培训课件之二-营销要懂心理学x

《培训课件之二-营销要懂心理学x》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、营销培训课件之二——营销要懂心理学课时：30分钟主讲：施兴东营销智慧深知“言多必失”的道理如果在客户看来，销售人员侃侃而谈的目的就是要劝他们购买产品，那他们一定会产生防御心理，最终导致销售的失败。精明的销售人员深知，在销售过程中的很多环节都要节制自己的言语。营销智慧不要过分热情，那样会让对方疑虑重重客户选购商品时，过分的热情介绍、热心推荐，可能让客户感到无所适从，不如让他们自己多想一下为好。事情做过了头，好事也会变成坏事。营销智慧抱怨并不可怕，漠不关心才危险所有真正打算买东西的人都会抱怨价格。所以，最大的问题并不是客户的拒绝或抱怨，而是他们的漠不关心。营销智

2、慧先说缺点，再说优点作为一名销售人员，要把你的商品的所有的长处和主要的优点一一展示给顾客看，还要让顾客了解商品的缺点，并努力让他知道商品的其他优点。在说明时，先说缺点，再说优点。营销智慧准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它客户一旦有成交的信号发出，销售员就应该立即促成交易，也许成交机会就只有这么一次，一旦错过，再也达不成交易了。营销智慧凸现商品的卖点销售人员要在开场中尽量凸现产品的诱因，让这个诱因成为吸引顾客的主要亮点。营销智慧人为的制造购买的紧张气氛适时的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，才会促使他与你立即成交。如：以

3、数量有限、特别优惠、价格马上就要上涨等方法。营销智慧客户越想要的产品，他对价格就越不在意你所要做的就是不断地塑造产品的价值，而不是用降低价格的方式来促进销售，达成交易。营销智慧学会示弱善于示弱，可以满足对方挑剔的心理，但示弱并不是真弱，只不过是顺着对方的思路，用一种曲折迂回的办法来赞美和销售自己的商品。营销智慧判断对方是来买东西，还是随便走走看看善于判断一个人的品质对于销售员来说，就像法律知识对于一个律师，或者医学知识对于一个内科医生一样，有着同样重要的价值。如果你是一个善于读懂别人性格的人，你在一瞬间就可以对你的潜在客户做出可靠的判断。营销智慧满足对方“好

4、为人师”的心理从某种意义上来说，在销售过程中，销售人员可利用顾客的虚荣心或迎合顾客“好为人师”的心理入手，给他们设计一个行家里手的角色，这样他们获得了一种是重要人物的感受，对你的销售大有助益。营销智慧尽量延长客户的试饮时间一个店里有客户试饮，不管他最后买不买，他已经给这家店带来了人气，从旁边经过的人就会多看一眼。营销智慧强调商品的独特性销售人员需要运用唯一性来强调，从而刺激顾客的购买欲望。营销智慧打破沉默，避免陷入僵局如果你与客户之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶紧采取措施，把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面上去，活跃你们之间的谈话气氛。营

5、销智慧放低姿态，让客户产生一种优越感让客户在智力上产生优越感，并不是一件坏事。当一个人的优越感被触及时，他就会不断地想和对方接近，因为他觉得自己在智力上的胜出，得到了别人的尊重和认可。营销智慧勿过分“谦逊”你要让别人重视你，首先必须重视自己，你要充满信心和热情，要让对方觉得你是个值得重视的人，你的产品对他非常重要的，他如果失去和你交易的机会，对他将是一种无法弥补的损失。营销智慧警惕对方故意透露信息在谈判过程中，不能仅仅依靠对方告诉你的信息进行判断，那样你将处于非常不利的境地。所以，当发现对方故意透露某些信息时，你就要更加警惕。营销智慧销售要懂心理学一个人可能

6、会在花600元买一件衬衫的事情上犹豫不决，但是，如果他刚刚花了2500元买了一件外套，600元一件的衬衫视乎感觉就不那么贵了。营销智慧切记对产品的缺点做过多的解释扬长避短，用商品的优点功其不足之处，使客户更多地关注优点而忽略缺点。当客户觉得商品的缺点对于优点来说，只是微乎其微时，也就不会再计较了。营销智慧“价钱太高了”只是对方的一个借口“价钱太高了”是典型的对销售人员的拒绝。要想克服他，你必须找出对方真实的意图，弄清楚多高算是太高。营销智慧巧妙地引用第三者的话有时候你说一百句也顶不上你引用第三者对你商品的评价。如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那

7、么客户一定会感到一种安全感，他本人也会消除对你的戒心。营销智慧人们买的不仅是商品，更是买一种感受客户对整个服务工作中的任何一项不满意，都会对整体的服务质量带来否定。只要一百个客户中有一个不满意，我们的服务质量就不能说没问题。营销智慧不要以“对不起”作为开场白销售人员在与客户对话的过程中，一旦对顾客说出“对不起”，在对话的平等方面，销售人员就矮了客户一截，在接下来的处理过程中，就很难赢回平等的交谈立场。营销智慧语言简洁，才能够语惊四座凡事简洁明了，切中要害，既是一种机敏，也是一种智慧。营销智慧不要过早地露出你的底牌让对方通过努力争取后得到应该得到的利益，他才会

8、比较珍惜，也易于满足。因为人们对轻而易举便能获得的东