面向证券行业的分析型crm设计与-研究

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1、万方数据面向证券行业的分析型CRM设计与研究第一章绪论弟一早殖比1．1证券行业的发展趋势证券公司是我国金融体系一重要分支，在证券市场上发挥着组织者和参与者的双重身份。在过去，证券公司仅凭单一的“通道式”盈利模式赚钱，即证券公司仅通过为客户提供相应得通道服务来获得收入。主要包括经纪业务和承销业务为证券公司收入的主要来源。这种盈利模式很容易造成证券公司之问的差别甚微，盈利模式单一，业务范围狭窄，长此以往，通道服务型商业模式的盈利潜力将挖掘殆尽，资本效率低下的局面已经开始浮现。转型是证券公司的长期主线：中国证券业正处在政策松绑、创新业务快速推进的大变革时

2、代。我们认为，战略和业务层面的转型将是国内证券公司打造核心竞争力、完成转型的突破口。从战略层面看，在目前多数公司战略模糊、业务雷同的背景下，具备战略前瞻性、敢于打破常规的证券公司将是最有可能从竞争红海中突围的公司。从业务层面看，当前证券公司的业务转型恰逢其时，在经过一年多的试点后，被市场期盼己久的证券公司融资融券业务即将转为常规，与之伴随的是，转融通也初见曙光，新业务的开展不仅将为券商带来增量收入，还将彻底改变整个行业的商业模式。我们相信，未来中国证券业将由目前的通道业务收入为主、低杠杆、劳动密集型行业蜕变为资本收入为主、中高杠杆、技术资金密集型的

3、行业。资本充裕、转型积极、传统业务有优势的证券公司有望成为这场变革中的胜出者。在开放性的竞争、转型压力并存的环境中，券商面临的商业问题可以从相互关联的三个方面来描述，一是券商作为一个经营性机构其自身的生存与盈利问题；第二是券商提供何种服务来获得客户的问题；第三是券商的服务相对于其竞争对手的优势，也即如何用自己的优势阻隔竞争对手的问题。根据客户关系管理理论，可以很好的回答这些问题，券商在客户关系管理方面对应的商业目标设计，可以着眼于以增进盈利、收入和客户满意度为目标的商业战略的制定和实施方面。其中，盈利和收入是解决券商生存发展方面的商业问题，重点需要

4、考虑在业务开展过程中的投入产出比；而客户满意的达成程度，则以券商的服务设计为基础，同时，券商为客户提供的独特的服务，又是券商区隔竞争对手，在竞争中获得优势的重要砝码。基于商业智能技术的客户综合分析管理系统来支撑不断发展的业务需要是转型时期证券公司的迫切需求。万方数据面向证券行业的分析型CRM设计与研究第一章绪论从整个证券行业来看，随着市场体量的增长和结构变化，证券公司的各项传统业务比如经纪、投行、资产管理等都将随市场体量增长而同比增长，预计到2015年，中小板、创业板数量合计占比将达到市场总量的57％，中小扳和创业板比例的提升会极大促进交投活跃度而

5、为证券公司提供更多的利润，同时创新业务随着政策的支持，将成为证券公司新的利润增长点，如直投、融资融券、股指期货、转融通等。由此看来，证券公司在当下时代背景下正是应该大展拳脚，通过自身的差异化竞争确立自己的地位，国内券商高度同质化的情形将在政策的支持，监管层思路求活求变的背景下逐渐成为历史，通过寻找过去无法拓展的创新空间，谋求做大做强的有利机遇。1．2目前证券公司的现状及存在的问题国内证券公司虽经历十几年的发展，取得了一些经验，但仍存在许多得不足通常来说有以下三个问题：(一)总体规模仍然偏小，实力有限，在业务多元化和营业网点的布局方面的拓展仍受制于监

6、管层的硬指标一资本规模的限制。使得证券公司难以通过自身的发展做大做强。(二)业务拓展不足，业务产品单一，差别小，国际化程度低，很难见到有证券公司主动推出一些新的业务产品，通常是由政策推动后，各家券商齐头并进的，目前我国证券公司的主要业务仍然离不开投行、经纪、委托理财以及自营四大业务。即使是一些先上市，率先融资的证券公司也未跳出这些框框。(三)风险控制薄弱。主要表现在缺少对经营者权利的制衡、经营行为不规范，违法违规现象仍时有发生。风险管理手段落后，管理漏洞时有出现。可以看到当前我国的证券行业正处于从业务体系的不完善到逐步完善的过程中，证券公司的很多服

7、务创新设计还处于探索起步阶段，各种创新服务的有效性，还有待于实践去检验。这一客观事实可能对商业智能与业务操作型系统的链接造成一定障碍，需要一定的时间才能解除。证券业业务发展的水平与层次的客观现状，以及它对商业智能实施的潜在影响，在实际的应用实施过程中，需要认真做出评估与考量，以保证实施工作的顺利推进。1．3本文的主要研究内容论文针对分析型客户关系管理系统的开发背景和其对公司业务发展的关键时期的重要性进行了阐述与分析，并结合了公司实际的开发项目一一开发商以证2万方数据面向证券行业的分析型CRM设计与研究第一章绪论券客户综合分析管理系统平台(通用版)基

8、础上，根据公司提出的业务需求，通过二次开发实现其功能。分析型客户关系管理系统是一个长期的建设过程，为了实现系统目标，应提供