推销复习资料38454

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1、推销实务复习资料第一章§1.11、推销的概念（狭义）P12、促销的方式P23、推销的基本属性P24、说服的含义，特性P25、推销活动的三大基本要素P36、环境对推销活动的制约表现在那两个方面？P47、影响和制约推销活动的环境因素可以分为两类P48、推销环境的变化主要由两个因素引起P5§1.29、企业对外销售的代表是—推销员，类型？P510、直销员的种类有两类？，最常见的直复营销推销员有两类？P611、常见业务员的种类？P712、推销说服的对象—推销对象，称谓？分类？P813、推销活动的标的物—推销品，称谓？分类？P9§1.314、推销员的职责与工作内容？

2、P1015、推销的职业特性?P11(推销职业的挑战性表现在？)第二章§2.116、推销员职业素质结构由？五个要素构成，每种要素的内容？P1717、推销员所要做的最重要的一件事就是—坚持诚信P18推销员的智能素质通常由—智商衡量。P19任何一职业中决定事业成败的关键因素是---个性心理素质P2018、推销员职业素质的培养和提高内容？P23（职业推销员提高自身素质最主要的途径是—在工作中学习）19、借鉴他人经验教训的途径？P23（向同事、领导取经的途径？）§2.220推销理念概念P25（现代推销理念有明显的职业特点是---应用性）21、名词解释：服务观念，顾

3、客价值观念P26§2.322、常见推销模式种类（中英文）P2823、最具代表性的，被公认是成功推销模式的是—爱达模式P2824、迪伯达模式的具体步骤P29（充分体现以顾客需求为核心的现代推销理念）§2.425、推销员仪表由那些构成？P3026、一个人的气质更多取决于那些因素？P3127、推销员言谈礼仪的基本要求？P3228、推销员的行为举止应从那些方面注意？P33推销员在应用手势时应养成—手心向外的习惯29、牢记顾客姓名的方法？P35第三章§3.130、确定推销对象的总体步骤？每个步骤的内容？P40-4131、名词：目标市场，准顾客P41-42§3.23

4、2、任何推销活动在任何推销阶段最基本的基础和工作起点是—对推销背景的了解和掌握P4233、业务背景的主要内容（表3-1）P43§3.334、寻找顾客线索的方法？P4635名词：地毯访问法，人际关系访问法P46，4936、锻炼新推销员的最基本方法—地毯访问法，适用？P4737、顾客利用法和中心开花法同属于—人际关系利用法P4938、可供推销员查阅的资料具体包括哪两类？P50§3.439、顾客资格审查的基本内容包括？最基本内容包括？P53，5540、推销的前提—顾客需要P5341、顾客要求与条件的审查内容包括？P55-56§3.542、名词？80/20法则P

5、5743、ABC分类管理方法中如何进行分类拜访？P58第四章§4.144、推销对象背景调查的内容？（表4-1），调查重点？P6245、推销对象背景调查的情报来源？P6346、推销对象社会联系最突出的两条线索？P64§4.247、拜访目标的基本要求？P6648、推销器具包括那五方面？P70§4.349、推销预约的含义P7150、预约的内容？P7251、推销预约的方法？P73第五章52、推销员正式拜访顾客的第一步是？P8153、推销接近的基本目标P8254、推销接近的具体任务P8255、推销接近的基本方法（概念、使用注意）P8456、推销接近应注意的问题P9

6、057、推销员要做到的说话技巧有？P9358、推销接近中的典型难题有哪些？P9559、什么是同化策略？P9460、遇到顾客冷遇时的处理方法有那些？P97第六章61、推销洽谈的概念P10662、推销洽谈的基本特征P10663、推销洽谈的任务P10764、推销洽谈的准则与策略P10865、提高推销洽谈可信度的技巧P10966、对待竞争的基本目标P11167、推销洽谈的方式有那些？P11468、公式化陈述模式的得名来源于？P11569、最具挑战性，最富有创意的推销方法是？P11770、推销洽谈的方法有哪两种？每种方法的具体方法有哪些？P118第七章71、推销洽

7、谈的具体操作步骤有？P12672、探测目标顾客需求信息的有效方法是？具体含义？P12773、推销品介绍的FABE法具体含义P12774、试探性成交法是谁提出的？P12975、关于演示的几点建议P13176、推销员证明推销要点的最重要、甚至唯一的手段是？P13177、语言画的提出者是？P13478、推销员取得推销成功的关键因素中最重要的因素是？P13779、沟通是一个？和？的双向过程P13780、推销洽谈中非语言沟通渠道有？P13781、人们在应用身体语言进行沟通时的五种模式P13782、倾听的基本准则P13983、提高推销谈话能力和效果的基本途径P140

8、第八章84、顾客异议的含义P14885、顾客异议的类型P15186、处理顾客异议