谈判理论与实务

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1、《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核一、单选题（共20道试题，共40分。）1.谈判者的行动指针是（）。A.判断目标B.谈判方案C.诚信D.合法正确答案：B2.()是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。A.最低限度目标B.可接受的目标C.最优期望目标D.最理想目标正确答案：A3.谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（）。A.倾听B.观看C.辩论D.发问正确答案：A4.在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约B.书信邀约C.传真邀约D.电话邀约正确答案：A5.商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（）。A.气质B.素质C.个性D.性格正确

2、答案：B6.商务谈判策略的（）是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。A.内容B.目标C.方式D.要点正确答案：A7.（）是对调研内容进行现场实验的方法。A.观察法B.问卷法C.实验法D.文献法正确答案：C8.商务谈判的核心内容是（）。A.政治利益B.质量C.经济利益D.价格正确答案：D9.在进行商务谈判时，下列（）是第一位的。A.利益B.策略C.诚信D.合法正确答案：D10.商务谈判策划的关键性起点是（）。A.确定目标B.现象分解C.寻找关键问题D.模拟谈判正确答案：B11.如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（）。A.价格B.付款方式C.保证条件D.交货

3、期正确答案：D12.（）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛正确答案：C13.以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（）。A.主攻弱点策略B.车轮战策略C.不二价策略D.限制权力策略正确答案：B14.（）适用于我方出于劣势条件的谈判。A.冷淡、对立、紧张的谈判气氛B.松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C.平淡、自然、舒缓的谈判气氛D.积极、和谐、融洽的谈判气氛正确答案：D15.实际谈判中，谈判人员报价一般采用（）。A.书面报价B.口头报价C.口头报价为主，书面报价

4、补充D.书面报价为主，口头报价补充正确答案：D16.面对面谈判的适用范围是（）。A.大型谈判B.小型谈判C.中型谈判D.商业利益高的谈判正确答案：A17.在商务谈判中，比较实用和方便的信息获取方式是（）。A.文案调查法B.直接调查法C.购买法D.由专门机构提供的付费调查正确答案：A18.下面哪一项不是商务谈判的特征（）。A.经济利益性B.约束性C.惯例性D.自然性正确答案：D19.在谈判中有出奇制胜效果的策略是（）。A.积极让步策略B.声东击西的妥协术C.突然提出时间限制D.揭示谈判破裂的后果正确答案：C20.以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（）。A.主攻弱点策略B.车轮战策

5、略C.不二价策略D.限制权力策略正确答案：C《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核二、多选题（共10道试题，共20分。）1.送给日本商人的礼物，以下合适的是（）A.荷花图B.菊花C.书法作品D.精美印章正确答案：AD2.在商务谈判中坚持客观标准，重点解决（）A.标准的独立性B.标准的普遍性C.标准的适用性D.标准的灵活性正确答案：BC3.在商务谈判中，通常下列哪几项应后报价？（）A.应邀谈判者B.投标者C.卖方D.买方正确答案：ABD4.主场谈判在商务谈判中比较受欢迎，尤其在关键的、复杂的交易谈判阶段更受欢迎，其具优势有（）。A.容易被对方了解虚实B.易于建立心理优势C

6、.可以以礼压客D.同时可以在谈判场内外或两个领域展开活动正确答案：BCD5.在函电谈判中，发实盘的基本条件是（）A.各项交易条件详尽、清楚、明确B.注明所发的盘是实盘C.明确发盘的有效时限D.发盘中有回旋余地正确答案：ACD6.在商务谈判中，以下（）应先报价。A.发起谈判者B.投标者C.招标者D.卖方正确答案：AB7.在整个商务谈判过程中，其核心和重要环节是（）。A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段正确答案：BC8.商务谈判人员能力的提高与（）有关。A.谈判实践B.自身能力C.自觉训练D.培养正确答案：ACD9.下列商务谈判方式中，应用最广泛、最普遍、最经常的谈判方式

7、是哪两种（）A.面对面谈判B.电话谈判C.函电谈判D.网上谈判正确答案：AC10.商务谈判必须贯彻的原则是（）A.把人与问题分开B.集中于利益而非立场C.构思彼此有利的方案D.坚持客观标准正确答案：ABCD《商务谈判理论与实务(专科)》17年9月作业考核三、判断题（共10道试题，共20分。）1.人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。A.错误B.正确正确答案：B2.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。A.错误B.正确