意客户需要，准备随时协助。与顾客交谈时，需放下手头工作使用普通话，切记使用方言适当的音量、声调柔和、诚恳、心平气和、沉着肯定、注意口腔卫生（如烟味、酒味等）注意事项切忌对顾客视之不见，爱理不理。切忌态度冷漠，也勿过分热情。切忌机械式问答。不要突然出现，避免顾客有被骚扰的感觉。先处理好客户的心情，再开始开展业务。注意言语的表达，用声音、肢体的语言吸引、打动顾客通过与顾客的交谈，尽快了解购物动机，再根据顾客的需要向其推荐最合适的商品，促进销售。第三步：观察消费者心理---当话题打开后，以最快的速

6、度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。---避免发问那些问答是“是”或“不是”的问题，如“您要点什么？”在大多数情况下，顾客会做出否定的回答。销售对话没开始就被中止了。---如果用“您好，请问有什么可以帮到您？”一般情况下不会受到拒绝。---直接谈论产品---赞美并与之产生共鸣有效的把消费者引入对话：一位老太太到市场买李子，她碰到A、B、C三个小商贩。小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃”。老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的都有，您要啥子样的？”“我要酸一

7、点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“旁人买李子都要又大又甜的，您为啥子要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩顿时赞美太太对儿媳妇好，又说自家不但新鲜而且特酸，剩下未几了，老太太被小贩说得高兴，又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别合适孕妇”。老太太就高兴地买了两斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇如果吃好了，您再来我跟您优惠”。结论：同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好的。会

8、问话的小商贩情景1：我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。情景2：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。情景3：导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我随便看看案例分析：接近顾客的最佳时机?明显迹象：----先前来过一次的消费者再次回到店里。----顾客主动寻求店员帮助。接近顾客的最佳时机隐形迹象：当顾客长时间凝视某一商品。当顾客长时间凝视商品一段时间，抬起头来时。当顾客环