商务谈判的准备1

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1、第三章商务谈判的准备商务谈判的信息准备商务谈判的组织准备商务谈判方案的制订第一节商务谈判的信息准备信息是指人们看到、听到和感觉到的各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。它具有知识性、实效性、创新性、共享性、多源性、反馈性和继承性。信息在商务活动中的功能：1、财富2、商务谈判策划的依据3、影响谈判成败的重要因素荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，双方就仪器的价格专门进行了谈判。信息收集中方：(1)市场价格最高约为3000美元；(2)只

2、有中国厂家有购买意向，以解荷兰厂家燃眉之急荷方：中方第一次进口这种具有世界一流技术水平的仪器荷方：夸产品性能、优势、国际知名度以及市场潜力，报价一台仪器的售价＄4000。中方：将我们所知道的市场价格信息(1)告知对方没有提出报价，看对方的反应。荷方：愣住了！在对方掌握的准确市场行情面前，只好降低报价至3000美元。荷兰某精密仪器生产厂vs中国某企业中方：根据自己掌握的信息（2），提出报价2500美元荷方代表听后十分不悦——我们宁可终止谈判！中方代表依然神色从容——既然如此，我们很遗憾中方人员根

3、据已经掌握的资料，相信荷方肯定不会真的终止谈判，还会再来找中方。谈判从荷兰方开出的4000美元开始，最终中荷双方各让一步，以2700美元成交。第一节商务谈判的信息准备收集信息的原则：时效性准确性目的性系统性经济性现场性第一节商务谈判的信息准备信息收集的主要内容：与谈判有关的外部环境因素：政治状况、法律制度、宗教信仰、商业做法、财政金融状况、社会习俗、基础设施、气候因素等有关对手的信息：资信情况、需求与诚意、对手的期限、对方谈判人员竞争者的情况市场行情企业自身的情况第二节商务谈判调查技巧商务调查的

4、主要方法与要求：方法：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法、专家顾问法“四个结合”、“四个为主”要：1、文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主2、自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主3、事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主4、重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主案例：大庆油田炼油设备谈判前的信息收集《中国画报》照片：大庆人穿着棉袄，头顶鹅毛大雪——东北《人民中国》刊登石油工人王进喜的事迹，文中提到“马家窑”，一个小火车站东边十多公里的地方——油田的具体位置中国画报炼油厂反应塔

5、的照片——大庆油田的规模王进喜出席第三届人民代表大会——大庆出油了第一节商务谈判的信息准备对谈判对手的分析：对手的身份实力与资信对手的需求与诚意谈判对手的期限谈判对手的出席代表第一节商务谈判的信息准备参加交易会行业协会、商会及其出版物广告招商顾客、朋友介绍网络资源第二节商务谈判方案的制订商务谈判方案的内容：5W、2H和谁谈（WHO）谈什么（WHAT）谈判的目的（WHY）：最高目标、最低目标怎样谈（HOW）即策略问题：双方能力、实力、关系、主谈人员的特点、交易本身的重要性等因素的影响商务谈判的具体

6、议程：1.（WHEN）谈判何时举行？为期多久？若是一系列的谈判，则分几次谈判为好？每次所花时间大约多少？休会时间多久？2.（WHERE）谈判的地点在何处？（马厩隔壁签署的《独立宣言》）3.（HOWMUCH）那些事项列入讨论？那些不列入讨论？如何安排先后顺序？每一事项应占多长时间？谈判目标（例子）1、以对我公司最有利的条件卖出联想Y530A-TFO笔记本电脑100台，价格合理。2、建立长期友好合作关系，互惠互利。（1）郑重承诺：贵公司购买我们公司电脑后，在一个月之内如果出现质量问题，我们可与贵公司

7、进行及时包换。（2）整机免费保修一年，主要部件免费保修两年，主板部件免费保修三年（3）如果我们联想Y530A-TFO这一型号笔记本电脑在保修期内相应软件出现任何问题，我们提供免费上门服务。3、希望我公司能与贵公司建立长期的、永久的合作关系。买卖双方谈判目标的相互关系买卖双方可接受的目标买方最低限度目标卖方最优期望目标（可达成协议的范围）买方最优期望目标卖方最低限度目标谈判策略（例子）1.开局阶段的策略：考虑到双方过去没有商务往来，第一次接触，所以使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态

8、度，不卑不亢。2.报价阶段的策略：提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议谈判策略（例子）3.磋商阶段的策略：（1）投石问路有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。（2）先造势后还价。在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略（3）大智若愚故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间