兰州移动营销渠道管理提升策略研究

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1、兰州大学硕士学位论文兰州移动营销渠道管理提升策略研究姓名：张恩山申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：崔明20091001MBA学位论文作者：张恩山兰州移动营销渠道管理提升策略研究中文摘要本文首先对兰州移动公司进行了简单介绍，并就兰州移动目前面临的渠道问题提出了提升课题。根据这一课题，从市场营销和渠道管理的相关理论知识出发，对渠道管理的基本理念、管理模式等进行了讨论，为下一步对兰州移动的渠道把脉并解决存在的问题奠定了基础。本文结合兰州移动的实际运营情况，从兰州移动公司营销渠道形态、具体形式、渠道的运营和管理模式等方面分析了公司目前渠道管理的现状。目前电

2、信行业竞争日趋激烈，形成了三足鼎立的局面，中国电信和中国联通已经充分认识到营销渠道的重要性并加大了建设力度，这对中国移动的传统营销观念和传统的营销模式必将形成强烈的冲击。兰州移动在渠道发展策略上采取了自有销售和分销商销售两种相结合的模式，有自办渠道、社会合作代办网点和电子渠道三种具体的形式，在运营中均存在不足之处需要加以完善，文中对兰州移动渠道运营和管理中存在的问题作了详细的阐述和分析，以营销渠道管理理论为基础，根据分销渠道的结构和类型及分销渠道的设计和管理等为理论依据，提出了兰州移动渠道管理的改进措施，应该从自办营业厅、直销队伍、指定专营店、特约代理点、

3、个人代办员和电子渠道六个方面改进和完善，对自办营业厅要明确定位、调整激励机制。不断丰富和完善直销队伍，提升服务能力，缩短服务距离，向集团客户提供个性化业务；指定专营店是兰州移动分销营销的主要力量，要进一步规范管理，不断扩大业务代办范围为指定专营店创造盈利空间，提高工作积极性；建立特约代理点中的示范点，以点带面，树立良好的服务形象；个人代办员要做专做精，在高校中成立“动感地带’’社团，加强品牌形象：不断增强电子渠道的业务功能，加大宣传力度，不断加大电子渠道的渗透力度，提升中国移动的客户满意度。关键词：兰州移动，渠道管理，提升策略原创性声明本人郑重声明：本人所

4、呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。论文作者签名：日期：关于学位论文使用授权的声明本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品：知识产权归属兰州大学。本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家有关部门或机构送交论文的纸质版和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授

5、权兰州大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。论文作者签名：师签名：日MBA学位论文作者：张恩山兰州移动营销渠道管理提升策略研究一、研究背景与研究意义在现今社会条件下，消费者基本上都是从各种零售商那里购货，企业产品的最终用户很少与厂家直接交易，产品从生产到消费者的手里要经过层层渠道才能到达消费者手中。作为移动通信企业来讲，它的生产和消费是同时进行的，产品不够显性，其运营模式

6、与传统的销售行业相比必然会有所不同，但是消费者购买它的产品和服务的时候仍然只能通过渠道来完成。中国移动虽然建设了大量的自办渠道，并努力开发电子渠道以满足服务客户的需要，但是在经历了10年的发展后，依然离不开大量的社会分销渠道。以兰州移动为例，经历了10年的发展，虽然自身努力希望通过自有渠道的建设来化解企业运营的风险，但时至今日，社会渠道的客户发展量仍然占到总发展量的7096以上，仍然掌控着兰州移动发展的命脉。兰州移动的自有营销渠道和社会代办渠道究竟保持怎样的一个比例才能保证企业的健康发展?如何有效掌控社会营销渠道才能够有效抵御企业发展中可能存在的风险?自有

7、渠道到底该有怎样的定位，是作为客户服务的根据地还是让它与社会渠道来争抢业务量?社会渠道要不要保护，如果要保护又该如何提高它的执行力和忠诚度?⋯⋯以上这一系列的问题长期以来一直困扰着兰州移动，解决好这些问题可以打消公司决策层的顾虑，快速准确地做出决断，保证公司的健康发展。需要高度关注的是当前通信市场格局形成了三足鼎立的局面，中国电信和中国联通已经充分认识到营销渠道的重要性并加大了建设力度，可以说，这对中国移动的传统营销观念和传统的营销模式已经产生了比较强烈的冲击。兰州移动的决策层也已经认识到了这个问题的严峻性，正试图开展营销渠道管理提升项目，本方案也由此而生

8、。MBA学位论文作者：张恩山兰州移动营销渠道管理提升策略研究兰州移