《推销策略与艺术》复习资料

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1、《推销策略与艺术》复习资料一、判断正误21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（对)25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑．(错)28.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。（错）29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（对)30.网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。（对）23.一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。（　×　）24.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（　×　）25.推销

2、员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。（　×　）26.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（　×　）27.与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（　×　）29.客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。（　×　）30.售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（　×　）21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的.（　×　）24.推销员要预约与关键人士会面的时间（　√　）25.当顾客听完推销的介绍后咨询商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣.（　×　）30.店面销售人员在迎接顾客时,

3、直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热寻找某种商品的人。（　√　）1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（　√　）2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（　√　）3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（　×　）4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（　√　）5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×）6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（　×　）7．推销员良好的品格修养与推

4、销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（　√　）8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（　×　）9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（　×　）10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（　×　）11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。　　（　√　）12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（　×　）13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（　×　）14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门

5、力量越轻越好。（　×　）15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（　√　）16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（　√　）17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（×）18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（　×　）19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（　√　）20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（×）1.组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小

6、。(√)2.当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（×）3.推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。（×）4.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。（×）5.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（√）6.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。(×)7.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。(×)8.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。(×)9.

7、地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。(×)10.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。(×)11.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。(×)1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（×）2．个人或者组织是否可以成为潜在客户，是由购买能力、购买决策权和购买需求三方面决定的。（√）3．利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销员的职业素质。（√）4．市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（√