推销策略与艺术1

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1、｛推销策略与艺术｝一、如何理解推销的涵义、推销的意义与作用推销的内涵要对现代推销活动的含义作比较全面的理解，应明确下列几点：1、影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一部分，强行推销或硕性推销的时代己经一去不复返了。2、推销意味着推销方有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题，提供相关信息与产品和服务。3、为满足顾客的需要，要提供良好的售后服务4、推销方通过满足顾客的需求以达到自身的获利的口标5、推销员有义务帮助屮间商推销产品6、要与顾客建立良好的关系7、要贯彻“顾客满意原则”二、推销的意义与作用推销对社会的作用；明确推销人员在推销活动中的重要作用；1、新产甜的研究开发2、推销人员增加了产品的价

2、值一、推销在企业中的作用对于大多数企业来讲，人员推销是市场营销的一个非常关键的因素。人员推销对于所有的行业，无论是生产工业产品和消费产品的行业都是非常重要的。二、推销活动的类型推销人员的职责和义务是由推销活动的类型决定的。推销活动的类型有以下几种-、直接推销直接推销包括开发新的客八，继续为老顾客提供服务，制定推销制定计划，作产品演示、报价和商议销售条款、填写订单等。二、间接推销-其高公司的声望二、推销人员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销人员的职责就是维护和保障公司的名称和形象。推销员对顾客来讲，完全代表着公司的形象。推销员的职责就是维护和保障公司的名声和形象。推销员还要参与下面一些非推

3、销活动：1.建议和咨询。向顾客提供信息和建议，帮助他们处理有关商品、市场营销及管理方面的问题；向公司提供市场信息，帮助公司制定和调整市场营销战略和产站战略。2,处理顾客投诉。要求推销员做出公断或向公司冇关部门提出处理意见。3、参加销售例会。这些例会的主耍F1的是向推销员及吋通报公司的新产品和政策等方面的有关动向，以激励推销员积极进取。三、非推销活动-一-处理报表非推销活动主要指推销人员要处理冇关书面报表，这些报表包三、和非推销活动-处理报表四、不同类型推销活动中推销人员的不同职责和义务。括有关费用、现金、电话推销、销售计划，邮件、出差、竞争对手;商业环境服务状况、购和LI常规划等方向的数据和

4、信息。（1）搜集信息许多公司和企业都要求推销人员搜集有关商品出售情况:顾客要求变化等方面的情况，以便及时了解市场行情：（2制订汁划:要求推销人员制订科学系统的推捎计划表，以便合理有效地利用时间。3口我管理。要求推销人员能按上级要求完成所分配的仟务。并要求推销人员要冇自我管理、自我约束的能力。4公差。推销人员的许多时间是花在向外地顾客推销介绍所必要的出差旅途屮。5学习提高。—个成功的推销员冇必要及时了解和学握冇关顾客需求动向，公司产品及竟争对手的情况。这就要求推销员要不断学习吸收新的知识。三.从整体销售这一概念岀发，企业经营者应确立什么观念要树立整体销售观念就必须突破销售就是把产品买出去的传统

5、的看法。从整体销售这一概念出发，企业经营者应确立如下观念（1）全过程销售观念。整体销售贯穿企业经营少管理的全过程，它不是从产品被制造出来才开始。它必须是先发现产品的核心利益（即代表顾客需要与欲望），再组织生产过程，制造产品，从而实现产品白销的终极目标。（2）全员销伟观念。销作决不是推销人员与销作部门的单方而责任，它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。（3）战略观念。企业不仅要考虑如期的FI标与利益，维持日常的生产为经营，更重耍的要从全局出发，考虑长远的利益与冃标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要求金业在从事销售时必需确立起战略观念。（4）营造整体销售环境观念。组织与环境的互适

6、才能使企业在不断变化的环境中获得*存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企业必须营造一个优良的销售环境。冃前，国内外比较重视的三项销伟环境的营造战略是:企业形象设计与册造，促销宣传，公共关系拓展。四、案例分析参考答案：这是一个通过电话预约来促进销作的例了。在这个例了屮，黎黎使用了第一个和第二个以及第三个Co首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器的响应缓慢的问题，或者冇病毒的可能，或者是帯宽的问题等，总Z是问题过多导致客户迷茫;其实是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客八，喑示客八其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑，二来聊聊有关网络服务

7、器的事情。油）通过学习对话，我们知道黎黎网络服务器销售人员，王芳是一个客户纟R织屮影响力并不人的一个人,但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现人订单的可能，这个对话小反映出了大订单的可能性，因此，黎黎立刻改变策略，要求拜访，并获得了王芳的支持。王芳的支持主要源于黎黎对销售中4C的有效运用。作业2参考答案（一）购买能力的概念购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动，并能直接影响购买效率的个性心理特