客户价值取向和行为

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1、第三章客户价值取向和行为特征教材第六章本章主要内容家庭生命周期生涯规划人生价值取向理财价值观客户风险属性及其量化分析客户的行为特征一、家庭生命周期家庭生命周期理论家庭生命周期理论于20世纪50年代开始运用于家庭研究，兴盛于20世纪60－70年代。主要的代表人物有希尔（R.Hill）、杜瓦尔（E.M.Duvall）、埃多斯（J.Aldous）等人。生命周期分析作为一种方法，可以通过对生命周期中各个阶段所包含的时间、内容、模式等方面的描述和研究，来寻求和把握研究对象的性质、特征和发展变化规律。参考论文家庭生命周期理论对商业银行个人理财业务的影响和借鉴不同家庭生命周期的理财重点(253

2、)二、生涯规划生涯规划和理财活动案例(教材259页)赵先生今年32岁,妻子30岁,儿子2岁.家庭存款20万元，年收入10万元,支出6万元,有买房计划.根据家庭生命周期及生涯规划阶段,确定理财重点.从家庭生命周期来看,赵先生属于家庭成长(满巢)期;从生涯规划阶段来看,赵先生属于建立期.理财重点是养育孩子并准备买房.存款20万元除留出家庭备用金(如3万)以外,可以考虑购买一定的保险,同时做收益较高的投资,如购买一定比例的股票、基金、国债等.三、人生价值取向富足感受偿感安全感1）富足感富足感==2）受偿感受偿感==3）安全感安全感==受偿感通过报酬来累积财富安全感通过保险来保障收入富足

3、感通过欲望调整来增进富足感四、理财价值观当现有资源无法满足客户所有理财目标时，对不同理财目标的相对重要性或实现顺序的主观选择。义务性支出与选择性支出义务性支出日常生活基本开销（吃饭）；已有负债的本利摊还支出（还债）；已有保险的续期保费支出（保险）。选择性支出4种典型的价值观1）偏退休型—先牺牲后享受的“蚂蚁族”；2）偏当前享受型—先享受后牺牲的“蟋蟀族”；3）偏购房型—为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族”；4）偏子女型—一切为儿女着想的“慈鸟族”。1）偏退休型—先牺牲后享受的“蚂蚁族”2）偏当前享受型—先享受后牺牲的“蟋蟀族”；3）偏购房型—为壳辛苦为壳忙碌的“蜗牛族”；4）偏子女型—一

4、切为儿女着想的“慈鸟族”牛刀小试客户当前只有30岁，强制储蓄率达50%，贷款购买期房，下列选项中符合本客户特征的是（）。(1)偏退休型—先牺牲后享受(2)偏子女型—一切为儿女着想(3)偏购房型—背壳不嫌苦(4)偏当前享受型--先享受后牺牲近期面试题你如何看待当前的蚁族?“蚁族”，并不是一种昆虫族群，而是“80后”一个鲜为人知的庞大群体——“大学毕业生低收入聚居群体”，指的是毕业后无法找到工作或工作收入很低而聚居在城乡结合部的大学生。“蚁族”，是对“大学毕业生低收入聚居群体”的典型概括。他们是有如蚂蚁般的“弱小强者”，他们是鲜为人知的庞大群体。客户的理财价值观和金融产品的营销案例假

5、定4位大学同学均为30岁，年收入均为8万，但分别代表不同的理财价值观-偏退休型；偏享受型；偏购房型；偏子女型。假定他们都活到80岁，都供养一个子女，教育金和购房支出都以20年计算。他们年教育金支出、购房支出及退休年龄分别假定如表，试计算各自的退休后年支出。指标同一同二同三同四年收入8万8万8万8万年支出4万5万5万6.5万类型蚂蚁蜗牛慈鸟蟋蟀退休年龄55606065教育年付1121购房年付1211退休年付2.41.51.50.83表中数据推导同二：毕身净收入=（8-5）×（60-30）=90（万）教育和购房共支出=20×（1+2）=60（万）退休后年支出=（90-60）/（80-

6、60）=1.5（万）同四：毕身净收入=（8-6.5）×（65-30）=52.5（万）教育和购房共支出=20×（1+1）=40（万）退休后年支出=（52.5-40）/（80-65）=0.83（万）对表的分析即使当前收入相同，不同的理财价值观影响退休年龄、退休后支出水平以及教育金年支出水平和购房年支出水平。蚂蚁族注重退休生活，有着最高的退休后支出水平；蟋蟀注重当前享受，将面对最低退休后支出水平；蜗牛重购房，购房年支出最高（2万），慈鸟重教育，教育年支出最高（2万），但他们面临相同的退休后支出水平。五、客户的风险属性及其量化分析(一)认知风险的意义(二)个人风险态度的类型(三)客户风

7、险评估方法(一)认知风险的意义风险的概念一项资产未来收益的不确定性.认知的意义任何金融工具或投资产品都包含预期收益和风险两个因素理财师应该根据客户对风险的态度和承受能力配置资产达成期望目标(二)个人风险态度的类型风险厌恶型(riskadverse)风险中立型(riskneutral)风险偏好型(risktolerant)风险厌恶型（图见教材297）对风险持回避态度投资者面临财富的期望效应函数为凹函数（一阶导数为正，意财富越多越好；二阶导数为负，意边际效用递减）投资者愿意选择收益确