基於藍海戰略的發達地區鄉鎮電腦零售戰略探析

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1、基於藍海戰略的發達地區鄉鎮電腦零售戰略探析摘要：藍海戰略給處於紅海競爭中的電腦生產企業或專業電腦零售企業帶來瞭新的求生空間。文章以藍海戰略為基點，從發達地區電腦零售行業的實際出發，提出瞭發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略。其核心是通過加盟或代理等形式，依托鄉鎮現有電腦個體工商戶搶占廣大且發展迅速的發達地區鄉鎮、農村市場，以避免傳統地依托城市電腦聚集零售戰略所帶來的紅海競爭，以期促進電腦零售行業新的發展關鍵詞:藍海戰略;發達地區；鄉鎮點狀電腦零售戰略一、引言自從波特提出瞭競爭理論以來,有關差異化、成本領先等競爭戰略理論與實踐

2、研究愈受學術界及市場主體的認可，而W.錢•金教授等學者提出瞭與之看似“相逆”的分析視角，即追求非顧客化市場占領、通過合並細分市場達到市場整合的藍海戰略。該理論的提出一方面給處於激烈的紅海戰爭的企業帶來瞭新的生存、發展之路，另一方面也引起瞭學術界的激烈討論。本文是在肯定藍海戰略及其分析范式的基礎上，結合發達地區電腦零售行業發展困境，提出瞭發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略二、藍海戰略理論概述藍海戰略是基於紅海競爭提出的，它突破瞭紅海戰略所假設的産業結構及競爭結構不變的條件，從以低成本、差異化相結合的角度，通過吸納非現實顧客等

3、方法合並細分市場來獲取市場整合,從而實現從企業到產業的戰略聯動，最終獲取價值創新及收益。相比於紅海戰略，其主要特點在於“開創無人爭搶的市場空間、甩脫競爭、創造和獲取新需求、打破價值和成本之間的權衡取舍、為同時追求差異化和低成本協調公司活動的全套系統”o該理論以戰略佈局為核心分析工具，具體闡述瞭重建市場邊界、註重全局而非數字、超越現有需求、遵循合理的戰略順序等4項戰略制定原則，同時分析瞭克服組織障礙、將戰略執行建成戰略的一部分等兩項戰略執行原則。從而運用跨越産業、時間、戰略聯盟等多種路徑延伸甚至重建市場邊界，並從全局出

4、發、以戰略佈局圖為戰略制定依據，根據3層次非顧客群的不同需求以超越現有需求，最終從買方效用、價格、成本及接受等戰略順序完善藍海戰略。藍海戰略一提出就給予競爭日益成熟的企業、産業帶來瞭新的發展契機，其中就包括瞭競爭白日化的發達地區電腦零售行業發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略的制定目前，電腦零售産業基本依托城區電腦城的規模效應予以推動。這樣的一種戰略佈局在最近5-10年確實拉動瞭電腦零售産業的發展，一大批經銷商也從中獲取瞭巨額利潤，但隨著居民消費行為的日益理性及商傢競爭的日益激烈，電腦零售產業需要戰略調整。這對於電腦零售發展

5、較早、競爭更為激烈的發達地區來講尤為必要。而鄉鎮點狀電腦零售戰略就給發達地區電腦零售帶來新的發展機會。其戰略的核心就是以縣、市電腦中轉站為樞紐,依托發達地區現有的各個鄉鎮電腦維修個體工商戶為市場滲透點，以電腦産品或服務銷售為主的運營模式，從而覆蓋周邊各個鄉村,形成網格狀的電腦零售網絡，最終占領廣大農村市場（一）發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略佈局綜上可知，戰略佈局圖是藍海戰略的核心。本文也將從戰略佈局來具體闡述該戰略。從1可以看出兩種戰略存在很大差異性：買方群體分別以城市居民、鄉鎮農村為主；價格、成本等方面，城市電腦聚集

6、戰略都高於鄉鎮點狀電腦零售輻射戰略；而城市電腦聚集零售戰略的選擇性也多於後者;從購買及維修方便性、服務上看，後者略高於前者;利潤空間則是鄉鎮點狀電腦零售輻射戰略大於城市電腦城聚集零售戰略（二）發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略的主要特點1、跨越買方鏈，重建產業買方群體。藍海戰略中的首要原則就是重建市場邊界，並提出瞭跨越產業聯盟、買方鏈等6條構建路徑，以此重新界定產業的市場邊界。而發達地區鄉鎮點狀電腦零售戰略則依據其中的跨越買方鏈價值原則，將自身的買方群體從城市居民轉移為鄉鎮、農村消費者。這一跨越將給予電腦零售產業廣闊的市場

7、前景。首先，從需求角度分析，發達地區的鄉鎮、農村居民對電腦已經具有瞭較強的現實需求。一方面，發達地區鄉鎮、農村居民的傢庭消費水平逐漸提髙，具備對電腦的消費能力；另一方面，隨著已經養成瞭電腦消費習慣的80後的年輕一族成長為社會價值創造者，再加上發達地區寬帶等網絡設施的完備,對電腦的消費也實現瞭從潛在需求向現實需求的“驚險跳躍”。其次，從供給角度分析，包括發達地區在內的全國電腦零售供給基本以城市聚集電腦零售為主，目標群體以城市居民為主。這樣的一種市場邊界,將廣大的鄉鎮、農村市場拒之門外，使得高成長性的發達地區鄉鎮、農村電

8、腦消費市場被忽略。基於這樣的市場供求結構，發達地區鄉鎮、農村消費者隻能遏制、減少對電腦的消費行為。換句話說，如果能解決發達地區鄉鎮、農村電腦消費市場的“供給短板”，就能激發廣大鄉鎮、農村市場對電腦産品的需求，開創新的藍海市場2、基於買方效用，拓展顧客價值鏈。藍海戰略認為企業要從買方效用、價格、成本和接受等4個環節制定戰略，以充分拓展顧客價值鏈。