商务谈判与推销技术第9章推销管理

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1、第9章推销管理9.1推销人员管理9.2推销组织管理9.3顾客管理9.1推销人员管理9.1.1推销人员的选拔1．选拔推销人员的原则企业为了使推销工作和推销目标得以实施和实现，就必须在众多的备选人员中进行推销人员的选拔。在进行推销人员的选拔时，遵循基本的选拔原则，能够保证企业或推销管理部门明确推销人员选拔的基本方向和标准。一般来说，企业或推销管理部门在选拔推销人员时应遵循以下原则：(1)德才兼备的原则。(2)不拘一格的原则。(3)知人善任的原则。2．选拔推销人员的程序为了能够有效地选拔出合格的推销人员，让所有的推销岗位都有适合的推销人员，使所有的推销人员都有与之相适应的推销岗位，企业或推销管

2、理部门应该在遵循上述选拔原则的基础上，有步骤、分阶段地进行推销人员的选拔。推销人员选拔的程序主要包括以下几个阶段：(1)招聘岗位的确定。(2)具体岗位分析。(3)确定应聘人员的基础条件。(4)选择推销人员来源。(5)具体选拔推销人员。无论企业的推销人员候选人来自于哪种途径，在具体选择推销人员过程中，通常会包括以下几项工作：　　①填写申请表。　　②面谈。　　③测验。　　④体检。　　可以说，推销人员的选拔是一项内容繁多、系统的工作，而且每个企业的要求都各不相同，所以推销人员选拔程序也不尽相同。各个企业或推销管理部门应根据具体情况来确定合适的推销人员选拔程序。9.1.2推销人员的培训

3、1．推销人员培训的内容由于各个企业的生产经营状况和具体推销工作的要求有一定的差异，因此对推销人员的培训内容也不尽相同，主要有以下基本内容：(1)思想品德培训：主要是对推销人员进行推销道德与职业荣誉感教育，以增强其事业心和责任心。同时，还有对推销人员进行服务宗旨教育和法律法规教育。通过思想品德培训，可以提高推销人员的政治思想觉悟，树立理想，坚定信念，使其充分认识推销工作中自己所肩负的职责和任务，增强推销人员的使命感和责任感。(2)企业情况培训：通过企业情况培训，可以使新从业推销人员了解企业的经营历史、发展目标、组织结构、行业地位等情况，从而尽快消除他们的陌生感，提高他们的推销信心。(3)

4、产品知识培训：培训内容包括产品的设计制造过程、主要用途、产品的质量、包装、价格等技术领域内的相关知识。推销人员只有全面掌握了这些知识，才能向顾客准确地宣传本企业的产品，才能准确、熟练地回答顾客提出的关于产品的问题，才能精确、全面地进行本企业产品和竞争对手产品的比较，有力地说服顾客购买。(4)市场知识培训：主要是指培训推销人员寻找、选择和评价潜在顾客的途径和方式，约见顾客、推销洽谈的技能和技巧，了解有关经销商的成本效益，本企业商品的市场占有率等内容。(5)顾客知识培训：主要是指研究顾客的类型、购买心理、购买行为，学习如何鉴别和适应不同类型的顾客要求以及如何对他们的要求做出反应。另外，也要了

5、解顾客的基本情况，包括顾客的地区分布、经济收入、购买动机和购买习惯等等。(6)推销技能培训：这是培训中的关键内容。通过推销技能培训，推销人员能够掌握推销的仪表和态度，所应具备的服务精神，访问准备，初访和再访，推销的语言运用，如何进行演示说明，如何争取顾客的好感，如何应对反对意见，如何克服推销困难，如何获得推销经验等内容。(7)政策、法律和法规培训：通过这一方面的培训，使推销人员了解与推销工作相关的各种法律、法规和政策，比如经济法、合同法、税法、反不正当竞争法等，这些培训内容可以使推销人员开展的推销行为更加合法、合理。(8)行政工作知识培训：主要培训推销人员如何撰写推销报告，如何处理文书档

6、案，如何控制推销费用，如何实施自我管理等。对推销人员进行培训的方法有很多，主要包括以下几种：(1)集中培训法：是指企业采用办培训班、研讨会等形式来对推销人员进行培训的方法。可以聘请有关专家以座谈、授课的方式来进行，也可由企业主管人员及有经验的推销人员用推销案例来讲授推销知识、技巧和策略等方式进行。集中培训法的优点在于时间短、费用低、见效快、节省人力，但其不足之处在于缺乏亲身实践机会，并且无法顾及受训者的个人差异。(2)实践培训法：是指派新从业的推销人员在现场跟随有经验的推销人员一起进行推销工作的传统培训方法，也就是，由一些有专业知识和实践经验的老推销人员当师傅，新推销人员做徒弟的传、帮

7、、带的方式。　　这种培训方法的优点在于新推销人员可以深入到现场实际工作环境中，在师傅的指导下边干边学，有针对性地进行训练，容易收到较为良好的效果。但这种培训方法的不足在于培训时间过长。(3)模拟法：是采用扮演实际推销人员的角色来进行模拟推销的培训方法。通常是由受训人员扮演推销人员进行推销活动，由有经验的推销人员扮演顾客，像演话剧一样进行推销活动。　　这种方法吸取了上述两种方法的优点，通过角色扮演，受训人员还可以相互学习、相互帮助