医药代表拜访技巧

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1、1医药代表专业拜访技巧3第一节医药代表认知医药代表的定义医药代表的工作职责4医药代表医药代表：简称“药代”;是指受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。5医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：6顶尖业务员的特性（1）能获取，而非单纯的客户信息；正确的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充分提供专业知识的资源；做到充分对内沟通，利用内部资源；更有热忱，更准确，更快速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；7顶尖业务员的特性（2）冒险

2、与创新；强烈的使命感；解决问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；8医药代表的工作职责达到个人的销售目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序组织各种形式的产品推广会并授课对临床医药人员进行专业化的面对面的拜访9第二节医药代表专业拜访技巧医药代表专业拜访技巧的六个步骤认知客户约见客户推销洽谈处理异议成交技巧

3、售后服务拜访中需注意的问题10一、认知客户寻找和识别潜在的顾客医院普访法中心开花法资料查阅法11优点：最可靠的顾客寻找法同时了解到更多的市场信息锻炼了新的推销人员缺点：费时、费力、效率较低与顾客接触的效果不太好易遭顾客受拒绝，业务人员精神压力大医院普访法12优点：借助商业公司销售网络，在一定范围内对医院或医生有较大影响成本较低缺点：过分依靠商业公司，缺乏主动性中心开花法13优点：快捷：较快地了解到大致的市场容量和准顾客的情况，为寻找准顾客提供方向和依据。缺点：查阅资料有一定条件的限制资料查阅法14一、认知客户客户资格审查目标医院评价目标医生评价15评价依据：医院的规模医院的

4、病床数医院的门诊量医院的科室设置目标科室的门诊量医保使用的情况等目标医院评价16目标医生评价依据：处方的机会支持度拥有患者数量多少患者类型医生的学术影响力医生未来用药潜力医生与代表合作历史目标医生评价17二、约见医生约见医生的理由介绍新药介绍药品使用方法介绍有关学术情况了解患者用药的疗效与不良反应确定访问时间与地点18二、约见医生约见方法:电话约见信函约见委托他人约见19二、约见医生电话约见优点:方便、灵活避免了当面拒绝所遭遇的尴尬缺点:对新顾客难度较大需推销人员掌握一定的约见技巧20二、约见医生信函约见优点目的容易达到费用省体裁自由缺点：时间长反馈率低无法解答医生的疑问2

5、1二、约见医生委托他人约见优点：能顺利接近医生，拉近了与医生的距离节省时间，提高了推销效率有利于促成交易缺点：使用范围受到限制医生不会给予足够的重视22三、推销洽谈基本要求：在10分钟内完成拜访目标基本步骤：开场白探询聆听呈现23开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，巧妙选择问候语很关键。方式开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式1、开场白24接触阶段注意事项珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象一见钟情一见无情目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间可能面对的困难：冗长，沉

6、默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。1、开场白251、开场白开场白的三个要点：设定拜访目标侧重于产品的某一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始以医生的需求为话题导向261、开场白一个不完整的目的性开场白：“王医生，让我来为您介绍我们公司研制的新型镇痛剂，该产品服用方便，患者容易接受。”27修改一：“王医生，上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅服两次，服用方便，患者容易接受。”修改二：“王医生，您治疗癌症病人疼痛时，普通的吗啡制剂使用很不方便，患者不易接受；A产品作用时间长，每天仅需服用两次，服用方

7、便，患者容易接受。”1、开场白282、探询和聆听没有发现医生的真正需求，就无法说服他使用产品292、探询和聆听探询的目的确定医生对你的产品的需求程度确定医生对已知产品了解的深度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑302、探询和聆听探询的障碍使探询变成盘查使拜访失去方向使关系变得紧张使时间失去控制312、探询和聆听探询的技巧使医生有兴趣与你交谈取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要信息决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法322、探询和聆听聆听聆听的目的不仅在于了解需求，还在于鉴别医