医药代表拜访技巧

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1、医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧由管理资料网整理，上门推销，如何把东西推销出去，上门拜访也是有技巧的，下面是小编为大家整理的医药代表拜访技巧医药代表拜访技巧　　小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?　　在与客户面谈的

2、时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?　　结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;　　当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到

3、后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌信息垃圾。　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。.does;科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。　　四、开场白的结构：　　1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问

4、是否接受;　　如：王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗?　　五、巧妙运用询问术，让客户说说说;　　1、设计好问题漏斗;　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。　　如：王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?　　2、结合运用扩大询问法和限定询问法;　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的

5、主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是封闭话题。　　如：王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?这就是一个扩大式的询问法;如：王主任，张主任说我们的产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。　　3、对客户谈到的要点进行总结并确认;　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;　　如：王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今

6、天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗?　　六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;　　在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。　　如：王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗?　　二次拜访：满足客户需求　　医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相

7、关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、号码簿;　　拜访流程设计：　　一、预先约定及确认;　　如：王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?　　二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：王主任，上午好啊!