客户价值取向与行为特征教学

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1、客户的价值取向与行为特性版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC2授课大纲家庭生命周期个人生涯规划理财价值观风险属性理财性格客户理财价值观与行为特性：案例版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC3一.家庭生命周期(A3)家庭生命周期(A3)不同家庭生命周期的理财重点(A3)家庭生命周期在理财上的运用(A3)版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC41.1家庭生命周期(A3)家庭形成期(筑巢期)起点:结婚终点:子女出生家计支出增加保险需求增加股票基金定投追求收入成长避免透

2、支信贷家庭成长期(满巢期)起点:子女出生终点:子女独立家计支出固定教育负担增加保险需求高峰购房偿还房贷投资股债平衡家庭成熟期(离巢期)起点:子女独立终点:夫妻退休收入达到颠峰支出逐渐降低保险需求降低准备退休基金控管投资风险家庭衰老期(空巢期)起点-夫妻退休终点-一方身故理财收入为主医疗休闲支出终身寿险节税领用退休年金固定收益为主版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC51.2不同家庭生命周期的理财重点周期形成期成长期成熟期衰老期夫妻年龄25-35岁30-55岁50-65岁60-90岁保险安排随家庭成员增加提高寿险保额以子女教育年金储备高等教育金以不同养老险或年金产品储备

3、退休金投保长期看护险受领即期年金信托安排购房置产信托子女教育金信托退休安养信托遗产信托核心资产配置股票70%债券10%货币20%股票60%债券30%货币10%股票50%债券40%货币10%股票20%债券60%货币20%信贷运用信用卡小额信贷房屋贷款汽车贷款还清贷款无贷款版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC61.3家庭生命周期在理财上的运用根据家庭生命周期设计适合的保险、信托、信贷理财套餐。根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性需求做资产配置建议。如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的存款或货币基金比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股

4、票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC7二.个人生涯规划根据生涯规划制订一生的理财计划生涯规划与理财活动案例一生的寿险安排版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC8生涯规划理财目标生涯规划理财计划事业家庭退休居住投资贷款保险节税2.1根据生涯规划制订一生的理财计划版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC92.2生涯规划与理财活动期间学业事业家庭型态理财活动投资工具保险计划探索期18-24岁升学或就业转业抉择以父母家庭为生活重心提升专业提高收入活存定存基金定投意外险、

5、寿险受益人-父母建立期25-34岁在职进修确定方向择偶结婚有学前小孩量入节出攒首付款活存定存基金定投寿险、子女教育险受益人-配偶稳定期35-44岁提升管理技能进行创业评估小孩上小学中学偿还房贷筹教育金自用房地股票基金依房贷余额保额递减的寿险维持期45-54岁中层管理建立专业声誉小孩上大学或出国深造收入增加筹退休金建立多元投资组合养老险或投资型保单高原期55-64岁高层管理偏重指导组织小孩已独立就业负担减轻准备退休降低投资组合风险养老险或长期看护险退休期65岁后名誉顾问传承经验儿女成家含饴弄孙享受生活规划遗产固定收益投资为主领终身年金至终老版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©F

6、PSCC102.3案例赵先生今年32岁，已婚，妻30岁，儿子两岁。家庭年收入10万元，支出6万元，资产有存款20万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC11案例评析赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加，但同时随着收入的提高也应增加储蓄额，来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划。赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增

7、加。版权属FPSCC所有受法律保护Copyright©FPSCC12案例评析在理财活动上，此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投为主赵先生目前20万元资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出3万元放存款，当作紧急备用金即可。其它部分可投资于投资收益率较高的基金。每年4万元的储蓄(购房后扣除月供额，可投资额可能降低)，建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金，以较高的预期报酬率来进行中长期的子女