医药代表销售实务培训资料

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1、怎样做好一个药代的基本要素。引述概括如下：    一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。内在涵养是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。XX主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。同样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应……医生信服你，才有处方的

2、信心。       二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。XX主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西'来指待）不是最重要的。他指了指桌面上的一对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。XX公司的小X给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思了，而是用心去观察，然后去做。    三、要勤快，每次要带

3、一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小礼品。他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。他说，他每次坐专家门诊，XX公司的小X都在其间给带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。他还指出，勤快会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。人见得多了，自然有处方。但他说最好下午才起来，早上医生太忙了。在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SA

4、LES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是

5、什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向

6、客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说医药代表自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有

7、关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！”二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任