推销策略与艺术2

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1、推销策略与艺术1、企业营销活动过程的第一阶段，即（b）oB投资决策与资源开拓阶段2、鼓励顾客向分销商购买某种产品是（A）人员的主婆任务。A使命推销3、销售行为受制于多种复杂因索,仅就销售行为本身而言，上要涉及以下主要因素：（D）。D推销者、推销的商品、销售的方式、顾客4顾客购买的心理活动过程，可以划分为以下人的阶段过程。B认识过程、思维与情感过程、意志过程5智力具白两重性，即（A）oA普遍性、特殊性6（D）是以追求商品的牌号以及生产厂家或经销商品的信誉为主要口的的购买动机。D求信心理7推销人员当天完成的销售金额与推销FI标额Z比，即用百分比来表示推销目标完成的程度（C）°C推销目标完成率8（A

2、）是指推销人员宜接为顾客提供一些购买选择方案并要求顾客立即购买推销产品的成交方法A选择成交法9推销过程的第一个步骤是（A）。A如何选择顾客10（D）模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用丁•有着明确的购买欲塑和购买目标的顾客，是零售商推销较适用模式。D埃德帕11“顾客需要什么，就生产和经营什么”是（D）的典型口号。D市场营销观念12帮助公司向批发商或零售商推销公司的产品是（C）人员的主要任务。C贸易推销13由制造商或出口人通过协议把某种商品在某一地区和期限内的经营权单独给予国内或国外某个顾客或公司的销售方式，是（C）。C包销14记忆过程分为三个坏节即D识记、保持、认识15D）主婆表现为人的心理

3、活动的动力方面的特点。D气质16希斯模型强调的是（D）。D心理因素17实质性谈判阶段也称为（A）。A报价与磋商阶段18B）是指推销人员直接为顾客提供一些购买选择方案，并要求顾客立即购买推销产品的成交方法。B选择成交法19下列形式中，哪一种属丁•语言沟通方式（D）。D书面沟通20美国管理学家布莱克教授和蒙顿教授建立了（B）。B推销方格理论多项选择题综合练习题参考答案1.中间商所创造的效用是（）。BDEB时间效用D.场所效用E占有效用2推销过程由以下基木要素构成（）ADEA推销员D商品E顾客3.直销通常包括的主要内容是（）ABCA自邮B邮寄订购C立即响应4顾客的购买能力包括以下组成部分（）。CDE

4、C认识商品的能力D商业活动能力E购买商品的特殊能力5组织购买行为包括以下类型（）。八210ABEA组织购买型B史改续购型E新任务购买型6推销道德的基本原则有（）ABDA负责B守信D公平7谈判前的准备工作一般应包括如下内容：。ABC十七434A调查研究B谈判班子的组建C拟定谈判方案8.知觉相对丁•感觉，具有如下特点：（ABCD）。四89A整体性B选择性C理解性D.恒常性9.语言沟通方式有（AD）。A书面沟通D环境信息10.韦伯斯特■温徳模型专门研究的因素是（ABCD）。A环境B组织C人与人之间的关系D个人因索11・企业对推销人员的激励，通常有如下方式：A目标激励法B强化激励法C反馈激励法D竞赛1

5、2.“爱达”模式（AIDAS）分为以下步骤：A注意B兴趣C欲望D行动E满足13.购买决策分析方法包括（ABCD）o七191A刺激■反应公式B刺激■理解■反应公式C刺激■学习■反应公式D刺激■思考，判断■反应公14.常见的约见准顾客的基木方法有A当面约见B信函约见C.电函约见D委托约见E广告约见15.纵观国内外金业经营思想演变过程包括以下几种营销观念（ABCDE）.A.生产观念B.产品阶段C.推销阶段D.市场营销阶段E.牛态学和社会性市场营销观念16.垂肓•式分销系统包括如下类型（CDE）.C.公司式垂直分销系统D管理式垂直分销系统E合同式垂直分销系统17.销的基本类型有（ABCDE）.二40A

6、.零售B.贸易推销C.使命推销D.丁业品推销E.直接推销18.常见的成交方法主婆有以下几种：（ABCDEoI•六426A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.小点成交法E.从众成交法19.美国心理学家马斯洛认为人的需求包括的层次有・A.生理需耍B.安全需要C.社交需要D.尊重的需要E.自我实现的需要2（）.常见的推销介绍有三种类型：（CDE）。Co规范式提问D.概要式提问E。详细说明式介绍2k形成推销人员的心理需要主要有（ABD）oA.谋生的需要B自我发展的需要D群体利益的需要22选拔推销人员的原则是（ACE）A.德才兼备原则C不拘一格原则E知人善任原则23.非语言沟通形式有（ABCD）

7、A.休态语言B面部表情C声音D.环境信息24.CI战略一般包括如下内容：（BCD）B.企业理念识别C.企业行为识别D.企业视觉识别25.推销人员在推销面谈中常用的提问方式白A.直接式提问B选择式提问C澄清式提问D.暗示式提问******************名词解释综合练习题参考答案1.推销道德指推销活动的行为规范总和。正确的推销道德会导致正当的推销行为，时企业利益与顾客和社会利益相一致；不正确