国际商务谈判第四章国际商务谈判团队构成

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1、国际商务谈判主编：刘春生第四章国际商务谈判团队构成【本章知识要点】人是国际商务谈判的行为主体，商务谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响着商务谈判的进程与成败。商务谈判的团队，是由参加商务谈判的人员所组成的队伍，做好谈判团队的组建与管理，是一场成功谈判的根本保证。【本章学习目标】1.了解商务谈判人员所应具备的基本素质；2.了解国际商务谈判的特点和种类；3.掌握国际商务谈判的基本程序及各个阶段环节的主要内容；4.了解商务谈判的PRAM模式。第一节商务谈判人员的基本素质第一节商务谈判人员的基本素质一、商务谈判人员的知识方面素质（一）

2、商务谈判人员的知识素质构成（二）商务谈判人员的知识素质培养第一节商务谈判人员的基本素质二、商务谈判人员的心理方面素质（一）商务谈判人员的心理素质要求商务谈判人员的心理素质主要包括谈判人员的自信心、自制力、忠于职守、平等互惠、团队意识、事业心、责任感、坚韧不拔的意志、以礼待人的谈判态度、坚强的政治思想素质懂得尊重与坦诚和能够承受压力等多个方面。（二）商务谈判人员的心理素质应对谈判者要以实际工作情况作为出发点，严格依照商务谈判进行的客观规律进行谈判，要善于调解自我，缓解并释放压力，只有做到这些才能在商务谈判中有效维护国家和企业的利益，争取商务谈判的最大成功

3、。谈判人员的不卑不亢、有理有节是国际商务谈判最佳的谈判态度，是把谈判引向成功的保障。第一节商务谈判人员的基本素质三、商务谈判人员的谈判技能素质首先，一个谈判人员一定要具备谈判全局的运筹和计划能力，懂得把握谈判进程，当谈判处于不同时间不同阶段，即在什么条件下，谈判可以从筹备阶段进入到谈判双方的接触阶段直至实质阶段，并最终达到协议阶段都在谈判人员的掌控中。其次，谈判人员要明白商务谈判本身就是依靠交谈和判定来消除双方分歧，达成彼此立场一致的过程，所以谈判人员的语言和肢体驾驭能力就成为谈判人员的谈判技能表现的方式之一。再次，谈判人员把握谈判进程，把握谈判语言技

4、巧均离不开对谈判对手的认识，而这种以对方为根本的了解与认识不但可以从对手的背景调查中获悉，就是在面对面的谈判交流过程中也可以透过谈判对手表现出来的丰富信息中得到。最后，谈判人员的谈判技能素质还包括要有创造力和灵活应变能力，这两方面作为谈判技能素质不可缺少的组成。第一节商务谈判人员的基本素质四、商务谈判人员的礼仪素质【资料链接】日本一家汽车公司要和美国客商进行的一场关于汽车零件生产线的商务谈判中，双方在友好的谈判氛围中就谈判结果达成一致，相约在几天后举行签字仪式。谈判结束后，美国客商带领日本谈判代表参观汽车零件的生产车间，双方正在工厂内进行交流时，一个谈

5、判团的工作人员突然离开几步，在离参观人员不远的地方向墙角吐了一口痰并用鞋底擦了下，这一细节被日本谈判代表看在眼里，毅然决定停止签约。在日本代表写给美国客商的信中这样说，“恕我直言，一个谈判人员的卫生习惯能够直接反映出一个工厂的管理素质。我们合作后要生产的是用来保护客户生命安全的汽车零件，人命关天，请原谅我方决定”。一项马上成功的谈判因为一个不合格的卫生习惯而中止了。第一节商务谈判人员的基本素质五、商务谈判人员的身体素质商务谈判作为一项系统工程，涉及面广、占用时间长、牵涉面众多、面对压力大、谈判节奏紧张。所以谈判人员在经历这一系统过程时要耗费大量的体力、

6、脑力和精力，这就要求谈判人员必须具备良好的身体素质才能应对。第二节商务谈判人员构成第二节商务谈判人员构成一、商务谈判人员构成原则（一）依照商务谈判的对手确定人员构成规模依照商务谈判的对手确定人员构成要遵循如下原则：1．商务谈判人员构成人数要合理2．商务谈判人员必须分工明确3．商务谈判人员可以轮换第二节商务谈判人员构成（二）赋予谈判人员法人或法人代表资格（三）谈判人员职能要按层次有序进行（四）组成谈判团队要以节约成本为首要第二节商务谈判人员构成二、商务谈判队伍的人员构成（一）商务谈判台前人员商务谈判台前人员指直接、正面参与谈判、和谈判对手谈判的人员。一般

7、来说，在谈判队伍的台前人员主要有主谈人、谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员和记录人员。第二节商务谈判人员构成（二）商务谈判台后人员商务谈判队伍中的台后人员指负责某次谈判业务的企业或部门的领导和谈判队伍中不直接参与谈判，但必须为谈判人员准备资料或提供服务的二线人员：1．领导2．二线人员【资料链接】某单位使用竞标方式采购LED显示屏，按照事先的商定，谈判团队由三人组成，谈判时采购人代表始终保持疑虑态度，而其他两名专家主要在技术和商务方面进行提问。谈判进行过程中，３个人默契有加，配合得十分成功。供应商方面对采购人的质疑态度感到紧迫，这直接影响了

8、他们尽可能地对技术方案和售后服务方面作出承诺。在进行第二轮谈判时，参与竞标活动的３家供应商不仅