谈判策略与实务

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1、談判策略與實務陳武雄93年11月15日談判策略與實務壹:談判策略貳:談判實務參:談判案例肆:加入WTO之農業談判2壹:談判策略3談判結果1.贏－輸2.贏－不輸3.贏－贏4談判的定義談判是利益相互衝突的當事人，在仲裁或司法解決的程序之外，以任何形式直接或間接地進行溝通討論，藉以協議處理其衝突的共同行動5談判的目的●談判為滿足各自需要而進行的,可視為共同解決問題，因為衝突分別來自雙方。●是一種權益的交換、創造及妥協的過程。●彼此創造最大的總體權益。●彼此讓步的解決問題。6什麼情況下會產生談判1.衝突的知覺：意識

2、到雙方有衝突必須解決2.溝通的機會：有談判之管道、方法、時間3.妥協：有妥協的空間4.相依性：有對等性，無絕對的權威7管理者的任務是將衝突維持在適當水準管理者的任務是消除衝突最佳績效之獲致，有賴適度的衝突存在最佳績效之獲致，以消除衝突為前提衝突可能導致組織績效之降低，亦可能促使績效提昇衝突足以妨礙組織之正常運作，致使最高績效無從獲致管理之無能不利於衝突之預防或化解，但並非衝突之原因衝突是導因於管理者之無能任何組織型態下，衝突是無法避免衝突是可以避免的現在的衝突觀傳統的衝突觀8衝突的狀況緊密型組織強勢領導者無定型

3、組織弱勢領導者談判雙方結構可切割議題原則問題問題本質雙方覺得損失一樣多一方覺得損失多衝突的認知程度有可信賴中立者無中立者第三者介入長期關係一次交易互動連續性正和零和相依性質小大標的物大小易解決的不易解決的向度9談判策略擴大談判目標與範圍不同型態的互補降低談判交易成本創造有利談判情境篩選準備各種替代策略提供讓步方式與類型10影響談判互動之因素一、時間：對談判者造成壓力，有助協議達成。時間站在哪一邊，哪一邊有利，對有談判時間限制者不利。11二、資訊1.相關的法律規章2.對方過去的表現3.相關資料4.談判中

4、的觀察及發問12三、力量或權力1.競爭的力量(PowerofCompetition)：＊對你擁有的某項事務，創造出一個競爭的局面，也就是創造出更多想買的對手。＊在你可以多項選擇時進行談判，你擁有籌碼的價值將大為提高。2.正統的力量(PowerofLegitimacy)：＊法律、規定、公家機關、團體＊公路上的指示牌＊消費者保護官與IllinoisBell賠我三塊加利息133.專家的力量(PowerofExpertise)：＊巴頓將軍與旗艦領航員＊醫師、律師、電腦專家、股票分析師、教授、水電工人＊假裝

5、專家：扼要地講幾句內行話，發言時夾用幾句專門術語。＊對策：表現出一副不清楚的樣子，一兩句裝糊塗，「你能用一般的普通語言解釋一下嗎?」4.先例的力量(Powerofprecedent)：＊他們為什麼可以＊援引跟你當前情境類似的例子145.獎懲的力量(PowerofRewardingorPunishing)：＊如果對方不相信你會(能)幫助他或傷害他，對方便不會跟你認真談。＊對方認知你有冒險的意願，認知你有運用權力的意願，才是制止侵略的力量。6.瞭解「需要」的力量(PoweroftheKnowledgeo

6、fNeeds)＊特定的問題和要求：會在談判中公開明白說出來的＊對方真正的「需要」：不會公開表達出來的15增加談判力量的要項一、組織（公司、機關）1.財務能力，承擔風險的能力2.公司規模3.獎勵懲罰的能力4.有影響力的朋友16二、個人1.事前的準備、資訊，知己知彼2.知識（綜合性），經驗與專業3.談判技巧、耐心4.職位階段、年紀、聲望（正統性）、勇氣三、社會環境1.法律（合法性）2.公眾輿論（合理性）17談判時如何創造籌碼1.時間：站在己方，盡量拖延站在對方，想辦法脫離單一時間軸的困

7、境例如：製造競爭力，發掘更多談判對手（機會）預售房屋，製造買氣，買方有壓力2.尋求奧援：對方必須依賴的對象或重視的事物（立委的樁腳）3.法令或公眾輿論4.改變求談的心志：不能非談不可5.探求對方的弱點，急需18四、互信關係：參與談判的雙方之互信關係，影響談判進行之速度、程序、結果。增加互信之方法：1.憑過去的表現、紀錄、經驗2.表現出了解對方問題所在，並願意在解決自己的問題時，協助對方解決問題3.和對方分享資訊4.用讓步來建立互信在不傷我利益的議題先讓步，並要求對方亦退讓一步5.在某些

8、地方故意受制於對方將某些主控權適度地交給對方，或加入保護條款6.用夥伴關係建立互信彼此均投入大量資金19五、成員結構1.當事人個人對個人、團體對團體2.第三者：專家顧問或調停者、仲裁者―避免當事人的情緒作用―複雜、極具思考性的議題，須專業理性分析―使雙方在讓步時保住面子―避免與對方的代理人談判對第三者之授權，必須慎重3.觀眾現場以及心理上之觀眾（民意，長官）20