初级医药代表系统培训资料

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1、思考题请用1条直线将图1平均分成2等份1432请用1条直线将图1平均分成2等份1432请用2条直线将图2分成平均的3等份1432请用2条直线将图2分成平均的3等份1432请用6条直线将图3分成平均的4等份1432请用6条直线将图3分成平均的4等份1432请用7条直线将图4分成平均的8等份给你10秒钟时间答不出来就是笨笨！！！1432请用7条直线将图4分成平均的8等份给你10秒钟时间答不出来就是笨蛋1432天津办事处培训资料朱铁（第一单元）医院微观市场开发与管理新形势下医药代表的岗位职责动荡的医药市场1989年以前平静而传统1989年第一个医药代

2、表诞生1992年中国本土药厂开始建立正式医药代表队伍1992.10药品回扣出现1996年第一次医药严打2000.1OTC与处方药分类管理2000年开始招标2000.5公费改社保（各地15％增减）2001.4处方药停止大众媒体广告2001.12.1新药品管理实施2002.6外资进入药品流通2002年以后频繁的药品招标,降价医药代表的类型第一代：社会活动家第二代：药品讲解员第三代：药品销售员第四代：专业化医药代表专业化医药代表具备的条件个人素质及态度专业化的销售技巧专业化的产品知识销售业绩医药代表的岗位职责基本职责—在负责区域内推广公司产品—确保销售业绩来

3、自两个方面★RMB指标金额★医生心目中药品定位医药代表的岗位职责主要职责－熟悉每一个产品的产品知识－掌握每一个产品的有效的销售技巧－及时填写准确的最新的销售报表并保证其真实性－保证日常工作的高度专业化水平－作为团队一员与队友共同努力建造一个有凝聚力的，不断进取的团队。医药代表的日常工作保证药方购进公司产品扩大和增加医生使用公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯讲解，区域推广会。收集和反馈医院的数据和信息医药代表的工作要求专业知识区域管理销售拜访访后分析沟通群体管理专业衡量自我发展优秀医药代表的素质领导素质组织能力

4、分析能力团队合作精神工作目标清楚素质提高的因素不断更新的报告与记录及时反馈市场—对手信息优秀的计划者及执行者人际交往技巧优秀医药代表的态度成熟诚实值得信赖主动守时成功要素心态高成效成效评估人际关系良好心态的基础有紧迫感工作热情，有进取心敢于承诺，具有奉献精神公司归属感销售业绩因素分析勤奋，方向正确25％产品知识20％销售技巧20％竞争产品知识10%执着度10％服务10％修养5％成功业务人员的基本条件建立正确的销售理念与公司达成共识。公司是老板的，干嘛那么辛苦，还不是肥了老板瘦了员工。事实上有价的收获是金钱和荣誉，无价的收获是学识、经验和人际关系。一个人

5、攀上成功的高峰，往往得益于这些日积月累的无价收获。以客户利益为先的观念身为业务人员，不可或缺的观点是：客户的利益就是我们的利益，客户的满足就是我们的满足。具有化腐朽为神奇的功夫，化不可能为可能。没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人销售四力情报力－收集市场、客户、竞争产品等各种资讯的能力行动力－销售计划、执行、控制和调整的能力。销售四力吸引力让客户喜欢你－最高级最有说服力的业务员，便是具备学者的优雅风范加上口若悬河、滔滔不绝的上乘口才，以及无数挫折与失败的实践经验。销售四力说服力－说服力的养成，不只是言辞的辩论技巧，更重要的是，对客户心理变化的明察秋

6、毫，以及适当的掌握运用。五A精神善于分析（Analysis)－所谓知己知彼，百战百胜，即必须精于分析敌情，密切注意同行业间的产品、价格、市场等变动，分析变动缘由，订出对应策略。善于接触(Approach)－积极有效的发掘潜在客户，好的开始是成功的一半。频繁联系（Attach)－创业艰难，守成不易。五A精神主动攻击（Attack）－以“战胜恐惧”取代“害羞、保守、胆怯”，唯有建立自信，扫除恐惧才能主动出击，掌握时事。有利共享（Account）－以双方利益和需要为着眼点，才能建立与客户间的互信互谅，因为细水长流的生意，才能使业务生涯悠久绵长。业务人员修身六

7、原则勤：“一勤天下无难事，唯有勤于拜访、沟通”诚：“精诚所至，金石为开”礼：“敬人者，人互敬之”智:“超人的智慧，才能掌握优势，扭转局面”健：“健康的身体是业务人员开发客户，创造业绩所依赖的本钱”察：“觉察能力，观察发现客户的微小要求”双赢原则我有利，客无利，则客不存；我利大，客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。面对面销售拜访技巧面对面销售拜访技巧准备面对初次拜访的客户：引起注意、获得好感。先入为主：给人美好第一印象的机会只有一次。面对老客户：建立信任、乐于接受、扩大客户群、连锁介绍、获得准客户。面对面销售拜访技巧准备塑造专业代表形象：

8、外表、精神、微笑、眼神、举止第一次形象语言内容：7％语言包装：35％身体语言：55％面对面销售