中国轿车营销网络渠道研究

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1、电子商务条件下的轿车销售模式中国轿车营销渠道的发展演变经历了四个发展阶段，在发展过程屮产生了三种主流的营销渠道模式。现今的轿午销售基本上都还是基于实体形式的，即市场、渠道和产品都还是有形的。实际上，随着知识经济时代的來临，互联网和电子技术已经越來越具有影响力，未來的轿车销售如果离开了互联网将是难以想象的。中国轿车销售网络化必将是轿车营销渠道发展不得不应用的i个手段。现在很多轿车生产企业者建立了自己的网站，提供在线销售、技术服务，许多厂商还帮助渠道建立电子商务化的销售模式。5.1轿车销售网络化的兴起在美国，己经有3C革命的提法，这3C即为:电脑(CONFH

2、UTER)、通讯(COMMUNICATION)以及资讯(CONTENT)。以这3c聚合而成的网络世界的出现，使人类的智慧汇聚在-起，上亿人的思维知识几乎是同步交流，从而使人类的文明以儿何速度飞跃发展。随着世界及屮国互联网川户的增多，其商业应川也应运而生。这种应用在市场营销学方面就是网络营销。网络营销的产生必将对传统的营销纽合产生巨大的影响，这些影响将波及到传营销组合的4P,即产品(Product)>价格(Price)、促销(Promotion)和营销(Plaee)。毋庸置疑，线上交易即网络营销对于轿车企业现有的渠道结构将是一大挑战。互联网24小时玄通全世

3、界的消费者，将轿车产品直接展示在顾客而前，I叫答顾客疑问，并接受顾客订单，这种立接互动与超越时空的电子商务形式的购车，真正实现了随时随地随意地点击、订购轿乍，无疑是轿车营销渠道的革命。目前的商业世界的核心是消费者，轿不厂商所血临的最大挑战Z—便是：这是一个充满'个性化“的社会，轿车消费者的需求差异很大，随着这一“以消费者为中心“时■代的来临，轿车企业传统的营销组合4P似乎已无法完全顺应吋代的要求，4C便应运而生，即：⑵消费者的需要及欲^(Customer,5needsandwants);⑵消费者获取满足的成本(Costandvaluetosatisfyc

4、onsumer,5needsandwants);(3)丿IJ户购买的方便tt(Conveniencetobuy);(4)与用户的沟通(Communieationwithconsumer);网络营销的出现，能够有力地帮助轿车企业达到营销上的4C:(1)用户的需要及欲望网络的出现为轿车企业进行市场研究提供了一个全新的通道，借助于互联网络，企业可以随时了解到全球用户对轿车产品的需要及对现有或新推出产品的看法和要求，有利于企业随时把握消费者的需求动态，开发出”量身定造”的轿车去满足用户的需求。DELL就是借助互联网络去全回满足其电脑用户十分个性化的需求的。轿车企

5、业当然也可以。⑵消费者获取满足的成木由于网络通信成木低廉，轿车企业可以用较低的成木去了解顾客的需求，并且以较低的花费向消费者传递产晶的信息，较之传统营销而言，网络营销在同样满足用户需求的情况下，成木很低。这有利于企业降低产品的价格，提高产品的性能价格比，让消费者获得更多的实惠。(3)用户购买方便性在网络上，丿IJ户可以足不出户地挑选自己所需要的轿车产品，而无须四处奔波劳碌。而II网络是24小时、对任何地方都开放的。在选定产品之后，轿车企业或经销商可以派专人送车上门，用八购买的方便性大大提高。并口，一些数字化的产品，如软件、使川说明及疑难解答等还可以直接下

6、载，非常方便。(4)与用户沟通互联网为企业与用户之间提供了一个全新的沟通渠道，企业与用户不仅町通过E二ail进行彼此的交流，还可以通过《桌面邮局》这种的工具软件，进行相应的实物信函式的纸介质交流，互联网上的网上论坛也给企业提供了一个了解用户的通道。此外，与传统媒介相比，互联网上的双向交流的特点有利于企业与用户的沟通进一步深入，并具有即吋性与低成木性。符合了顾客导向、成木低廉、使用方便、充分沟通的4c耍求。因此，网络营销是一个非常有影响力的营销手段。并且，轿车是一种特殊的商品，声音、图彖、动画效果有助于侨车产品的展示销售。实际上，网络营销还可以解决销量比较

7、人的车款的人规模生产与川八要求定制订单如何结合的问题，让经济规模批量瑕小在15万辆以上的轿车生产规模要求与满足顾客具体要求而生产和供应轿车的体系结合起来。麦金西公司一位名叫杰夫・辛克拉尔的管理顾问说:通过定制生产可从轿车生产系统套出250亿美金的现金，并可让顾客在儿周内得到称心的轿车。在全世界使用这种方法，山轿车制造商、经销商其至可能是顾客分担的轿车供销成本应可以下降500亿美元。并II这样还可以实施顾客关系营销，随时了解顾客的信息，以利于更合理地排产。1999年，在美国纽约30%的轿车买卖牵涉到互联网的使川，从浏览轿车到通过网络成交。象Antobyte

8、1这样的网址允许顾客指定一种特别车型，川鼠标点一下就可以出现附近经销商的报价。通