培训资料(技巧篇)-医药代表

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1、专业化医药代表培训团结奋进创先争优江晋2016年目录概论－医药代表的职责－医药代表应知的医院客户知识－医药代表应会的市场学知识专业技巧－区域市场管理－专业拜访技巧－团队销售技巧－客户服务技巧专业素质－成功医药代表应有的专业素质－心理素质测评与压力管理－医药代表行为建设与管理1医药代表的职责2医药代表应知的医院客户知识3医药代表应会的市场学知识内容专业性医药代表培训之概论篇概论－医药代表的职责4一、什么叫医药代表？医药代表是制药企业与医生、患者之间沟通的桥梁，是有关医药科学信息的传递者。医药代表作为

2、制药企业的骨干力量，承担着发现并满足医生、药师临床用药需求和为公司赢得利润的双重任务。概论－医药代表的职责5成功的医药代表应具备的能力：换位思考的能力自我驱动的能力6Part_1Part_2二、医药代表成功的三块基石成功＝（知识＋技能）×态度概论－医药代表的职责Part_1Part_2Part_3Part_4Part_5Part_6概论－医药代表的职责对公司产品非常熟悉并能解答相关问题；提供详实的信息和资料；所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平；对客户提出的问题或要求非常重视；具有积极主动的销

3、售技巧；有礼貌乐于助人；三、医生对医药代表的要求是什么？能与客户保持密切的联系；Part_7Part_8保持合适的拜访频率；Part_9非常周到地关心和照顾客户。40%8%50%2%概论－医药代表的职责专业化医药代表药品销售专家社会活动专家药品讲解员中国医药代表的四种类型：社交活动家药品讲解员药品销售专家这类医药代表主要的工作方式几乎就是纯粹的社交活动。这类代表的大多数时间用于交际，由于很少向医生讲解公司及产品信息，客户从他们那里获得的更多的是个人利益的满足，并不计较向他们服务的企业是谁。这类医药

4、代表在上岗前接受过专业的产品知识培训，向医生讲解产品是他们的基本职责。他们工作中更多的时间是尽可能地将所学到的产品知识如实地转告医生，由于这种做法象邮递员传递信件一样，他们又被称为MESSENGER这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。ABC专业化医药代表这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而

5、不产生对推销的反感。许多医药专家把他们称为“专业帮手”。D概论－医药代表的职责－类型40%8%50%2%概论－医药代表的职责专业化医药代表药品销售专家社会活动专家药品讲解员问题：你属于哪一类型呢？概论－医药代表的职责－类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（一）内容工作要求产品知识⊕熟悉每个产品的产品知识⊕掌握每个产品的有效的销售技巧销售拜访⊕负责寻找、选择和确定目标医生⊕保证医院拜访的数量、质量和应有的频率⊕快速和恰当地处理突发事件⊕扩大和增加医生使用公司产品⊕保证医院销售额的持续增长团队销售⊕

6、实施和监测临床试验的进程⊕进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会⊕在负责区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会销售通路管理⊕保证药房采购公司产品⊕建立和疏通医院与商业流通渠道概论－医药代表的职责－类型专业化医药代表的职业标准与工作要求（二）内容工作要求区域管理⊕依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区域的销售计划⊕制定好拜访月计划、周计划⊕负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产生最大销售⊕完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理⊕收集和反馈医院数据和信息⊕建立目标医生

7、档案并及时更新⊕按要求及时准确提供所有报告⊕遵循公司的政策沟通工作⊕及时从主管那里获得有关产品和政策的信息⊕及时向主管反映医院市场变化和竞争产品信息⊕协助主管制定区域促销计划，及时完成工作报告和拜访报告⊕鼓励诚实、公开的相互沟通⊕在各种场合保持团结的态度⊕适应团队、适应公司的变革自我发展⊕寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备⊕与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性⊕不断的学习和自我提高1医药代表的职责2医药代表应知的医院客户知识3医药代表应会的市场学知识内容专业性医药代表培训之概论篇概

8、论－医院客户知识1402临床科室03医务处/科04患者01药剂科医院内客户类型分析药剂科临床科室医务处/科概论－医院客户知识－客户类型－主任：监控药品销售渠道及流通主要环节，保证临床用药的整体水平。是监督制药企业药品推广的关键人物。－采购：负责进货，制定药品采购计划。－库房保管：掌握药品具体发往部门、数量、时间。－药房组长：负责从药库向药房调配药品，监控药品有无断货，处方流向情况，主要使用科室的各品种用量－主任：根据自己多年的临床经验，都有自己的用药习惯对不同公司的产品看法，对临床