中国电信南阳分公司实体渠道策略

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1、中国电信南阳分公司实体渠道策略第二章中国电信南阳分公司概况与营销环境?第一节中国电信南阳分公司概况?一企业基本情况中国电信集团公司是中国乃至世界上的大型通信企业，拥有全球最大的网络，同时还是中国最大的信息供应商。这些为其发展打下了坚实的基础。当前在中国可以提供的业务有移动通信、电话业务、互联网接入及应用、视讯服务、数据通信、国际及港澳台通信等多种类的信息服务，能够及时满足各种客户的各种通信及信息服务的需求。公司成立于2000年5月17日，当时成立的资金达到千亿资产，资产规模不断发展，盈利性良好，同时它还是中国三大主导运营商之一，在世界500强中位居前两百名，多次受到

2、国际的好评和作为学习交流的对象。随着时代的发展，中国电信不断深入改革，不仅提供更好的产品，也提供了更好的服务。作为中国通讯运营商三大巨头之一，电信为客户提供各种综合信息的解决方案是其改革的重要体现。中国电信河南公司是中国电信在河南的分部，建立于2003年。2008年在国家通信改革中承接中国联通河南分公司的CDMA业务，获得移动通信经营权，正式进入多业务发展的时代。河南公司在中国电信强大网络资源的基础上，开始了相关品牌的打造和技术的创新。这些品牌为该公司打开了广阔的市场和经济空间，也使该企业的改革不断深入，同时为“天翼”“翼支付”“号码百事通”等品牌打下了相当的知名度

3、。中国电信南阳分公司是河南电信下属运营机构，成立于2003年，2008年将其业务扩展到下属各县区。二组织机构和人力结构中国电信南阳分公司由市公司本部、15个县区分公司组成。全市现有员工800余人，全体员工平均年龄34岁，其中研究生以上学历占1%，本科生以上学历占25%，大专以上学历占55%。中国电信南阳分公司组织机构见图2.1：三出账用户及收入情况中国电信南阳分公司在2008年接手CDMA业务重组之后，在用户发展和业务收入上指标提升较快。截止2015年7月份，中国电信南阳分公司移动电话出账用户达到27.23万户，较2008年12月份9.66万户增长282%；固网宽带

4、用户出账14.1万户，较2008年12月份4.5万户增长了313%；全业务月度收入达到1833万元，较2008年月均收入增长523%。移动网出账用户中，实体渠道发展用户占比达到72%；宽带出账用户中，实体渠道发展用户占比达到63%；实体渠道发展用户月度贡献收入占比达到53%。四营销渠道类型按照电信公司内部对营销渠道的分类，中国电信南阳分公司主要运用的是三种营销渠道类型，这三种营销渠道各有特色。第一种主要是运营商自营或通过合作方式授权可办理电信业务的、具有固定店面的渠道，也就是我们研究的实体渠道。第二种直销渠道，主要是指通过直销式营销，由直销经理来发展客户。第三种线上

5、渠道，是指运用网络方式来不断发展不同客户的渠道。中国电信南阳分公司三类渠道月发展用户接近1.8万户，实体渠道发展贡献占比超过88%，直销渠道发展贡献占比接近10%，线上渠道发展贡献占比约为2%。从中可以看到实体渠道能否发展壮大直接决定着中国电信南阳分公司能否长足发展。第二节中国电信南阳分公司的营销环境?（1）政策法律环境。2013年国家信息部向中国通信业颁发了关于4G网络经营的许可权，这标志着中国进入4G时代。2013年年底，工信部对行业第一次颁发了虚拟运营执照，明确可由民营企业参与竞争。民营企业进军电信领域开始破冰。此后，工信部在2014年又接连发放了四批牌照，使

6、得虚拟运营商的总数达到四十多家。2014年4月29日，我国主管通信的有关部门发布了针对通信方面的文件，鲜明指出：2014年后，通信行业将实现差异化税制。三大巨头之前执行的营业税税率仅3%，而改革后的税率分为两档，基础电信服务类按11%的税率征收，增值电信服务类按6%的税率征收。通过对三大运营商进行数据分析发现，这次相关的改革进一步降低了企业的盈利。2014年中，国家又下发文件要求运营商减少对营销方面的投资，三年内必须完成指定的消减目标。运营商势必改变以往依靠大规模营销成本拉动销售的营销模式。营改增及营销成本压降势必造成运营商对终端补贴力度的减弱，从而对实体渠道造成不

7、良影响。但从另一方面看，手机终端厂家原来对运营商渠道基本没有补贴，在运营商政策调整下，终端厂家会进一步加大对运营商实体渠道的补贴开发力度，从而对实体渠道产生积极影响。2014年07月18日，中国铁塔股份有限公司公司正式挂牌成立。2015年2月27日，工信部正式发放FDD-LTE牌照，中国电信和中国联通将全面启用TD-LTE和FDD-LTE标准4G混合组网模式。这些政策的出台，目的就是为了搞活经济，提升通信行业的竞争力。?（2）人口经济环境。根据第六次人口普查数据，截至2010年11月，南阳市常驻人口1026.3万，平均年增5.4万人。其中男性人口占比51.45%