中国电信南阳分公司实体渠道策略研究

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1、学校代码10459学号或申请号201322010238密级专业硕士学位论文中国电信南阳分公司实体渠道策略研究作者姓名：刘松田导师姓名：高友才教授专业名称：工商管理硕士培养院系：商学院完成时间：2016年5月学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研巧作出重要贡献的个人和集体，均己在文中明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者｜；＾＾

2、〇日期：兴（年ｉ月３日／学位论文使用授权声明本人在导师指导下完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属郑州大学。根据郑州大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留或向国家有关部口或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅；本人授权郑州大学可将本学位论文的全部或部分编入有关数据库进行检索，可采用影印、缩印或者其他复制手段保存论文和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该学位论文直接相关的学术论文或成果时一，第署名单位仍然为郑州大学。保密论文在解密后应遵守此规定。学

3、位论文作者：丰＾日期；年Ｖ月３。日AThesisSubmittedToZhengzhouUniversityForTheDegreeOfMasterStrategyResearchAboutPhysicalChannelsOfTheNanyangBranchOfChinaTelecomByLiusongtianSupervisor:Prof.GaoyoucaiMasterofBusinessAdministrationBusinessschoolMay2016摘要随着移动互联网时代的来临，运营商之间的竞争日趋激

4、烈。作为重要营销资源之一的营销渠道，正受到运营商前所未有的重视。从电信公司内部来讲，营销渠道主要有三种实现形式：直销渠道、线上渠道、实体渠道。而在三种渠道实现形式中，实体渠道作为有效的载体，重要性毋庸置疑，即使直销渠道和线上渠道销售的最终实现也很大程度上依赖于实体渠道。国家对通信行业的一系列改革，促使中国电信从上到下的变革。中国电信南阳分公司作为中国电信的下属公司，其实体渠道的运营策略亟需得到改革与完善。在宏观环境方面，营改增以及营销成本压降等政策给中国电信南阳分公司实体渠道运营带来压力，南阳市人口及经济环境、社会文化

5、环境、技术发展对公司实体渠道运营产生影响。在行业环境方面，中国电信南阳分公司主要面临广电网络、虚拟运营商、手机厂商、消费者以及竞争对手等外部环境的影响。在微观环境方面，中国电信南阳分公司实体渠道的竞争主要针对中国移动南阳分公司以及中国联通南阳分公司，竞争对手在实体渠道数量和质量上具有优势；从内部的资源来看，中国电信南阳分公司在实体渠道拓展上具有潜力。中国电信南阳分公司实体渠道管理正处于变革时期，目前根据区域不同采用不同的管理模式。各类渠道运营取得一定的进展，但还存在着制约实体渠道发展的关键问题，即实体渠道策略渠道布局上

6、的不合理、实体渠道结构上的不健全、实体渠道激励效果不佳、对实体渠道考核管理支撑缺位错位等。这些问题的存在，暴露出中国电信南阳分公司在实体渠道缺乏规划、帮扶缺失、市场研究不深入、渠道管理上没有统一的规范等深层次原因。为使实体渠道运营更加有效，中国电信南阳分公司应该扩充实体渠道的广度和密度、丰富实体渠道的长度和宽度。在实体渠道激励上，要增强实体渠道激励的针对性，即根据实体渠道的发展阶段进行激励，然后提出实施正负激励相结合对渠道进行激励的方法。在实体渠道管理和支撑方面，要优化实体渠道的管理支撑。中国电信南阳分公司要对实体渠道

7、进行分级管理，并强化对各级渠道的支撑，尤其在人员配置、差异化服务、考核、分级维护、划小承包支撑、渠道冲突等方面。实体渠道的运营是一个不断深化和完善的过程。中国电信南阳分公司应该从实际出发，不断完善自己的实体渠道运营体系，形成独特的竞争力。关键词：实体渠道；中国电信；策略IAbstractWiththeadventofthemobileInternetera,thecompetitionbetweenoperatorsisbecomingincreasinglyfierce.Marketingchannels,oneof

8、themostimportantmarketingresources,isbeingpaidmoreandmoreattentionbyoperators.FromChinaTelecominternally,therearethreechannelstoachievetheform:directsaleschannels,onl