CEO管理运营之道经典实用课件之七：从咨询顾问到CE

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1、武汉理工大学土木工程与建筑学院王红兵副教授清华大学经济与管理学院访问学者同济大学城市管理与工程项目管理博士生中国项目管理研究委员会委员顶薪职业生涯--从咨询顾问到CEO研讨内容:咨询顾问(Consultant)知识服务业知识工作者CEO职业经理人咨询分类管理咨询企业治理企业文化战略管理市场营销人力资源企业改制与上市产业规划财务咨询融资咨询品牌策划工程咨询工程项目总控工程造价咨询项目管理咨询工程贯标招投标代理工程监理房地产策划招商策划广告策划营销代理信息化咨询信息化规划信息化方案信息化实施系统开发信息化监理Gettingagoodstart好的开始是成功的一半如何进行交流15＂电梯交流1

2、5｀餐桌交流15｀演示6咨询顾问的能力成功与否在很大程度上取决于你的理解与认同对方观的能力对老板个人偏好敏感程度解决问题的洞察力和应变力直奔主题,切入要害,有所发现婉转表达问题的能力说服能力7演示能力增进了解、发挥能量和促成行动。观察、理解、交换看法和说服对方。清晰、有针对性的和目的性的演示图使得有关问题解析的交流更加顺利地进行。8画赏心悦目的演示图设计益于交流的演示图做优秀的图表演示者工作程序流程9做好准备,了解需求建立和谐关系建立理解,达成一致巩固客户地位发起变革给出实施建议提出解决方案启动预备预计阻碍,保持动力预期交流中的变化组织内容选择交流形式设立目标明确要表达的讯息分析

3、听众组织情节提供支持奠定基调提出被认同和多赢的方案不论我们的解决方案多么富有见解，必须坚持客户利益至上和客户参与项目实施的重要性，否则可方案就会成为空中楼阁。遗憾的是，我们很容易形成以自我为中心的不好的交流习惯。10如何互动不要把一大堆杂乱无章的数据带到会议上来不要只是诉说，还要倾听和观察。记住交流总是双向的，强迫自己写备忘录。不要炫耀自己的长项，多夸赞人家的长处。不要跑题，始终要围绕主题展开。不要急于下结论、不要指手划脚。记住任何现存的做法总有它的道理。要给予各领域中TOP5%的人予以足够的尊重。11预备目标：·建立对客户需要的统一认识·为进一步了解做准备12倾听问题、概念、优先

4、考虑事项、需求、利润点、预想、阻碍、期望、侧重点、成见和可行的选择范围表达自己的经验、能力、兴趣、认真程度。对解决方法、影响、提供价值、资源、时间安排、期望值、合作方式和人员配置提出建议探讨项目建议书演示项目建议书：关键事宜、目标、项目范围、方法、价值提供、成果、人员配置、时间安排、利益所在、认真程度给主要客户发信：有关利益所在、认真程度及费用等尽可能多对项目进行详细说明以展开客户合作的方法讨论分析/会面的成果讨论客户的形势及需求明确为恰当地安排项目还需要什么规划项目建议书：内容、结构、格式及语气准备行业/公司/财务分析材料起草项目建议书（交流人员检查）收集客户公司背景、经验、人员方面

5、的相关信息观察/聆听交谈/演示与客户交流团队内部交流表达以清晰、易读、可视化很好的材料表达分析结果。有效提示：1、学会密切关注，培养对客户历史、需求和文化的理解。2、学习产生一个报告的流程—文字和图表方面的帮助。3、阅读项目建议书启动-工作有序化参加项目启动会或其他一些早期的活动。你将有可能见到客户那边不同部门各个级别的人员。因此你会对客户有个初步印象：好的听众？在同不同级别的人员交往时总是考虑周到？对于项目充满热情？对于学习客户的行事方式很感兴趣？很明显，你有很多机会帮助项目以一个积极的状况启动。14好的听众同不同级别人员交往时考虑周到对项目充满热情对学习客户的行事方式很感兴趣顾问做

6、一个优秀的旁观者15对客户有了这样的了解，团队就能够理了解客户的顾虑并制订一份真正针对客户的项目计划书。计划书的一部分就是交流的策略，确保客户在项目中的参与程度、解决方案确实符合客户利益至上和实施计划切实可行。交流策略应该考虑到所有需要参加交流的听众，具体来说，包括：·每一位观众接收到的可靠信息·向每一位听众传达每一条信息的最佳时机、恰当的交流方式·明确每一次为交流准备时和信息传达的相关责任☆正如好的业务战略一样，交流的策略也不是静态的。它会随着项目的进行而不断演变，我们将对建立客户信任、达成共识和参与项目所需要的交流越来越了解。我们应该留意客户文化方面的特点：·行事方式·谁是决策影响

7、者了解：·客户的顾虑·他们相互之间交流的方式·他们既定的偏好组织上做好准备16认识客户需求、文化和历史找出关键人物—如施加影响的人，掌握大量信息的人开项目启动会安排向客户支持人员的介绍会见客户团队成员使用项目启动会的材料：分发的材料、日程安排、预备会议备忘录，演示用幻灯片学习我们怎样向客户、团队成员、高层经理及其它人员进行介绍讨论/确认项目建议书范围、目标、方法、可能结果，如有必要，进行修改召开项目启动讨论会来：-问题分析-分享对客户需求、文化