湖南移动营销渠道集中化管理研究

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1、学校代码10530学号201086010012分类号F274密级公开硕士学位论文湖南移动营销渠道集中化管理研究学位申请人陈功指导教师任天飞学院名称商学院学科专业工商管理（MBA）研究方向二〇一六年十二月十四日ResearchontheCentralizedManagementofHunanMobileMarketingChannelCandidateChenGongSupervisorRenTianfeiCollegeBusinessSchoolSpecializationDegreeMasterofMBAUniversityXiang

2、tanUniversityDate2016.12.14湘潭大学学位论文原创性声明．．－．．．．．．本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研巧成果。除了文中特别加臥标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，巧已在文中Ｗ明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。作者签名：日期：與／名年主月／日陈嗦／養学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定

3、，同意．学校保留并向国家有关部口或机构送交讫文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借陶。本人授权湘潭大学可臥将本学位论文的全部或部分内容编．入有关数据库进行检索，可臥采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名；曰期年＞月曰，桥切／３导师签名：日期：日２ｃ做年／＞月化摘要改革开放以来，我国经济获得了迅速发展，人们的收入水平和生产、生活方式也随之改变，各个行业均受到了冲击，发生了深刻变革以适应时代发展，通信行业也不例外，尤其是进入21世纪，互联网的发展加速了这种变革。

4、湖南移动作为通信行业的一员，也在面临着这种变革。其中，营销渠道作为湖南移动销售的重要通道，受到冲击最大，急需改革。在当前通信运营商竞争激烈，互联网发展迅速的背景下，实体营销渠道转型是必然性的，对此我们研究了湖南移动的营销渠道集中化管理问题。本文首先分析了通信行业的发展历史及目前所面临的问题，指出了营销渠道集中化改革的必然性。随后，我们进行了文献研究，在进行了营销渠道定义后，主要研究了营销渠道理论的发展历程及营销渠道管理理论，为营销渠道集中化管理提供理论支撑。接着我们对湖南移动的营销渠道现状进行了分析，并且指出了湖南移动营销渠道存在的问题

5、。接下来我们进行了湖南移动营销环境和竞争情况的分析，并且仔细研究了国内外运营商及其他行业的优秀管理案例，为接下来的营销渠道集中化管理策略的提出提供参考。最后，根据我们对营销渠道理论、湖南移动营销渠道现状和环境的研究，以及对优秀案例的借鉴提出了我们自己的营销渠道集中化管理策略：做好管理支撑和服务支撑两项支撑工作，完成统一分层分级来理顺营销渠道体系，同时配合统一酬金归集、统一星级评定工作，接着统一业务授权实现权限集中，统一人员管理激发员工积极性，最后统一营销渠道服务为营销渠道提供优质服务。本文提出的营销渠道集中化管理策略不仅具有相关理论支撑

6、，而且是具有一定实践意义的，可以为湖南移动营销渠道集中化管理提供具体的举措，同时也可以为其他企业的营销渠道集中化管理提供借鉴。关键词：湖南移动；营销渠道；集中化IAbstractSincethereformandopeningup,China'seconomyhasdevelopedrapidly.People'sincomelevelandwayofproduction,lifehaschanged,allindustrieshavebeenhit.Inordertoadapttothedevelopmentofthetimes,pr

7、ofoundchangeshaveoccurred,thecommunicationsindustryisnoexception.Especiallyintwenty-firstCentury,thedevelopmentoftheInternetacceleratedthischange.Hunanmobileasamemberofthecommunicationsindustry,butalsointhefaceofthischange.Amongthem,themarketingchannelasanimportantchanne

8、lforsalesinHunanmobile,theimpactisthebiggest,urgentneedofreform.Inthecurrentcompetitionofthecommunicati