医药代表销售技巧

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1、药品专业化推广销售技巧1第一部分：销售代表必备能力第二部分：营销中的人际关系第三部分：销售技巧一、拜访前准备工作二、拜访中的听、问、说三、药品专业化拜访的模式2内容提要3第一部分销售代表必备能力必胜信念学习能力适应能力建立／维持关系能力沟通能力专业知识影响力销售能力计划能力团队意识4医药销售代表应具备哪些能力必胜信念是指坚信个人和组织能一贯坚持卓越的标准，并达成上佳的业绩。它包括自我激励，赶超目标的承诺，有决心和激情去获得长期的成功。必胜信念是一种自我信念“我要达到目标，我一定能达到目标。”5一、必胜信念1、你工作中优秀的标准是什么？3、说出你最艰辛的经历。你做了什么以达到这个目标？什么使

2、他艰难？你怎样达到这个目标的？你的反应如何？结果如何？2、你做过最具挑战的项目是什么？4、你达到的原以为不可什么项目？达到的目标是什么？你扮演什么角色？什么使目标那么难达到？结果如何？你是如何努力达到的？（分4组讨论10分钟，每组选一位同事与大家分享他的经验。）6请讨论后分别回答下列问题：对自己取得成功的能力，尤其是面对激烈的竞争和市场变化表现出高度的信心。在工作中自我激励。积极接收极具挑战性的工作，并支持同事的工作。面对困难时表现出积极乐观的态度。不抱怨，努力做向好的方面转化的工作。主动向客户提供优秀的服务，与客户建立长期的合作关系。7具备必胜信念会表现为——学习能力是指吸收和运用新信息

3、，来提高自己的理念和技能，并积极应用于销售实践。8二、学习能力销售技巧产品知识客户观念人际关系市场概念时间管理团队意识制胜理念讲演技巧沟通技巧客户心理学……9作为医药代表你应学习哪些知识？适应能力是根据不同的情况改变自己的的风格和方式以保持效率的能力。10三、适应能力11请说出你加盟贵公司以前曾做什么职业（或在哪家公司做）？你感觉目前的工作与以往最大的区别是什么？你是怎样适应的。尽快完成角色改变。尽早了解你所面对的市场。掌握谁是你的重点客户。在瞬息变化的市场中灵活应变。坦然接受变化。善于抓住变化带来的机遇。12具备良好的适应力应做到：建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立建设性关

4、系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。13四、建立／维持关系的能力讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地完成了销售任务的例子。讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去一次销售机会的例子。14举一个你自己的例子——依靠高度的专业化销售，与客户建立下信誉和相互信任。对客户内在的和外在的需求有充分的了解。以双赢的、伙伴型的方式与客户建立和保持长期关系并增加销量。在销售工作中注意发展和提升公司形象。15为建立和维持关系应做到：在一对一的交谈和专业化销售中，通过营造开放、坦诚的谈话方式来相互传递思相和态度的能力。16五、沟通能力讲述一次你就一个棘手问题和客户进行坦率沟通的例子。告诉大家：您

5、经历的一次最难沟通的例子。17请回顾——在各种场合的交谈中、在会议上、在书面表达中都要清晰、简洁、富有逻辑性。你的内容和风格符合听众的需求。有效运用聆听和探讨，避免误解。态度一定要坦诚，尤其在复杂和困难的情况下。对客户的承诺一定要准确兑现。18沟通能力包括：药品专业化销售要求代表具备专业基础知识和专业产品知识，才会将专业化销售做到实处。19六、专业知识有誰是学医背景？有誰是学药背景？有誰既没有学医也没有学药的背景？不同背景的同事在销售实践中都有同样的体会：没有掌握深入的专业知识，就无法做好专业化销售。20请举手1、基础药学知识：药代动力学基础知识药物间相互作用。2、基础病理学知识：我公司产

6、品涉及到肾炎、肝炎、肿瘤、贫血的病理基础。3、临床治疗学知识：传统治疗方法、治疗新进展。4、产品情况：作用机制、特点、益处、副作用、剂量、价格。5、相关研究资料、文献。6、竞争产品情况。21医药代表的专业知识包括：通过落落大方的形象、专业的知识、良好的信誉给客户（或周围同事）一个积极的、充满活力的影响力。22七、影响力讲述你与一个很敏感的人交谈，在谈话中你用什么方式影响他？你曾说服你的上司接受最好的建议有哪些？23说说你经历的——学好销售礼仪，举止言谈彬彬有礼。做好专业化销售，保持职业风范。在解决业务问题时表现信心十足在为客户服务中积累你的信誉。24怎样才会有影响力？善于做好客户及潜在客户

7、的工作，以增加销售量、扩大市场份额的能力。25八、销售能力讲一次你是怎样发现潜在客户，从而发掘新的销售机会的经历当你面对一次棘手的销售局面，你是怎样克服困难的？26你曾经做到的：全面地了解销售信息和处理信息。真正的了解客户深层的需求。有创意地利用一切资源来满足客户的需求。适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处理反馈意见。不卑不亢地向客户要求承诺。27销售能力的标准确定必须完成任务的能力，准确评估任务所需的时间和资