《推销策略与艺术》

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1、《推销策略与艺术》河北电大经济系本课程终结性考核即期末考试成绩占70%，形成性考核占30%。期末考试为闭卷考试，采用纸质方式，既有客观题，也有主观分析题。考试时间为1.5小时。由省电大统一命题、统一阅卷。题型及分值分布是：⑴填空题20%，要求比较准确地填写出空白处的字词，使整个句子的含义完整、确切。⑵判断正误题20%，判断所给命题是否正确。不需要作出说明。⑶单项选择题10%，在每小题的4个备选答案中选出一个正确答案。不需要作出解释。⑷简答题20%，要求列出基本要点，然后加以简述。不要只答一个小标题。⑸论述

2、题30%，要求列出基本要点，并加以比较详细的解释和说明。鼓励同学们凭自己的认识与理解去论述和发挥。卷面要求干净整齐，字迹清楚，书写工整。下面以填空、判断、单选和基础理论问答的形式给出一些练习，望大家认真做一做。一、填空：1．广义上可以把推销定义为。2．推销活动的特点是：面对面交谈、和。3．推销活动的四要素是：、、和推销信息。4．推销观念分为和两大类。5．现在推销研究的重点由物转向了。6．影响推销工作的主要因素有：推销人员的素质、和。7．推销活动的目的是双重的，指的是推销活动必须同时达到推销人员和双方的目的

3、。8．成功推销员的职业素质是：正确的态度、、和。9．推销员的知识构成包括客户知识、和。10．推销员的人格魅力表现在、和三个方面。11．如果双方是站立姿势，一般来说，对顾客最能产生影响力的距离是尺。12．一般来说，每次与顾客目光交流的时间不要超过秒钟。13．在国际贸易往来中，对男性一般称呼“”；对女士一般称呼“女士”、或。14．如果是男士与女士握手，一般应当是先伸手。15．推销环境主要指经济环境、、、和。16．典型的消费行为有：时尚、、从众行为和。17．在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们

4、既关心，又关心。18．“吉姆”模式强调要相信自己，相信和相信。619．“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住这个关键。20．“爱达”推销模式的四个步骤是：唤起注意、、和促成交易。21．在顾客方格图中，寻求答案型的顾客是最成熟的购买者，他们既关心，又关心。22．从推销人员方格来看，推销人员的心态越趋向于型，其推销成绩就越好。23．大力推销导向型推销员只关心推销效果，而不关心。24．在与顾客的交往中，最有效的面部表情是。25．推销环境主要指经济环境、、、和自然环境。26．接近客户的秒，决定了推销的成败。27．常见的约

5、见方式主要有电话约见、、、、和。28．“扫街”指的是。29．接近的目的是引起顾客注意、和。30．与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、、。31．建立良好的第一印象的三个要素是、、。32．FAB法则中的F指的是；A指的是；B指的是。33．重述的作用一是；而是。34．在面谈中提问的方式有、、和选择式提问。35．常用的面谈中的说服方法有共同语言法、和。36．转化顾客异议应当掌握三个原则，一是，二是，三是既要排除障碍又要不伤感情。37．“这种化妆品对我不适用。”这是异议。38．“这东西用久了会变形”，这是异议。39

6、．成交过程中常见的心理障碍有害怕失败、、和。40．商场开门前，推销人员的准备工作要从自己、和环境三个方面进行。41．决定店面推销业绩的因素是、与。42．店面推销的准备阶段要从、和三个方面进行。43．如果顾客对推销人员产生了良好的第一印象，这种感觉会持续分钟。44．当陌生顾客来到商店，与之保持米的距离是合适的。45．推销人员的报酬主要有三种形式：、和。46．推销组织的特点是适应性、、和。47．推销绩效的评估方法大致可以分为与。二、判断正误：1．现代推销观念认为，“推销就是协助别人得到他想要的东西”。2．推销

7、的核心是销售产品。3．推销的核心是说服。64．打电话时坐姿要正确。5．使用电话约见时不要谈的太多。6．推销机会是环境提供的，自己并不能去创造。7．人员推销的缺点是开支大、费用高。8．目前我国的推销工作是比较薄弱，其突出表现是推销人员整体素质低。9．运用利益接近法接近顾客就是要把公司的利益放在第一位。10．企业利益与客户利益是不可能同时满足的。11．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。12、推销员事先约见顾客可以节省时间和精力。13．推销礼仪的首要原则是自尊和尊重他人。14．通过服饰可以窥见推销员的文化

8、修养与个性特征。15．仪表等于一份有力的自我介绍。16．推销员最好佩戴一些代表个人身份的标记。17．喜欢听赞美的话并不是人的本性。18．握手时应是男士先伸手、身份低者先伸手。19．握手时应是年轻者、身份低者先伸手。20．递名片时，名片上的字要正向自己、反向对方。21．女推销员可作一点必要的化妆。22．开场白不宜太长，要及时转移话题。23．推销商品，机遇与风险同在。24．“这么多颜色让人眼花缭乱，你喜欢纳一种呢？”这是借入性提问