A公司军工产品市场营销策略研究

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1、A公司军工产品市场营销策略研究学位类型：同等学力论文作者：王美英培养学院：国际商学院专业名称：企业管理指导教师：郝旭光教授2018年2月目录第1章引言61.1问题的提出与选题意义61.1.1研究背景61.1.2研究价值61.2论文的研究方法与结构安排71.2.1研究方法71.2.2结构安排71.3相关研究概念界定81.3.1A公司军工产品81.3.2营销策略与A公司军工产品营销策略81.4文献综述101.4.1国内研究现状101.4.2研究评述10第2章A公司发展历程122.1A公司发展现状122.2A公司发展阶段122.3A公司

2、发展经验总结132.3.1雄厚的科研生产能力132.3.2高质量的产品132.3.3完善的售后服务体系13第3章A公司制定营销策略的内外影响因素分析153.1SWOT分析153.1.1优势分析153.1.2劣势分析153.1.3机会分析153.1.4威胁分析163.2A公司军工产品五力分析163.2.1新进入者威胁163.2.2供应商的议价能力163.2.3买方议价能力163.2.4替代品的威胁173.2.5现有的竞争对手17第4章A公司营销策略选择184.1营销策略选择原则184.1.1符合国家政策原则184.1.2符合

3、市场要求与企业发展原则184.1.3跨部门协作原则184.2目标市场分析184.2.1军工市场受国家宏观环境影响大194.2.2军工市场集中度高194.2.3军工市场容量有限194.2.4军品价格体系特殊194.2.5军品采购决策程序复杂194.2.6军品研制生产门槛较高204.3市场定位204.4A公司的市场营销组合策略204.4.1产品策略204.4.2价格策略214.4.3渠道策略224.4.4促销策略234.5品牌管理234.5.1提高品牌管理意识，树立品牌观念234.5.2造就优秀人才队伍，提高科研水平244.5.3提供

4、高质量的产品与服务244.6客户关系管理244.6.1客户分析244.6.2基于客户关系管理的营销策略25第5章A公司实施市场营销策略配套措施265.1营销体系创新265.1.1构建现代市场营销体系265.1.2转变落后观念，建立营销管理理念265.1.3建立市场营销激励机制265.2做好售后服务工作275.2.1坚持客户价值275.2.2坚持用户导向提高全员营销意识275.2.3坚持服务是永恒的主题285.3深入了解客户需求，拓宽市场295.3.1加强对军事需求研究论证的能力295.3.2有力增进军民融合进程，全力进军国际军贸市

5、场29第6章结论与建议316.1结论316.1.1研究总结316.1.2不足及展望316.2政策建议326.2.1加强技术储备及人才培养326.2.2加大研发力度326.2.3加强企业营销队伍建设32致谢34参考文献35摘要随着我国军工行业改革力度的不断加大，整个行业的竞争也在持续加剧，越来越多的民营企业涌入军工市场，这无疑对军工企业是一种挑战。长期以来，由于军工行业本身的特殊性，我国这一行业都是相对封闭以及孤立的，行业内企业没有树立起来营销意识，营销能力更是偏低。在此背景之下，军工行业企业必须充分认识到自身在营销方面的不足

6、，全面提升企业市场营销水平，实现企业更好的发展。因此对A公司军工产品的营销策略进行研究就成为迫切需要探讨的课题。论文运用案例分析方法，以A公司为研究对象，对A公司军工产品的营销策略进行了研究。论文对A公司进行SWOT分析和五力分析，A公司作为传统的国有军工企业，有着技术领先、人才等方面的优势，但同时也面临更多即将进入或已经进入军工行业的民营企业的威胁。在此基础上，论文提出了A公司军工产品的营销策略，分析了军工市场的特点。由于军工产品定价方式的特殊性，军工企业要加强科研院所之间的合作来降低生产成本，同时要加强与客户之间的沟通，随时了

7、解客户需求。对于军工企业而言，客户主要有部队总部机关，各兵种装备主管部门，装备使用部队等不同的对象。最后从产品、价格、渠道、促销、品牌管理、客户关系管理等几个方面提出A公司的市场营销策略。军工行业营销环境的变化客观上要求军工企业要做到市场营销策略的不断推进，军工企业要构建新的市场营销模式以及现代营销体系，同时不断提升营销能力，从而推动企业的行业竞争力。当前对军工产品营销战略方面的研究相对较少，因此通过本文对A公司营销策略的研究，不仅能够为A公司军工产品的营销策略制定及实施指明方向，更能够为其他同类企业制定营销战略时能够提供有益的借

8、鉴。关键词：军工产品SWOT分析营销策略4P营销组合第1章引言1.1问题的提出与选题意义1.1.1研究背景长期以来我国军工市场一直处于传统的计划经济模式下，计划带有指令性是军工市场的显著特征。缓和的国际形势与新时期军事战略的转变以及市场经济的不断深