轿车营销渠道设计与管理

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1、4轿车营销渠道设计与管理通过介绍中国轿车市场的概况、中国轿车市场的营销渠道模式的演变、影响轿车营销渠道模式选择的因素及国内三种主要的轿车销售模式，可以看出中国轿车营销渠道在目前是多种渠道模式并存、混合而发展的，它在未来几年的发展方向则可能是品牌专营。实际上，当前轿车营销渠道普遍都存在着一些比较大而制约其发展的障碍，这也是目前没有一种渠道模式占据绝对领先地位的根本原因之4.1目前轿车营销渠道存在的问题在中国当前轿车营销渠道的建设过程中存在的问题首先是营销政策的失误:价格体系普遍不完善，造成了一定程度的价格混乱;其次是没有一套完善的信用管理制度，导致应收帐款里呆死帐多，回款

2、速度很慢;再次是其区域销售政策也不太严格;最后是营销体制上的失误:一些厂商在进行渠道管理时以”人治“代替制度，以”人情”代替了公司的利益;并且在建设渠道时，没有进行良好的统筹规划，导致了其渠道扁平化不够;另外就是对先进渠道平台没有引起足够的重视，只是在轿车滞销时才意识到渠道合作的重要性;又因为在对渠道进行选择时把关不严，而使渠道成员内鱼目混杂，从而使自己的渠道混乱无序。以上这些问题，若不能妥善解决，将会严重影响到轿车产品能否适时销售出去，车款能否及时收回来等等。4.2渠道设计的宗旨与原则要解决目前轿车营销渠道存在的问题，轿车厂商首先必须树立一种正确的营销观念，真正把渠道

3、当作”重要的合作伙伴’来对待，从市场的需求出发，以客户的需要为中心，在推行一种全球、环保、节能的观念的同时去销售我们的轿车产品。其次，树立一种”只有和渠道一起成长壮大才是唯一出路“的观念，并使这种观念为渠道所理解和明白，然后真心去为渠道着想，在严酷的竞争环境下让渠道也有合理利润，让渠道能够通过服务来增值、创利润以实现可持续发展。再次，要对渠道进行合理选择，统筹规划。最后，要加强对渠道的管理与控制，与渠道一起把准市场需求及其发展的脉搏。尤其是价格、区域销售、信用的制度化管理与建设。硕士论文中国轿车营销网络渠道研究但是，要从根本上解决以上轿车营销渠道的问题，必须拟定正确的、

4、符合公司发展战略的渠道选择的宗旨:使轿车用户得到满意的服务，使轿车产品迅速地销售出去，并能使资金安全、快速回笼。确立了宗旨后，我们为迎接竞争对手的挑战，确保产品及时打入市场并在市场中生根、开花、结果，以期站稳脚根，实现可持续发展，还必须制定轿车营销渠道的选择原则，综合起来，主要有以下原则:(l)渠道的经济性原则经济性原则就是以提高营销渠道的经济效益为中心。这项原则主要有以下含义:首先所选择的轿车营销渠道必须是能保证轿车向消费者转移的流向是合理的;其次是渠道应尽可能地少，追求扁平化，渠道组合是合理的;再次是所选择渠道对轿车的物流功能应较强，即用最少的耗费、最快的速度、最短

5、的里程转移轿车，最后是选择的渠道应具有相对的稳定性，节省开辟新渠道的费用。总之，选择的营销渠道要力求降低成本，并保证营销渠道发挥最大的市场营销功能，促使企业获得最佳经济效益。(2)渠道的时间性原则上述经济性原则是以节约劳动、降低成本、提高经济效益的角度讲的。其实经济原则的核心是节约时间。因为时间就是金钱，尤其在当今知识经济、速度经济时代，更是如此。选择渠道也期望在一定时间内，创造更多的劳动成果。时间就是机会、是财富，机不可失，时不再来。省时间就是讲效益，争速度。谁能捷足先登，物流更快，就能抢占先机，掌握市场的主动权。所以要争取时间，主动出击，创造机会，把目光放到更广阔的

6、时间领域，去建立新的市场，争取新的用户。(3)渠道的竞争性原则竞争是市场经济条件下的最大特征，轿车企业必须通过市场竞争才能得到销售机会，保持和扩大企业在市场中的地位。这就要求所选择的渠道能尽可能争夺到市场，争取到用户。用户为满足自己的购车需要，都希望用最少的支出，获得最大满足，从而去“货比三家”，去选择市场。一个轿车企业所选择的渠道优于竞争对手时，才能实现高效营销，在竞争中取胜，其渠道要充分扬长避短，趋利避害，顺势而为，随机应变，去赢得市场、赢得用户、赢得本企业的良性和可持续的发展。(4)渠道的应变性原则世界上的任何事物者处于不断运动之中，市场的供求情况在变化，消费者的

7、观念无时不在发生变化，因此，轿车营销的方式和手段也应随之变化，创新是市场竞争的客观要求，在现代市场营销过程中，选择轿车销售的渠道，决不能受传硕士论文中国轿车营销网络渠道研究统观念的限制，它的每个环节，每个机构在市场上都必须具备一定的应变能力，而且还要着眼于未来的变化。营销渠道种类和模式的改进，要为满足消费者的需要，提高经济效益而变化。(5)用户满意的原则这个原则既是市场经济发展的客观要求，又是企业生产目的的根本所在。轿车企业应以满足用户消费需要的目的而生产、选择渠道，也应遵循用户满意的原则。轿车生产企业必须树立使消费者满意的思想，选择令用