主项目一商务谈判概述

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1、商务谈判、本课程教学内容第一章商务谈判基础知识第二章商务谈判的调研第三章商务谈判的方案撰写第四章商务谈判的组织和准备第五章商务谈判的过程和策略第六章商务谈判的备忘录与合同第七章商务谈判的合同履行授课方式理论讲授项目实训课外作业课程要求评分方法：平时成绩40%期末考试60%认真完成作业保证出勤积极参与Diagram商务谈判分组讨论法模拟谈判法案例分析法角色扮演法教学实施教/学方法为什么要学习商务谈判？谈判普遍存在社会交往的重要组成部分每天都在谈判世界就是一个大的谈判桌生活的需要专业的需要专业知识结构重要组成部分工作的需要各类商务活动必需为什么要学习这门课程谈判在日常生活

2、中随处可见，事实上人们每天都在进行着谈判。Negotiationstakeplaceinourroutinelifeandoccureverywhere例1：上街买菜、到个体商店买衣服等例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判例5：工商企业从国内外采购原辅材料例6：中国加入WTO的谈判；例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等为什么要学习商务谈判为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着

3、一个人能不能享有充实、愉快、满足的生活。对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说，在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。对于个人而言，每个人赚钱速度最快的时候就是他在谈判的时候。对企业而言，成功的谈判是企业获得利润最为便捷的方式。企业可以通过有策略的谈判，降低原材料成本，提高销售价格。管理者在企业的地位越高，其参与谈判的标的额越大、他们的谈判技巧和水平对于企业的盈利和发展的影响也越大。学习要求1、充分掌握谈判技巧和礼仪规范理论。2、积极参与课堂互动与实训环节，完成课后作业。3、不得无故缺席和无故缺交作业，有以上现象出现，将扣平时分，情节严重者将取消考试资格。4、充分利

4、用各方资源，扩充知识。主项目一商务谈判的基础知识认识谈判1商务谈判概述2商务谈判的原则3商务谈判的心理4请思考什么是谈判？你是否进行过谈判？你认为谈判的目的是什么？A.搞定对方，让对方按我的想法办事B.让对方利益最小化，让本方利益最大化。C.双方共同行动，以便收益大于单方行动D.达成交易选A的：一厢情愿型（2分）选B的：短期利益型（2分）选C的：高瞻远瞩型（5分）选D的：实用主义型（3分）项目一：认识谈判一、什么是谈判？谈：说话或讨论判：分辨、评定、判决谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。项目一：认识谈判产生需要并

5、希望得到满足，需求无法自我满足知道并愿意为需求的满足付出代价谈判双方同时具备上述条件二、谈判产生的三个基本条件人才市场：个人找工作难，企业招人也难企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金丝边眼睛，夹着笔记本电脑。这位应届生先自报家门，然后提出要求：你们公司能否提供10万元年薪，一个月的带薪假期和一辆国产的工作用车？企业老板回答：我给你20万年薪，两个月的带薪假期和两辆进口轿车，一辆你上班用，一辆你度假时候用。哇！应届生高兴地跳了起来，真正感觉到了什么叫苍天有眼；是真的吗，老板？你是不是开我玩笑？。。。。。。。

6、项目一：认识谈判相互性协商性博弈性公平性目的性三、谈判的特点项目一：认识谈判3、谈判的特点目的性：满足各自的需要相互性：双方或多方参与协商性：双方的在差异和冲突中寻找共同点博弈性：选择和运用策略的过程公平性：参与自愿，认同结果项目实训一以下项目中是否具备产生谈判的条件P3要求:1、请做出判断2、不具备的请写出原因课堂练习项目二：商务谈判一、什么是商务谈判？两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经济交往活动，也有人称为经济谈判。商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。国际上对商务的分类

7、：P4项目二：商务谈判主体客体目标方法谁来谈？组织或个人有台前有台后有关系主体和行为主体（代理委托）谈什么？谈判的指向谈判议题希望是什么最终达成协议如何谈谈判方式、策略技巧二、商务谈判的要素项目二：商务谈判三、商务谈判的特点以获得经济利益为目的以价值谈判为核心（价格谈判）合同的准确严密性项目二：商务谈判谋求自身利益最大化为维护双方关系的努力竞争性谈判合作型谈判双赢谈判四、商务谈判的三个层次满足双方需求的创意突破男友喜欢看球赛女友喜欢看演唱会自己看满意度3分一起看满意度5分陪着对方满意度4分纳什均衡：（又称为非合作博弈均衡，是博弈论的一个重要术语，以约