做销售要学销售心理学

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1、做销售要学销售心理学　　　　作为一个销售人员你是否遭到对方以这些态度拒绝说服?　　　　想确认对方的心意但是对方的答复模棱两可　　　　打招呼已经变成形式化　　　　正想进入说服的主题对方却欲拖延话题　　　　只是点头并不表示意见　　　　追问细节　　　　一直保持严肃的态度　　　　谈话中不断移开视线不断打量着你　　　　当你想说服对方时如果对方的态度变的慎重表示他产生了警戒心了　　　　当你想说服客户时遭遇对方警戒心的阻碍这种情形在初次见面是无可避免的但是有时熟人也会有这种表现当他发现你怀有某中目的时自然而然便会产生警戒心

2、此时你正和一位带着面具的人说话对方隔着一道面具你无法看清他的表情不知他态度如何所以你就无法采取良好的对应方法但是如果因为对方带着面具而放弃了进一步销售的念头那便是不战而败　　　　对方有警戒心虽然不利于说服但是未察觉对方的警戒心继续说服那就变成了自娱自乐对方不仅戴着面具而且还背向着你紧锁心扉这就象一个人身上包上了一个护盾这就象一道防火墙这层护盾起到保护和反弹的作用任何对他的言语都会被这层护盾接收而无法进去他的内心世界所以说在进行销售时首先要辨别客户的身上对你产生的护盾必须破盾而入才能有进一步的成交可能　　　　因

3、此进行说服之前必须仔细观察对方的言行举止判断他是否有警戒心才行　　　　一般来说抱持警戒心的人不喜欢表露自己的心事对自己的言行也不敢负责所以打招呼或说话的态度都是冷冰冰的可是有时他们的态度又会显得直截了当其实他并非轻视你只是因为过于警戒所以言语索然无味给人敷衍了事的感觉　　　　谈话时一直很顺利很投机可是突然改变态度变得很亲切而口气却严肃地答道：[我知道我知道你要说的我都知道回公司后我会仔细再斟酌]结果你期待的答复无疾而终这就是对方在谈话的途中将面具戴上的结果神经质的人警戒心也很强为了掩饰自己的警戒心言语便会变得

4、模棱两可　　　　于是说话时常常在一句完整的话中加入一些语意不明的词句如[话虽如此][无论如何他还是……][虽然……但是……]等使人无法了解他的真正意思如果对方经常用这类词句而且又一再重复慎重选择每一个字句说话速度变慢这些现象都表示他的警戒心已到极点根据一位从事贸易的外国朋友说他在中国进行生意洽谈时闭着眼睛聆听对方的口气比透过翻译者传达的意思更能了解对方的真正意思因为我们的语言和英文不同速度方面也有差别当我国的负责人语气缓慢下来时表示警戒心逐渐升起　　　　另外有一种更令人捆扰的情形就是对方几乎不表示意见无论你说

5、什么他只是回答：[是的你说的有理]这种情形表示他正在找寻你的漏洞或你所设置的陷阱　　　　但是也有人刚好与此相反一再追问细节这也是强烈警戒心的表现他所问的问题大多和主题没什么关连就像狗遇到自己不认识的动物时会发出[恩]的声音表示强烈的警觉心是一样的　　　　说服者抱持警戒的态度被说服者自然也会产生警戒心　　　　以往的观念认为被说服者是因为说服者的言词内容才产生警戒心的因此针对这项缺失发明了几种说服术但是效果还是不佳因为他们忽略了被说服者的警戒心是从说服者的身上所得来的这和心理学上所说的[在说服场合中警戒心是因人而

6、起]的说法是一样的　　　　通常如果没有特别的情况我们是不会对家人朋友同事产生警戒心的但是对于初次见面的人多少总有些警戒心这是因为尚未了解对方所以才会对他怀有警戒心一旦投机之后警戒心立即消失说：[既然你这么说那我就尽力试试看]在很自然的情况下接受对方的要求这正是说服者比说服内容重要的证明　　　　但是如果对方和自己不投机则情况完全相反警戒心不但不会消失反而还会加强根据美国的调查统计让新进职员十分为满分评价上司同时也十分为满分让上司评价自己的下属以了解双方的观感结果两份实验报告显示分数十分接近这正是表示双方沟通的程

7、度非常一致　　　　为了突破坚强的心理障碍壁以便顺利进行说服必须深入对方的深层心理让对方对你产生好感才是最重要的