林锐盈利模式和核心竞争力

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1、盈利模式和核心竞争力林锐博士http://www.mansuo.comlinrui@mansuo.com上海漫索计算机科技有限公司目录1.盈利模式及其构成要素2.“好的盈利模式”和“好的管理”哪个更加重要3.软件行业的三类主要盈利模式：合同项目模式4.软件行业的三类主要盈利模式：通用产品模式5.软件行业的三类主要盈利模式：运营模式6.盈利模式的融合：无农不稳、无商不富7.“借鉴而非照抄”美国企业的盈利模式8.什么是核心竞争力9.提升核心竞争力10.与竞争对手相处林锐新著《如何管理软件企业》，详见http://www.mansuo.com1.盈利模

2、式及其构成要素简而言之，盈利模式就是指“企业的某个业务是如何赚钱的”。企业可能有多种盈利模式存在。企业领导主要职责是做“正确的决策”，而最重要的“正确决策”则是设计（或寻求）能够赚取合理利润的盈利模式。盈利模式构成要素说明产品和服务我们为客户提供什么样的产品和服务？我们有什么特色吸引客户？目标消费群体什么样的客户购买我们的产品和服务？他们的购买力如何？是否能够细分客户特征？营销方式如何让客户更好地了解我们的产品和服务？客户通过什么途径购买我们的产品和服务？成本、售价和利润我们的产品和服务的成本是多少？什么样的售价既让客户买得起、觉得值，又让我们获

3、取合理的利润？有效时间这项业务是否可以长期做下去？还是只存在于某个时间段？能够判定这个时间段吗？产品和服务更新换代的周期是多长？规模复制效益这项业务只能少数人可以做，还是可以批量复制、产生规模复制效益？市场增长情况这项业务对应的市场会逐步增长，还是稳定不变？还是萎缩？能否估算增长率和发生逆转的时间。政策影响是否有政策（法律法规）支持或限制这项业务？我们如何利用政策？本公司执行力我们能够在预定的时间，提供客户满意的产品和服务吗？本公司竞争力我们的竞争对手有哪些？他们和我们各有什么优缺点？我们能否在竞争中“活下来”乃至“领先于”对手？2.“好的盈利模

4、式”和“好的管理”哪个更加重要我认为“好的盈利模式”比“好的管理”更加重要，理由如下：“好的盈利模式”是“开源措施”，能为企业找到更好的赚钱方法。“好的管理”则是“节流措施”，能够减少不合理的成本，从而取得更多的效益。后者产生的增值是有限的。如果企业有好的盈利模式，即使管理差一些，企业也能赚不少钱，有钱之后就有财力请能人来把管理搞好（至少有改进管理的机会）。如果企业的盈利模式比较差，即使有良好的管理，企业也会随时面临生存危机。例如国内有很多“玩具加工厂”，靠承接国外订单生存。美国发生金融危机，国内立即倒闭一大批工厂。盈利模式很差，命运捏在别人手上

5、，你管理再好也没有用。农民难以致富的主要原因：长期用最差的盈利模式来经营自己最重要的资源：农田和宅基地。大部分农民靠自家的劳动力种粮食，这种模式产生的经济效益最低。农田能不能产生更高的效益呢？当然可以，但是要改变盈利模式。每户农民都在宅基地上盖自家房子，极其浪费，并且脏乱差，宅基地的这种用法，效益实在太低，简直暴殄天物。使广大农民脱贫致富的最好办法不是救济，而是“设计好的盈利模式”和“制定好的政策”，让农民拥有的资源产生最大效益。任何人都要努力摸索适合自己的“盈利模式”，使自己拥有的资源（例如才能，社会关系等）产生最大效益。虽然我认为好的盈利模式

6、比好的管理更加重要，但是好的盈利模式不能取代好的管理，两者是“共生互补”关系。有很多企业靠好的盈利模式赚了一大把钱，但是由于管理差，遇到内忧外患也很快倒闭了。好的管理就如养生之道，能够让好的盈利模式得以持久成功。3.软件行业的三类主要盈利模式——合同项目模式3.1对于开发方而言，合同项目模式有如下优点：公司承接合同项目的门槛相对比较低，创业起步比较容易。只要你愿意干活，不怕辛苦，不怕利润低，总有机会承接到合同项目。项目失败的代价比较低。由于是客户先付款，自己后开发，即使项目失败了，开发方也不会出现血本无归的状况。合同项目的项目经理通常得到最全面的

7、能力锻炼。他不仅要把活干好，而且要学会和客户打交道，甚至学会讨回合同款。这种能力是被逼出来的。3.2对于开发方而言，合同项目模式有如下缺点：项目需求受制于甲方，开发过程很疲惫。开发过程中甲方可能不断变更需求，由于甲方出钱，是上帝，开发方只能听命于甲方，导致被客户牵着鼻子走，开发过程很疲惫。项目验收和讨钱的过程很艰辛。缺乏规模复制效益。由于合同项目都是针对特定客户（甲方）的特定需求而签订的，即使乙方做成功了一个合同项目，他也很难“复制这个项目”直接卖给下一个客户。几乎每个合同项目，乙方都要重新经历“营销过程、开发过程、验收和讨钱过程”。由于缺乏规模

8、复制效益，这种盈利模式的公司很难发展壮大。中国的绝大多数软件公司，由于自身实力不够强，普遍采用“合同项目盈利模式”。虽然能够生存下来，但