第八章 国际商务谈判的礼仪

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1、第八章　国际商务谈判的礼仪学习目标：（一）学习目标1.了解谈判中的会面礼仪；2.理解谈判过程中需要注意的礼仪问题；3.了解平时在商务交往中需要注意的相关礼仪。（二）技能目标1．能够在谈判时正确着装；2.掌握会谈时的礼仪；3.掌握有关谈判时赴宴等日常事务的礼节。导入案例竖起大拇指的故事让我们看一下一个英国商人在伊朗的遭遇：一个月来他事事顺利，同伊朗同事建立了关系，在谈判中尊重伊斯兰的影响，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈。最后，执行官兴高采烈地签署了一项合同。他签完字后，对着他的波斯同事竖起了大拇指。几乎是立刻，出现了紧张空气，一位伊朗

2、官员离开了房间。英国的这位商人摸不着头脑，不知发生了什么，他的伊朗主人也觉得很尴尬，不知如何向他解释。事例分析：在英国，竖起大拇指是赞成的标志，它的意思是“很好”；然而在伊朗，它是否定的意思，表示不满，近似令人厌恶，是一种无礼的动作。第一节　谈判会面礼仪一、服饰礼仪服饰是指人的衣服装饰，穿着打扮是人类生存的基本要素，又是人体外表的重要构成，服饰是形成谈判者良好的个人形象的必备因素。（一）服饰的功能1．服饰是谈判者一定素质的体现；2．服饰是谈判者角色形象的反映；3．服饰是谈判者谈判风格的显露。（二）男装的选择男装一般有西服、两用衫或夹

3、克衫，季节上主要分为春秋装和夏装两种，并且由于空调设备广泛应用，房间内服装多为春秋装。根据参加活动和所处场合性质不同还可分为礼服和便服。（三）女装的选择1.女性的着装2.首饰佩戴和化妆（四）商务谈判中穿着的一般原则在国际商务谈判中，对谈判人员服饰总体要求应该是：典雅、大方、整洁，符合自己身份、职业、体型与气质。如果是在国外谈判，应尽可能符合当地习惯与东道主要求。除此以外，谈判人员还应掌握一些特殊原则。在任何情况下，任何服饰都应注意清洁平整。在谈判活动中，尤其是当谈判活动在国外进行时，绝不可穿任何表示自己和任何社会联系或信仰的服饰，它包

4、括外出戴的戒指、领带、胸针、政治性徽章等。二、举止行为礼仪（一）坐通常从椅子的左边入座以及从椅子的左边起身是坐椅子的一种礼仪。正确坐姿的基本要领应为：上身直挺，勿弯腰驼背，也不可前贴桌边后靠椅背，上身与桌、椅均应保持一拳左右的距离。坐着谈话时，上身与两腿应同时转向对方，双目正视说话者。要避免转动或移动椅子的位置，坐下后，身体尽量坐端正，两腿平行放好，双手可十指交叉放在腿上或桌上,切忌双腿分隔太大，或抖动不停，也不要玩弄手指或摆弄东西。总的来说，男女的坐姿大体相同，只是在细节上存在一些差别。（二）站一般男子站立时，双脚可分开与肩同宽，双

5、手亦可在后腰处交叉搭放。女子站立最美的姿态为身体微侧，呈自然的45度，斜对前方，面部朝向正前方。脚呈丁字步，这样的站姿可使女性看上去体态修长、苗条，同时也可显示女性阴柔之美。另外，无论男女，双手不可叉在腰间或怀抱在胸前，貌似盛气凌人，让人难以接受。（三）行男性与女性在走路姿态上有很大区别，一般来说男性走路应当是：昂首、闭口、两眼平视前方，挺胸、收腹、直腰，行走时上身不动，两肩不摇，步态稳健，以显示出男性刚强、雄健、英武、豪迈的风度。女性走路时应当：头部端正，但不宜抬得过高，目光平和，直视前方。行走时上身自然挺直，收腹，两手前后摆动幅度

6、要小，两腿并拢，小步前进，走成直线，步态自如、匀称、轻柔,以表现女性端庄、文静、典雅的气质。总的来讲，走姿是一种动态美。每个人都是一个流动的造型体，优雅、稳健、敏捷的走姿，会给人以美的感受，产生感染力，反映出积极向上的精神状态。行进的速度应当保持均匀、平稳，不要忽快忽慢，在正常情况下，步速应自然舒缓，显得成熟、自信。行走时要防止八字步，低头驼背，不要摇晃肩膀，双臂大甩手，不要扭腰摆臀，左顾右盼，脚不要擦地面。三、欢迎接待礼仪现代国际商务人士是世界性的。他们要熟悉的一项重要技能是如何接待来访客户，使客户身处异域有宾至如归之感。中国人讲究

7、待客之道，首先是以诚待人，凡事多设身处地为他人着想。如果你能多方面了解你的商务对手的情况和需求甚至极小的细节，取信于人，善待对手，你的生意或许就好做得多。作为东道主一方出面安排各种谈判事宜时，要精心、周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。如果这些做不好的话，那么谈判是不可能顺利进行的。四、国际商务握手规则（一）握手的基本规则1．握手的场合和含义；2．握手的距离与姿势；3．握手时伸手的次序；4．握手的力度；5．握手的时间；6．握手时伴随的动作。（二）握手时的禁忌1．握手时不可左顾右盼2．慎用左手3．避免交叉

8、握手五、介绍礼仪在谈判双方初次见面时，必须要介绍本方谈判人员。介绍要注意顺序上的男女之别、老幼之分。一般讲应先把先把其他人介绍给最受尊敬的人，年轻的介绍给年长的，先把职务身份较低的介绍给职务身份较高的，先把男性介绍给女性