《产品推销入门》PPT课件

《《产品推销入门》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

推销入门1 2课程目标课程结束后，学员可以……1.学习并掌握销售技巧知识2.结合实际工作灵活使用提升拜访效率。22 3课程大纲31.计划与准备2.接近客户3.发掘顾客需要4.有效的简报5.处理反对意见6.客户满意3 （一）计划与准备1.了解销售区2.分析竞争者3.确定拜访目的4.安排行程5.业务工具6.修整仪容与士气4 （二）接近客户1.接近顾客a)引入开场白b)引起兴趣c)引起欲望5 开场交涉注意事项不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好而抑郁谈话的气氛6 良好的开场白能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见的7 柔和式开场话题天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛8 专业式开场白话题称赞：让对方觉得舒服探询：澄清对方的需求引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊提供服务：协助顾客处理事物或解决问题建议创意：为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力9 建立可靠性：初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看：这是何种人？会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害？我用目前的产品很好我现在很忙，我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求10 建立可靠性：初次见面从推销人员的立场来看：这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何类人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征，功效与利益11 建立可靠性：再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看：会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半上次我拒绝过，这次又来了上次订的或还没启用，怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难我手中还有货，我不需要它希望这个人不要再缠住我，我很忙12 建立可靠性：再次见面从推销人员的立场来看：上次被拒，这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购，不知道有没有什麽疑问我上次向他说明的他是否还记得13 顾客冷淡的可能想法认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任对前任业务代表的偏好，或者讨厌前任业务代表对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善顾客自己的心理或生理障碍14 您“为提前的态度以对方的立场设身处地去构想，而不是仅止于谈话的句子中加入很多“您。穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。“您”为前提的态度，是衷诚关心顾客的需求，盼望或期待；努力协助去充实，并在同时也满足自己完成推销的任务。衡量“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言，以及跟顾客有关的代名词，诸如：您、您的、您府上、贵公司、您宝春等，以及关照的方式等15 引用第三者当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时，为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的意见来证实。既然是为了加强可信度，引证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如：具有权威性的专家、各人、评论家、名流，或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友，同业界的先辈等等都有作用。16 (三)发掘顾客需要1.满足客户需求需求的定义:需求仍是帮助顾客实现从无到有的欲望或想法。2.寻求机会点若是你能帮客户解决问题或困难，机会就来了。17 顾客购买的不是产品是产品所发挥的功效,提供给顾客以利益。是产品的功效，因为它能够充实其需求。一家公司以产品为中心所提供的服务，在别家无法获得而可以充分信赖。18 顾客为什么购买一种特定的产品相信这种产品可以充实需求获得利益。相信这种产品的优异功效，贡献不同。相信这种产品有其价值（价值观因人而异）。相信这种产品值得信赖、安全。顾客对上述各点综合的认识与价格接近。19 （四）有效的简报FAB法则a)Features特性b)Advantages好处c)Benefits利益20 FAB从哪些角度去想推销说明之原则：推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB（Feature特点，Advantage功能，Benefit利益）。因为特点您将能够功能您可以有利益21 FAB原则安全性（Safety）产品对顾客的安全性有何贡献效能性(Performance)产品给顾客发挥预期的效果外表性(Appearance)造型耐看，促成别人敬仰舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情,易于使用经济性(Economy)省钱，赚钱更多耐久性(Durability)继续提供利益，结果可期22 推销探询的程序请求允许开始问话。问询“查询事实的问话”查清人、地、事、如何、原因、时、量等…问询“间接查询感觉的问话”说明别人的感觉、做法、请对方表示看法…问询“直接查询感觉的问话”。从不同角度归结对方的谈话。23 需求意识化的程序24 需求的培养步聚25 （四）有效的简报重点：大部分的业务人员只能掌握产品的特点或性能，但要从产品的特性衍生出好处与利益就困难了，因为客户只会对产品能带给他们什么好处与利益感兴趣而已。26 首先要把抗拒明确化（五）处理反对意见 处理反对意见的基本程序28 顾客异议的目的解除心理上购买的义务反对推销员的态度和意见畏惧推销员所展开的猛烈攻势闪避推销员的纠缠故意掩饰购买的心意29 顾客异议的类型产品异议价格异议货源异议寡欲异议籍故拖延30 可以解决的反对意见习惯性的反应防守的本能,从经验中学到应付的好办法。逃避决策不喜欢业务代表公司;躲过就好,越快越好。需求未认清同类品太多，并无特别的感觉期望更多资料有兴趣购买，但未尽理解，对某些重点需要了解抗拒变化变化导致损失的忧虑,促使采取抗拒心理利益不够显著核对之下觉得划不来,只要足够的利益就会同意31 具有实际困难的反对意见缺乏金钱或信用付款能力有困难，潜力不够去开发。确实不需要产品具有真正不需要的理由缺乏购买权限找错了对象32 处理反对意见：明确的反对意见（一）主要原因在于需求或利益需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。33 处理反对意见：明确的反对意见（二）提供产品的深入知识。如果需求不明，又在了解上有困难，或者利益不明显，资料是最佳的解决来源。别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？34 处理反对意见：难于捉摸的反对意见拖延的抗拒──不相信会有利益假藉理由的抗拒──耐心探询去调察沉默的抗拒──还是要探询，然后FAB转换话题的抗拒──聆听，伺机导入商谈反对层出的抗拒──探询后重新结构倦态的抗拒──探询，反省是否安排不佳混乱的抗拒──整理内容，定好程序35 缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会36 缔结访问的心理准备:业务人员的正确心理帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会37 顾客购买意向的积极讯号:非言辞的讯号在听说明过程中眼睛发亮注意倾听，并且以若有所思的反应好象一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神谈话间点头示意的次数增加，也有澄清要点的反应（配合言辞的）表情放松而面带笑容或安详的思考原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势开始有举手核算或写字等的举动停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟请抽烟，请喝茶，或请吃饭再查看说明书，或注视特定的重点38 顾客购买意向的积极讯号:言辞的讯号开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿探询服务条件，保养条件，使用产品的方法，要领等要求查看事物或样品，别人使用产品的心得，经验等对特定的重点表示同意的见解自言自语说“不行”或者“麻烦了”“怎麽办”等开始说明自己的情况跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等39 缔结访问时间的注意事项除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能影响决定如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋合约或定单内容要明确而简单缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致。最好避免第三者在场签约完成后，尽早告辞，不宜多留要表示谢意40 访问缔结方法（一）试探法以发问的方式去探询顾客订购意愿，以重复实施。选择法以两种不同条件的购买方式，让顾客选择，例如：现金与期票行动法以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。41 访问缔结方法（二）单刀直入法直接了当要求顾客定货，或者直接请求顾客同意发货。个个击破法将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。建议法提议一些使用产品的创意，以其增加的利益有时顾客下决定。引诱法以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购。42 接受订货时会话的进行方式提贩卖促销活动情况或电视广告提起客户的话适当的运用数量折扣借铺货的谈话确认订购43 接受定货订货计划表要仔细的列记下列事项：客户名称各品牌之推介数量（以往的营业额实绩，该店之潜力，现行的贩卖促进活动以及库存数量等全部都考虑到之后，你认为最正确的数量）。有关特别强调的品牌之推介要点数量折扣与现金折扣贩卖促销活动44 注意：收场上的好感及友好（五）处理反对意见45 只有那些最有服务精神和服务效率的公司才能在市场上常胜不衰。行动方案：1、留心客户的服务要求。2、对能满足的部分给予当场的回应。不清楚的部分，表示记在心上，并问询相关人员后，再给予答复。（六）客户满意46 1、成交不是推销的终点，是下一次推销的起点。2、售后服务的水准最能展现一个营业的市场竞争力。（六）客户满意47 总结经营客户要用心，这是留住客户的最佳方法。做为一个优秀的营业，请时刻自问：客户的（现实）需求是什么？客户的（梦想）期待是什么？客户的这些需求和期待满足了多少？48 总结自我积累，每天回顾拜访细节理清客户问题是什么？令客户满意的有效答复是什么？归类→形成话术→记忆→有意识的使用→熟练的使用49 谢谢50