专科推销策略与艺术复习资料

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1、专科《推销策略与艺术》1.1、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。）1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（V）2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（V）3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（X）4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（V）5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（X）6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（X）7

2、．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（V）8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（X）9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（X）10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（X）11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。（V）12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（X）13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（X）14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起

3、见，开门力量越轻越好。（X）15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（V）16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（V）17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（X）18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（X）19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（V）20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（X）2.1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内

4、划“√”，错误的划“×”。）1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（X）2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（V）3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（V）4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（V）5．接近阶段的特定目标在于引起客户的注意和兴趣，从而顺利地转入推销洽谈阶段（V）6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（V）7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（V）8．积

5、极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（X）9．FAB法则中的“B”是指产品特性中的优势。（X）10．推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。X11．推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业属语。（X）12．推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。（X）13．“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（X）14．直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。（X）15．面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）16．客户说：

6、“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）17．寻找客户就是寻找潜在客户的的过程。（V）18．使用链式引荐法时，必须要取得现有客户的信任。（V）19．个体客户的接近准备与团体客户的接近准备是一样的。（X）20．客户提出异议是其对推销品不感兴趣的的标志。（X）3.1一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。）1．成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（X）2．在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（X）3．成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种

7、需要。（V）4．如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（V）5．买卖合同必须采取书面形式。（X）6．买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。（V）7．合同的变更不仅指合同内容的变更，也包括合同主体的变更。（X）8．售后服务会加大企业的成本，因而不必太多关注。（X）9．推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。（V）10．原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（X）11．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（X）12．在

8、推销过程当中，要善于将产