交易磋商培训

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1、交易磋商、订立合同及违约处理2006.12本次课程要点国际贸易程序：寻盘、发盘、还盘、接受、订立合同发盘和接受订立合同（内容和形式）履行合同和违约处理出口贸易的程序第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘发盘还盘接受签订合同（假设为CIF）合同出口贸易的程序第三阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/

2、刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序第三阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险第一节出口交易磋商的形式和内容一、交易磋商的含义和意义进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以达成交易的过程。也称作贸易谈判。是贸易合同的基础；关系到交易成败和经济效益。第一节出口交易磋商的

3、形式和内容二、　出口交易磋商的形式A口头形式：国际商品交易会上的口头磋商、电话磋商等。B书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等）如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。三、　交易磋商的内容货物条件：名称、品质、数量、包装、商品检验等价格条件：单价、总价价格术语、佣金和折扣交货条件：时间、地点、运输方式、运输保险支付条件：支付工具、支付时间、地点及方式等争议处理条件：检验、索赔、不可抗力和仲裁等四、一般交易条件generaltermsandconditions（1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而

4、拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。（2）我国出口企业所拟订的一般交易条件内容：A、有关预防和处理争议的条件B、有关主要交易条件的补充说明C、个别的主要交易条件（3）使用方式一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。第二节出口交易磋商的一般程序一、询盘enquiry是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。说明：1

5、、询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。2、询盘采用的主要词句：Pleaseadvise……Pleasequote…….Pleaseoffer……..二、发盘offer是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明1、卖方发盘，称为售货发盘sellingoffer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buyingoffer2、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。3、发盘一般采用的术语offer,fi

6、rmoffer,quote,supply,bid……..三、还盘counter-offer又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。说明1、一笔交易有时不经过发盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。2、进行还盘时，可用“还盘”术语，但一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。四、接受acceptance是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即告订立；双方就

7、应分别履行其所承担的合同义务。2、在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。但有时由于交易磋商延续时间延续的时间较长，双方交换的函电较多时，受盘人可在表示接受时，将双方最后上商定的各项交易条件一一列出。3、表示接受的术语：accept,agree,confirm……五、订立合同说明询盘和还盘并不是每笔交易磋商必不可少的环节，而发盘和接受是达成交易不可缺少的两个基本环节。第二节发盘和接受一、发盘（一）发盘的定义和构成发盘的必备条件1、发盘的定