辉瑞医药代表MICS学习培训资料

《辉瑞医药代表MICS学习培训资料》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、MICS的核心行为及亚行为建立资讯、分析和计划获得和分享分析回顾信息1识别生意机会2优选客户/计划3共享资源信息4回顾销售预测、达成、增分析医生级别与既往活动优选医生，制定季度/月有效利用同事资讯，制定周长与医院基本信息.的匹配度.分析医生观念拜访计划及更新，制定拜访行程、共同拜访策略与回顾既往的市场活动与竞上的差距.（找出关键增季度/月市场部活动覆盖会议计划，分享给同事争对手的相关信息长点，观念切入点）医生计划及更新分析实际拜访和既建立、完善、回顾获得同产品组同事的信往活动与客户级别优选客户医院和客户资讯息分享季度和月计划匹

2、配度回顾区域医院市场潜通过目标营销分析客制定季度/月拜访获得同区域组同事的信力、销售进展与预测户观念上的差距计划及每周更新息分享月周工作计划的差距制定季度/月市场回顾既往市场活动的分析出为了达到预测活动覆盖客户计划有效性目标的客户数量，并每周更新回顾竞争产品销售和活动信息MICS的核心行为及亚行为准备和预约专业拜访总结和跟进预约/准备拜访5探询传递信息6取得客户承诺7记录总结跟进8设定或调整本次拜访或PIM/有效探寻医生需求，取得可衡量的承诺记录重要拜访信息，更新资会议的目标高效传递核心信息讯准备下次拜访目标根据预约医生，安排

3、本次拜访行程拜访目标匹配会议回顾医院销售状况取得有效的高质量承记录本次拜访信息回顾客户分级和观念有效探询客户需求诺差距针对计划拜访的客户取得下一次预约拜访更新与新增客户相关设定或调整当次拜访高效传递核心信息的承诺的资讯目标有效使用推广资预约客户分享给同事料根据拜访目标和客户建立与客户长期预约情况制定拜访流准备下次拜访目标学术合作关系程，准备推广资料匹配改变客户观念的安排本次拜访行程活动…发现了MICS需要提高的技能是以下三个方面目标客户分类处方医生非处方客户KOL定义•处方医生：有处方权（或）有处方行为（或）影响他人处方的医生

4、．•非处方客户：没有处方权，或者没有处方行为。•KOL:包括KOL和Speaker•处方:在计算和处方相关的数据时,以处方真正来源为准,例如:病房某医生的处方是由于上级医生的影响或要求,则该处方计算归属在上级医生.门诊医生一般无此类情况.处方医生的分类潜力支持度潜力潜力支持度支持度•衡量医生在某已知市场的处方量•衡量医生在已知市场上某一给定产品的处方量•可能指标:•市场处方量/月•可能指标：•病人数/周•产品处方量/月•产品偏好评估医生潜力的主要因素•处方量•病人数•处方习惯•市场销售数据潜力处方医生分级潜力BA•••高潜力•

5、高潜力••低支持度•••高支持度••••••••••••低潜力•••••低潜力••••••••低支持度•••••••高支持度•••••••••••DC支持度处方医生销售策略高每季度的覆盖率BA100%100%90%90%4次4次每月的覆盖率进攻防御潜力DC60%80%每月拜访频率20%60%必要时1次观察维持销售策略低低高支持度非处方客户拜访频率拜访频率（次/月）客户2-4次库管、采购、门诊/病房药房组长2次检验科组长、护士长院办领导/药剂科主任、副主任、非≥1次处方KOL必要时拜访医务科/医教科目标营销步骤和工具目标营销步骤

6、和工具步骤步骤工具工具1.1.客户潜力分析客户潜力分析1.1.客户分级系统客户分级系统2.2.深入了解客户深入了解客户2.2.诊疗过程得到“关键增长点”诊疗过程得到“关键增长点”3.3.客户描述得到“观念切入点”客户描述得到“观念切入点”3.3.确定拜访和活动计划确定拜访和活动计划从医生诊疗过程得关键增长点从医生诊疗过程得关键增长点就诊患者A期望客户具有的诊疗行为诊断每个环节都有可能存在GAP现阶段需要优先解决，且对治疗方案选择实现销售最有帮助的GAP为关键增长点品牌选择GAP剂量临床需求依从性B医生目前的诊疗行为如何寻找如何

7、寻找““关键增长点关键增长点””？？——回答三个问题回答三个问题某环节的客会显著增加我们的销户行为改变量吗?是增加我们产品的销量，会多于竞争对手吗?是否是能用现有资源获得吗?否关键增长点否不是“关键增长点”制定计划时间内容制定季度计划回顾上季度的销售数据和Targeting报告设定下季的目标确定下季的关键目标达成领域每季度制定策略和主要推广活动优选出下季需重点关注的高潜力客户为优选出的客户制定季度的客户计划制定季度的活动计划跟进季度计划的实施和销售进展回顾每个产品的销售达成情况回顾已完成的拜访和活动，确保与季度初制定的目标保持

8、一致每月记录新的重要信息调整、确定这个月需要重点关注的客户并制定客户计划确定这个月计划的PIM和活动需要参加的客户制定周拜访计划每周确定每天的行程（医院、科室、客户）季度生意计划季度专员姓名创建时间目标产品季度销售目标季度销售指标指标完成率关键目标达成领域策略主要活动本季度需