推销学复习资料

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1、一、名词解释1、埃达模式,AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。2、埃德帕模式Identification，意即，把推销品与顾客需要结合

2、起来。　　Demonstration，意即，向顾客示范产品。　　Elimination，意即，淘汰不合适的产品。　　Proof，意即，证实顾客的选择正确。　　Acceptance，意即，促使顾客接受产品。在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标，这一模式比较适合于零售推销。3、费比模式fabeF:特征.A:优点,B;利益,E:证据.费比模式是指通过介绍和比较产品的特征优点，陈述产品给顾客带来的利益，提供令顾客信服的证据，以实现推销目标4、推销是指通过一定的形式转播信息，让他人接受自己的理念或者购买商品和服务的过程。5、引子是指很可能成为准

3、顾客的个人或者组织6、链式引荐法也叫无限连锁介绍法，是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩张的链式，7、推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与洽商的活动。8、迪伯达模式其主要观点是先谈顾客的问题，然后谈论所推销的产品9、价格异议是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应10、需求异议时顾客提出顾客自己不需要所推销的产品11、货源异议是顾客对推销商品的产地厂家，品牌甚至是推销人员的来历提出的异议。12、假定成交法是指推销人员假定准顾客已经接受推销建议二直接要求顾客购买推销产品的成交方

4、法。13、选择成交法是推销人员向顾客提出两种以上购买方案，要求作出选择的成交方法14、从众成交法是推销人员根据顾客的从众心理来促使顾客购买商品的成交方法15、优惠成交法推销人员利用优惠条件而促使顾客购买商品的成交方法16、约见是指推销人员事先征的顾客同意借鉴推销访问的推销过程17、吉姆公式，推销活动应该建立在相信产品相信公司相信自己三者基础上的18、准顾客能因买某种推销产品获取价值并且有购买能力的个人或者单位19、解决问题导向型推销员把推销活动看成是满足双方需求的过程，把推销的成功建立在推销员与顾客双方需求的基础上。从现代推销学角度讲，这种推销人员是最理想的推销专家。20、顾客

5、异议是指顾客对推销的商品，推销人员及推销的条件推销的方式交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或者反面的意见21、接近顾客22、成交23、店堂推销24、信函约见25、成交策略二、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ab）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定

6、职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（a）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（bcd）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（a）特征。A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（abc）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是(a)的开始。A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、(b)是推销的起点。................................10、顾客异议是成交的

7、障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品(c)。A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是(a)。A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指(b)。A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有(abcd)。A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有(abcde)。A