医药代表培训资料

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1、医药代表培训资料2011.6.12阅读(62)一、定义MR　　　　定义：医药代表(Medicinalrepresentation．MR)，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。　　　　特性：MR是特殊行业的市场促销人员；MR的促销对象是医院的临床医、药人员；MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品；MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。　　　　促销对象特点：具有较高的文化知识层次；具有较严谨

2、的科学态度；在药品消费中起主导作用。　　　　基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。　　　　基本条件：医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；有较强的敬业精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。　　　　二、MR的积极心态及能力　　　　1．良心：MR从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在MR行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充

3、分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是MR的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。　　　　2．信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：　　　　①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有

4、能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。　　　　②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。　　　　③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能一步登天，路要一步一步走。　　　　④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并

5、成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。PMA(PositiveMentalAttitude)　　　　⑤积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。MR是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至MR自己生活与工作环境都会给MR带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的

6、希望。　　　　3．具有用营销4P’S的原理实际运作市场的能力：　　　　①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；　　　　②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；　　　　③由于目前许多MR还兼有CR(Commercialrepresentation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中，把握选择渠道的能力；　　　　④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的能力。　　　　⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销

7、工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；　　　　⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力；　　　　⑦能对目标市场进行有层次，有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritizing)的能力；　　　　⑧根据产品的特性，寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。　　　　4．动态分析产品竞争状态的能力(SWOT分析法)：　　　　MR须经常性从产品的

8、临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的