《s店培训教材》ppt课件

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1、自我介绍自我介绍包括以下内容:兴趣爱好,为什么想卖车,之前从事过什么行业,自我身上最大的优点是什么?讨论v一名优秀的销售顾问最重要的一点是什么?礼仪,仪表及展厅的5Sv讨论:v我们为什么要注重礼仪,仪表销售顾问服装,穿着销售顾问服装,穿着思考理念关键执行重点1、销售人员个人形象、举止、谈吐和礼仪体现出应有1、依规定穿着夏季或冬季制服2、服装必须保持整齐清洁，衬衫需烫平。男性需打领带的专业素养和精神3、销售人员需配挂公司名牌2、销售人员要具备正确的心态，要有持续学习的精神4、销售经理于早会时要求同事间相互检查仪表和着装情来不断提升自己的业务水平况，及时更正和改进3、销售人员服务态度

2、决定客户的感受。站在顾客的立5、注重个人仪表场用心服务、诚挚待人，落实执行公司的服务标准，让Ø适当的发型，头发每天梳理整齐，并避免异样的发型和客户感受到受尊重发色Ø男士每天刮干净胡须4、销售人员具备扎实的专业知识，熟练掌握新车销售Ø女士有适当的淡妆技巧，令客户对本公司产品产生认同和信赖Ø不允许佩戴怪异的首饰5、销售人员必须随时携带笔和便条纸，以方便及时记Ø保持手和指甲的整洁，勤修指甲，注意手汗录客户的需求和交待事项Ø避免令人不快的气味平时需要做到的礼仪v进店15秒的礼节v怎样给客户递名片v介绍车辆时的礼仪v怎样安排客户入坐v客户离开时的礼仪v接听电话的礼仪v其他方面的礼仪经销商4

3、S店的设施---展厅美化展厅销售的十大步骤v接待客户v评估客户端v车种/车型选择v产品介绍v试乘试驾v置换作业v价格/价值协议v融资服务（按揭贷款）v完整交车作业v离开接待客户v1目的让顾客来展厅时就立即获得亲切的接待，以建立与顾客的互信关系及留下美好的第一印象为目的接待客户过程中，销售人员随时保持微笑，利用表情、声音、肢体语言让客户感觉舒适自在，无压力的销售环境。接待客户过程是一种双向沟通，在询问客户资料及探询客执行要点户到访目的，有助于下一销售步骤工作的进行---“评估客户需求”。全体值班人员大声齐呼“欢迎光临，○○汽车”。(经销商需自行拟定适合且统一的接待话术)利用二分法话

4、术询问客户找人还是看车。协助客户联络找人时，必须立即回复。销售顾问的职责顾客进入展厅前感到你应有的态度不安的心理分析Ø能在恰当的时间内被接待吗？Ø仔细倾听顾客的话，准确领悟顾客的要求。Ø自己的要求会被倾听吗？Ø取得客户的信赖，建立长期信赖Ø会不会推荐自己并不中意的车型吗？关系。Ø如果没有我喜欢的车，销售顾问会Ø以热情，友好的态度接待顾客。提出更好，更合理的方案吗？Ø必须详细地介绍商品及配备的优点。Ø销售顾问会向我推销他自己想卖Ø不要急于成交。的车型吗？Ø诚实谈判，取得客户的信任。接待客户接待客户流程说明执行人员执行重点工作管理工具展厅销售已不再是传统的单打独斗(销售顾问/客户）的

5、销售方式，而是一种组Ø客流量登记表销售团队织作战，所有人员同时支援销售顾问的成交。Ø当季CIS调查报告销售经理是管控展示间的灵魂人物，应全程留在展厅协助销售顾问促进成交，销售经理而非四处游走，或在办公室内。Ø销售顾问即是最专业的购车问题解决专家。Ø穿着专业化—所有人员应穿着制服、领带、仪容整洁，并配戴胸牌。销售顾问Ø所有经销商员工（新车部、服务部、内勤人员）均需接受客户接待培训。Ø使用欢迎词“欢迎光临，**汽车”。眼神要和顾客眼神交流，并常保微笑介绍自己的姓名并同时向客户索要名片或询问客户姓名Ø展现“自信心”，创造强而有力的第一印象。Ø将客户基本资料登录于三表卡作业管理系统。接待

6、客户接待客户评估客户需求v评估客户需求的目的是以深入了解客户的购车用途、预算、购买方式及生活形态等信息为切入点，并可以针对客户的需求协助客户挑选出最适合的车型或车款，进而提升成交率及成交品质。评估客户需求v评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑，从客户的角度考虑问题并倾听客户的谈话（倾听是沟通过程中很重要的技巧）讨论:v客户进展厅时疑虑有哪些?v受到不诚实、不平等的待遇v价格比预计高很多销售的产品和维修不能满足要求销售的产品并不符合当初的购车需求感到压抑、受到草率的接待（失礼的接待服务）评估客户需求讨论v客户的需求分析有哪些方法?产品介绍v要点:v1、以六个位置标准程序来介绍

7、新车，依顾客兴趣，任何位置开始均可。v2、介绍每个位置有哪些特点及带给顾客的利益，每个位置至少三项以上。v3、每个重点部位请顾客触摸实物并在车内坐坐。v4、若无试车的机会，则请客人至商谈桌或洽谈室作进一步会谈。v5、当你运用六方位产品介绍法时，务必充分运用“SPACER”及“五感行销”技巧§□S：安全性§□P：性能§□A：外观§□C：舒适性§□E：经济性§□R：信赖性注意事项:v只对顾客展示他们真正感兴趣的地方（少即是多），专注与顾客购买动机和购买需求相关的产品特点，并对顾客说明