CEO管理运营之道经典实用课件之六十六：管理沟通第3周

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1、社交力——双赢谈判技巧法律合同与社会道德请你排个序：中国人、德国人、俄罗斯人、北欧人、法国人、美国人、英国人、意大利人、中东人。东、西方之间，谁重视关系，谁重视守法？中国人、中东人、俄罗斯人、意大利人、法国人、英国人、美国人、北欧人、德国人。法律合同与社会道德中国的传统是情理法，情字当头。东、西方之间，谁重视关系，谁重视守法？谈面子的尊严，找中国人调解。在东方，成功意味着你责任重大。“这条文在法庭上能生效吗？”——美国人最关心的是合同。——中国人动之以情，诚信为本。“合同就是开始合作，以后随时可以改。”——阿拉伯人中

2、国人、美国人之间的差别美国人喜欢快，只认合同，爱打官司。谈判风格美国人先谈判，后喝酒短期效益据理力争中国人投桃报李123谈判中，先同意对方，还是先反驳对方？——“不行，但是……”美国人喜欢说“不”，中国人不知道是否定，还是肯定。谈判是先认同，再商量。——“是的，但是……”中国人说“是的”，美国人不知道是肯定，还是否定。美国人与中国人谈判美国人：“我们都希望双赢，你们能不能告诉我：你们最关心什么？”中国式谈判——间接、面子、关系、和谐……你的付出，应该索取回报。“现在生意太难做，您看能不能互相照应点？”美国式索取——交

3、换原则罗杰·道森说：你只求交换，但不讲具体的东西。最佳替代方案（BATNA）罗斯福总统竞选委员会，印好300万份宣传小册子，并刊登了墨菲特摄影室拍的罗斯福总统的照片。由于未经授权，每张照片要罚1美元的版权费。由于竞选日程紧张，来不及重印。它现在怎么办？BestAlternativetoaNegotiatedAgreement你诚信经营，什么都告诉对方？——太可爱了！谈判中的诚信问题你不知道对方的底，你也不想让对方摸底。诚信的反面是什么？——欺诈，它是法律名词。谈判准则——NO TRICKS（没有欺诈）N——need对

4、方需求知己知彼，百战不殆最佳替代方案T——time时间压力时限、底线与权限123客户关系管理I——investment投资成本投资＝业绩导向信用＝市场身份证456K——knowledge知识信息谈判＝处理信息7技巧＝执行力8恭喜对方，让他感到赢了。决定人们的谈判风格，是哪2个要素？——对方理性，先谈交易。左脑管理性、是非、推理……右脑管感性、情绪、创意……“我只要事实和数据，别和我来那套弱智的营销。”交易型关系型急性子，直截了当，喜欢立刻成交。慢郎中，灵活含蓄，认为好事多磨。恭喜对方，让他感到赢了。关系型的人赢在面子

5、——他人缘第一，左右逢源。人们对得与失的评价，是不一样的。——他说一不二，非赢不可。你输了，交易型的人更舒心。你不如向他倒倒苦水。喜欢你关心他的需求，让他挑选。不爱聊天，非赢不可，注重结果。参谋型的人赢在里子——他重视数据，谨慎从事。内向犹豫，多半不买，安全第一。——他成就感强，从长计议。喜欢你热情待客，有激励的促销。谈判是企业的核心竞争力你从哪里赚钱更快？——谈判省吃俭用，节约成本——罗杰·道森——中国制造靠的是血汗钱。薄利多销，扩大市场在讨价还价中，你流失的是什么？——利润谈判是市场的通行证西方商学院毕业的MBA

6、小菜场上卖葱的老大娘你未来的谈判对手是谁？——谈判中，有哪些攻防套路？——你是怎么谈判的？VIP卡信用卡借记卡什么是谈判？开局——当头炮——我要进攻——在交谈中，判断对方的需求。——我要防守开局——先挺兵——不表态，先听听你的意见。判断的依据是事实吗？诸葛亮一向谨慎小心，他不可能唱空城计。一是谈，二是判——你的依据是你的直觉……“没亏本，盈利了。”——生存权马斯洛的需求层次理论——安全感“上档次，有品味。”——归属感——自尊心“做大、做强、做久。”——成就感在交谈中，判断对方的需求。赢可以是物质需求，也可以是精神需求

7、。过去靠机会，现在靠智慧一个营销案例是2个人分1只柑橘，怎么分？公平的原则是一刀切成两半。万一切得不平均呢？双赢谈判的准则：双方的需求、公平的原则、公正的方法。一个要吃柑橘，另一个要柑橘皮呢？——各取所需双赢的销售：做大一块蛋糕竞争的销售：分切一块蛋糕顾客来买东西，老是在抱怨你……顾客在抱怨，是购买的信号！爱的反义词是什么？——恨——无所谓，漠不关心。顾客抱怨，你怎么办？淡化顾客的竞争心态，慢慢地引导他改变主意。——你先认同顾客有道理。谈判中，双方各自顾自好不好？警察抓住2个小偷，如果他们拒不坦白，因罪行不重，各判入

8、狱1年。2人都坦白，证据充分，各判5年。1人不坦白，另1人坦白，1人重判10年，另1人无罪释放。对方招供，我也招，各判5年。我不坦白，坐10年牢。最后，两个小偷各判5年，这不是他们的最佳选择。双赢是谈判的最高境界谈判有几种结果？谈判中，你想不想自己输？鹬蚌相争，渔翁得利。螳螂捕蝉，黄雀在后……对方想不想输？对方想不想你输？你想不想对方输？一赢一