初级销售技巧(医药代表)

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1、专业销售技巧ProfessionalSellingSkills6/14/20211前轮销售技巧方向后轮产品知识动力自行車是種很好的比喻來提醒你.................6/14/20212步骤结构跟进满足客户需求准备接触收集呈现缔结了解客户需求建立良好印象知己知彼达成目标6/14/20213准备阶段准备阶段Preparation6/14/20214查阅医生的背景资料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备准备的内容准备阶段6/14/20215医生的专长、电话、应诊时间个性：严肃、随和、创新兴趣、爱好、习惯常用处方前次拜访进展

2、、主要题目、承诺查阅医生的背景资料准备阶段6/14/20216医院布告栏医学会药学会专业刊物及网站免费信息大全6/14/20217同事同行同学和老师医院工作人员进军熟人圈6/14/20218确立拜访目标聪明法则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious有挑战性的Realistic现实的、可达成的Timetable分时段的准备阶段6/14/20219合适的拜访故事设计的剧本要求适合拜访目标的信息适当的会谈技巧别开生面、有吸引力的开场白准备阶段6/14/202110准备资料选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文献

3、划出重点样品/纪念品拜访日记本准备阶段6/14/202111个人准备仪表心理准备阶段6/14/202112接触阶段Contact6/14/202113销售员销售员销售员客户客户客户开始接触共同话题培养商机客户销售员共鸣点接触过程接触阶段6/14/202114接触障碍这是何种人？会不会浪费我的时间？我用目前的产品很好，我不想换。我现在很忙，没心思去应付医药代表。这是今天来访的第五位代表，我不想再见了。初次见面的相互猜忌医生方面代表方面这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何种人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，能否听得进我的

4、话？我要如何去探询？接触阶段6/14/202115接触障碍会不会又要来浪费我的时间？上次我拒绝过，这次怎么又来了？上次用药疗效不怎么满意？希望不要缠住我。再次见面的相互猜忌医生方面代表方面上次被拒，这次得格外努力才行。上次陈述过，不知还有什么疑问？上次用了以后，不知是否满意。希望这次能用我的产品。接触阶段6/14/202116开场接触阶段6/14/202117你永远没有第二次机会去创造第一印象好的开端是成功的一半建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定开场的重要性接触阶段6/14/20211810秒钟的学问有魅力的非语言信号技巧引

5、人入胜的语言技巧接触阶段6/14/202119非语言信号张口出声之前，你的身体已经先一步大声喊叫佚名接触阶段6/14/202120排山倒海的笑容眼神要象太妃糖眼神要象超级强力胶姿态要象空中飞人有大孩子的自我中心象见老朋友那样放松自如接触阶段非语言技巧6/14/202121优秀的开场白是话匣子“启动器”佚名接触阶段语言信号6/14/202122配合对方的情绪热情的平板乐章语言神探一切从赞美开始三姑六婆情报站作赞美的信鸽暗示赞美法凑巧的奉承——开场白技巧接触阶段语言信号6/14/202123淡化职业特点肯定对方引以为自豪之处避免不和谐把握

6、时间尺度——开场白原则接触阶段语言信号6/14/202124从普通人生活入手家庭业余爱好介绍人方言口音风土人情当地新闻、天气淡化职业特点6/14/202125确认对方的自豪之处诚恳的赞扬肯定自豪之处6/14/202126避免不和谐莫谈政治和宗教等敏感话题将敏感话题还给对方6/14/202127判定信任程度选择引入正题的时间把握时间尺度6/14/202128收集阶段Collection6/14/202129发问openquestion：探索性提问，一般用How、When或Why提问。如：王主任，我想了解您对目前治疗轻度情绪障碍药物的看法

7、？closedquestion：目标提问，一般用一般疑问句提问Is、Do。如：王主任，您认为七叶神安片治疗轻度情绪障碍可取吗？收集阶段6/14/202130中立性问题需给予一个不影响答案的问题引导性问题需给予一个可以影响答案的问题开放型问题（openquestion）收集阶段6/14/202131获取足够的资料在客户不戒备的情况下引导会谈让客户有信心控制会谈和谐气氛开放型问题的长处（openquestion）收集阶段6/14/202132需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失拜访的主要目的开放型问题的短处（openquestion）收

8、集阶段6/14/202133用以限制客户对你所提问题的答案“YES”或“NO”封闭型问题(closequestion)收集阶段6/14/202134很快明确要点确定对方想法“锁定”客户取得协议的必定步骤封闭型问题的长处(