谈判技巧与礼仪实务论文

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1、浙宀专城市学院ZHEJIANGUNIVERSITYCITYCOLLEGE谈判技巧与礼仪实务论文姓名弓炭马也吴学号30901399专业班级金鬲虫090JL指导老师俞宏标文化差异对商务谈判影响探讨商务谈判是满足口身的商务需耍，通过协调双方对话来达到某项商务交易的行为过程。由于现在国际交流越来越紧密，除了国内的商务谈判之外，我们还会遇到很多来白不同国家、不同文化背景、不同民族历史的国际商务谈判。在这时，商务谈判，我们不仅要把它当成一门科学，也耍当成一门艺术，一门综合的学科来进行对待。小外国际商务谈判既是一种经济活动，乂是一种文化活动。植根于不同地域、沿

2、着不同历史轨迹形成的屮西方文化差异，必然在国际商务活动屮反映出来。只有排除木民族文化的干扰，了解谈判对手的历史文化背景，分析不同国家、不同民族Z间存在的文化差异，才能避免文化冲突，消除谈判障碍，为跨文化的商务活动顺利进行铺平道路，实现经济合作的冃的。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨人的差异，有时同一动作的意义其至是相反的。因此，当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很容易误解这些信号，从而影响商业谈判的进行。不同的民族在长期的发展过程中形成了各自的风俗、爱好和习惯。不同文化背景下的谈判代表谈判过程中

3、会表现出不同的处事态度，对商务谈判的影响往往很微妙，从而影响谈判方式和效果。谈判中，通常冇一些正式或者非正式的社交活动，如喝茶，喝咖啡，宴请等，阿拉伯人在社交活动屮通常会邀请对方喝咖啡，按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝咖啡会给谈判带来麻烦。在节口里，対于别人送來的礼物，中国人往往要推辞一帝，接受后—•般也不当面打开。而在英语文化屮，人们对别人送的礼品，一•般都要当面打开称赞i番,并且欣然道谢。处理好这些细节才会使商务谈判能顺利进行。谈判人员应考虑到这些沉积已久的风俗习惯，避免以本国文化的框框去理解对方的行为。从深层次來讲，中西方不同

4、的礼貌原则体现了说英语语言和汉语语言的两种不同的民族在使用语言时的差界。对西方国家来说“得体准则”是人们交际时最经常使用的准则，是人们在实施请求、建议、命令时遵循的语言准则。但对于我们屮国人来说，日常交际中我们所强调的是可以被称之为“卑己尊人”的“谦虚”准则。中国文化的发展是建立在农业基础上的，农耕社会的历史悠久，人与土地、人与人之间形成了相互依存的纽带。在社会结构上，有史以來一直是家族式的，形成了一种聚合模式，群体关系密切；在思想上,以儒家学说为中心。在这种历史背景下产生的是一种基于集体主义的价值观，强调人际关系的和谐，不突出个人和个性；强调个

5、人在群体中的适当地位和适当生活方式，个人的情绪、愿望、目的和隐私等必须让位于群体的考虑。而对西方商人而言，谈判双方的地位平等，谈判的内容也是平等的钱物交易，在国际商务谈判中体现出来的平等或一•致性标记功能较突出。西方商人在谈判中更多地采用“双贏”策略，大多考虑双方的利益。比如，奉行平等主义价值观的英美等国商人，通常能坚持公平合理的原则，认为双方都要有利可图。美国商人虽然注重实际利益，但是往往将对方视为地位相等的人，一般不会漫天价，许多美国人甚至认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。基于集体主义的中国文化，强调人际关系的和谐，把建立一-种长期的、

6、互利的贸易关系作为谈判的目标，“买卖不成情义在”；认为物随境迁，合同经过双方商量是可修改的，经济问题仅仅是谈判的资料而不是内容，谈判的进展不能以解决了多少问题来衡量，只耍双方建立了一种可行的、和谐的业务关系，细节问题就会得到解决。而在个人主义主导的文化廿景下，西方商人重视口我，商务利益是其考虑合作与否的首要因素。在此思维定式下，他们性格直率，往往直截了当地表达自己的意思，强调规则的制约。比如，美国、徳国的商人认为，商务谈判是一个解决问题的活动，谈判的日标就是签署合同，用以规范双方的权利和义务，合同一经签订就意味着必须遵守，不能改变。在商务谈判中，

7、消除屮西方文化的差杲中西方文化的差界通常是国际商务谈判的“麻烦制造者”，它不仅形成了谈判的障碍，而且还会造成谈判失败、双方关系破裂。我觉得，要消除这种文化差界，顺利实现交流应该做到以下三点：首先，要尊重和宽容不同文化。文化差异客观存在，商务谈判中双方往往是來H不同背景，有着不同价值观，不同思维方式的国家，有些作法和礼俗在一方看来合情合理理所当然，在另一方看來可能是难以理解的，冇时冇些做法建至截然相反，因此千万不能以固冇的思维模式去片面的理解。在国际商务谈判屮应该加强交流与对话，相互尊重，求同存异，学会尊重别国文化并宽容地接受别国文化。对不同的文化

8、不随意评价和菲薄，同吋也要加强交流让对方理解自己的文化以及价值观。其次是要了解文化差界谈判前了解文化差开必不可少。首先要了解并熟悉对方文