《销售要懂心理学》PPT课件

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1、销售要讲心理学销售大师：李德茂先生财富热线：153229007162013.3.15销售要讲心理学意志力——用心灵的气势威慑客户销售是人与人的交往，更是一种意志力与意志力之间的较量，不是你影响他就是他影响你，因此成交与否就要看销售人员的意志力有多强，只有意志力强的才可以在较量中获得胜利。影响之源——这是一种可以让人屈服的力量影响力的源泉——意志力意志力：一个人能自觉地确定目的，并根据目的来支配，调节自己的行动，克服各种困难，从而实现目的的品质，这是一个人的精神生活。人与人之间是相互影响的，不是你被他影响就是他被被你影响，决定成败的因素在于谁的影响力更大。（陈阿土的故事）——意志力，

2、信赖与责任的根本——意志力不是一瞬间即时爆发的力量，它的强大在于其恒定与持久意志力的特性独立性——不屈服压力，不随波逐流根据自己的信念独立采取决定、执行。果断性——及时采取有充分根据的决定，并且建立在深思熟虑的基础上坚定性——顽强性，长时间坚持自己的决定，并且坚持不懈地为执行决定而努力自制力——善于支配、掌握自己的行动能力，并且善于对自己的情绪进行调节让客户无法抗拒的强大气势——天则不言而信，神则不怒而威培育：意志力、果断、自信、镇静、执行、忌讳：盲目、干扰、随波逐流、半徒而废放弃者绝不会成功，成功者决不放弃！——销售人员越挫越勇的力量来自哪里只有输得起才是赢家！默认自己无能，无疑

3、是给失败制造机会——拿破仑成功来自于一次又一次的失败积累九十九次的拒绝，最后一次的成功，那么你便是成功。（农夫创业的故事）销售人员成功秘决来自于真诚、热情以及一颗越挫越勇的心越挫越勇的秘决来自于你的精神支柱卓越来自于一千次跌倒一千零一次站起来！互惠互利——让客户主动回报你当别人提供给我们帮助和支持，我们往往会通过各种方法来报答他。“来而不往非礼也”，当销售人员借助机会巧妙地施恩于客户，那么客户会在压力下主动来报答销售人员，很难无动于衷，否则于心难安。学会“施恩”——拿人东西不自觉地手软俗语说：伸手不打笑面人，微笑是最好的名片，也是世界上最厉害的武器拿人手短吃人嘴软（助推车的故事）人

4、的心理：接受了别人的帮助或物品就有义务回报对方，就像“欠债还钱”一样，理所当然互惠互利是一种普遍的心理影响力，善于利用这种影响力就会在销售员与客户建立关系上有非常大的帮助聪明的销售人员懂得给客户一些自然的好处：帮一个小忙；给对方一些赞美等滴水之恩自当涌泉相报——让客户无法拒绝你的要求以退为进——让客户内心难安当别人对你做出一些让步时，你也应该对他做出一些让步（小女孩卖玫瑰的故事）——拒绝一退让策略先大后小、先难后易的推销方式会令你起到易想不到的效果知恩图报——天下没有免费的午餐当别人给你提供一些好处，就让你从中受惠，你就会在“知恩图报”的情况下产生心理压力，觉得自己应该回报给对方一

5、些什么——免费体验的策略动机激发——引导客户产生强烈的购买欲望销售员的工作——推而销之推：推动客户来购买，只有推动客户产生强烈的购买动机才能使其产生购买决定，进行产生购买行动销售：不是销售人员强加予客户，而是激发其购买动机，使其主动购买信心——让销售人员充满动力每个人都有希望得到别人信赖与支持的需求——马斯洛《需求层次论》相信自己和别人相信自己都可以形成一种力量，对自身的心理产生一定的影响。别人信任自己，让自己更加自信，自信让人更加任自己，更加相信自己才能有做某事的动机与欲望，有了强烈的动机后做事才会全力以赴，进而才会取得全面的成功。——自信与他信逻辑没有移不开的心灵巨石——创造你

6、生命中的奇迹奇迹：自己认为很难办到的，别人轻易而举就办到的事情每个都有创造奇迹的有力，关键就要看你在最初的那个时刻有没有试一试的勇气与动力，试了可能成功、可能失败；不试，注定失败动机来源——客户内心满足感的获得激发客户的动机从某种意义上来说是一种对于未知的恐惧与期待（惧老、惧死）激发自己的动机（你想过怎样的生活）人的心理——总是愿意为喜欢的事情而努力态度决定一切（三个建筑工人的故事）美容行业——一个没有政府支持的自力更生的行业，一个靠自己支撑起一片天空的行业。销售行业——一个对各行各业都孰知的万事通，一个能够传播美丽与健康信息的职业。这就是在座各位职业的高尚与意义用真诚敲开客户紧锁

7、的心门——销售始于拒绝拒绝的理由来源于你未知知其行动动机请用你真诚的态度问候她拒绝的理由站在客户的立场考虑她拒绝的理由请用你的真诚与专业消除她的疑虑拒绝含蓄——让客户的借口说不出口正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的客户的借口，其关是内心没有得到满足还有疑义和犹豫的体现，而不是对产品的完全抗拒，只要销售员能够用真诚对客户做出积极而有效的引导和感染是可以说服顾客的——努力找到顾客的真实疑虑突破口找到顾客的需求，无论什么借口，都回答