中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究

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1、学校代码：１０２８５学号：２０１３４３１００２８ＳＯＯＣＨＯＷＵＮＩＶＥＲＳＩＴＹ．，、、、．分－ＭｌＷＭｌ、齡．ＩＨＨ中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究ＣｈａｎｎｅｌＯｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎａｎｄＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｔｒａｔｅｇｙＲｅｓｅａｒｃｈｏｆｉＣｈｉｎａＴｅｌｅｃｏｍＣｏｒｐｏｒａｔｏ打ＬｉｍｉｔｅｄＳｕＺｈｏｕＢｒａｎｃｈ硏究生姓名巧婦指导教师姓名赵建新专业名赖工商管理‘研究方巧运营管理所在院部东吴商学院论文提交日期

2、２０１６年９月——款夺苏州大学学位论文独创性声明本人郑重声明；所提交的学位论文是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不含为获得苏州大学或其它教育机构的学位证书而使用过的材料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中Ｗ明确方式标明。本人承担本声明的法律责任。论文作者签名瓜瓜．：巧日期：？／资）苏州大学学位论文使用授权声明本人完全了解苏州大学关于收集、保存和使用学位论文的规定，良Ｐ：学位论文著作权归属苏州大学

3、。本学位论文电子文档的内容和纸一质论文的内容相致。苏州大学有权向国家图书馆、中国社科院文献信息情报中也、中国科学技术信息研究所（含万方数据电子出版社）、中国学术期刊（光盘版）电子杂志社送交本学位论文的复印件和电子文档，允许论文被查阅和借阅，可Ｗ采用影印、缩印或其他复制手段保存和汇编学位论文，可将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索。涉密论文〇本学位论文属在年＿月解密后适用本规定。非涉密论文□论文作者签名：雨為日期：Ｉｌｌ导师签名：日期：从ｕ、３、巧中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究中文摘

4、要中国电信苏州分公司营销渠道优化及管理策略研究中文摘要4G时代，运营商竞争进一步加剧。在如今的市场环境下，如何准确把握市场的动向和客户的需求，并且利用自己的渠道资源，加强渠道建设和管理，就是运营商能否利用机会，构建自己核心竞争价值的重要机遇。在如今“渠道为王”的竞争环境下，运营商更要积极利用自己的渠道力量，加强渠道引导，利用渠道优势，实现自己的企业价值和愿景。本文以中国电信苏州公司现有营销渠道作为研究蓝本，从四个层面归纳梳理渠道管理的策略及实施方案。首先，通过回顾电信行业发展历程，借鉴国内电信运营商渠道模式；第二，根据苏州公司的经营现状、营销渠道现状，并运用P

5、EST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法探讨营销渠道的宏观、微观环境，重点分析渠道管理面临的问题和挑战；第三，确立苏州公司渠道优化的整体思路，完善优化直销渠道、实体渠道、电子渠道，明确演进蓝图及实施关键点；最后制定渠道激励策略和渠道协同策略，引导各个渠道的协调发展，提升服务感知，进一步提升渠道服务能力，实现对渠道的有效管理和合理控制。在移动互联网的大背景、大趋势下，本文剖析了苏州公司渠道管理的研究，通过理论联系实际，解决了苏州公司目前在营销渠道方面所存在的问题；它不仅对苏州公司渠道管理中所存在的实际问题的解决提供了一个很好的方案，对于整个电信行业的营销渠道

6、管理也具有良好的借鉴意义。关键词：苏州公司；渠道管理；渠道优化作者：汤旖指导老师：赵建新IAbstractChannelOptimizationandManagementStrategyResearchofChinaTelecomCorporationLimitedSuZhouBranchChannelOptimizationandManagementStrategyResearchofChinaTelecomCorporationLimitedSuZhouBranchAbstractTheincreasingcompetitivenessamongthema

7、jortelecomcompaniesinthe4Gera.Inthemarketenvironment,howtoaccuratelymeetmarkettrendsandcustomerneeds,andtousethechannelsresourcestostrengthenthechannelconstructionandmanagementistheopportunityfortheenterprisesthatthemajortelecomcompaniestobuildtheirowncorevalues.Atpresent,thechannel

8、ismoreandmoreimport