《商务谈判概述》word版

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1、1商务谈判概述 [本章学习目的与要求]：弄清商务谈判的概念、特征与经济功能弄清商务谈判的基本原则认识商务谈判的类型及谈判标的 商务谈判是人类社会经济生活中的重要内容之一，是企业间及企业与外部信息沟通、业务往来的重要手段。随着市场经济的不断发展，现代科技的不断出现和应用，经济交往的不断增加，商务谈判遵循着特有的原则，在企业开拓国内外市场的过程中，愈来愈显示出其鲜明特征与不可或缺的积极作用。 1.1商务谈判的概念、特征与经济功能 1.1.1谈判与商务谈判 1.谈判的概念 对于什么是“谈判”,人们从不同角度出发会有不同的认识。比如，哲学家培根

2、认为，谈判是个“发现的过程”；当代美国谈判专家谈判学会会长杰德勒.I.尼尔伦伯格认为，谈判是交换意见、相互磋商的行为，是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判；法国著名辞典《拉罗斯》解释谈判(NEGOTIATION)为：使大宗交易得到良好结果的行动。 以上这些对“谈判”一词的界说有的可能并不十分规范，但都有着某种独到的见解。 为对“谈判”的概念有更深刻的认识，我们不妨

3、从语言学的语意角度对“谈判”本身的原有词意或字意作一些分析。 在英语的词汇中，“谈判”一词negotiation最初源于拉丁语NegOtium，Neg即“不”，而Otium是“空闲”的意思。也就是说，negotiation的拉丁语原意是“忙碌”，“没有空闲”的意思。 德语中的“谈判”Verhandeln，其前缀ver是为加强原词的意义，handeln则是“行动”的意思。Verhandeln的原意可以被理解为一种强化的、很重要的行动。 汉语中的“谈判”是一个外来语。据上海辞书出版社出版的《汉语外来词词典》介绍，该词源于日文汉字“谈判”，而日文

4、“谈判”则意译自英语negotiation。尽管如此，我们通过对汉字“谈”与“判”的字义剖析，仍然可以体会到东方人的智慧在之中的表现。汉代许慎的《说文解字》对“谈”字的解释：“谈”字本身由“言”字旁加上“炎”而成，是指“纵言也”,比说、讲、聊、侃的含意更为广泛。而“判”字的构成是在立刀旁加一个“半”字，它的原意是“部分”与“评断”。由此，我们不妨可以把汉语“谈判”一词的原意理解为：人们为对某事物剖分和评断而好好地放开地去说。 西方语言的谈判和汉语中的谈判一词语意虽有不同，但这一词在语言中的反复出现表明“谈判”活动已经成为一种经常性的社会实践

5、活动。 在学术界，谈判尚无公认的定义，但一般的认识是：谈判是当事人之间为了满足各自需要和维护各自利益，为妥善解决某一问题而进行的协商。 不过，通常有一种认识上的误区，认为只有重大问题才需要谈判，其实，我们的生活中充满着谈判，小到家庭、亲戚、朋友、同事，大到政治、军事、外交、经济,世界本是一张硕大的谈判桌,谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式,商务谈判是其中重要的一种。 2.商务谈判的概念 （1）商务谈判的概念 商务谈判是指具有独立资格的买卖双方，为了实现各自的目的，围绕涉及双方利益的商品(或劳务)所进行的沟通、

6、协商，最终达成一致的行为过程。这就是说，商务谈判是具有独立资格的买卖双方（或多方）通过信息沟通，磋商，追求最终一致的过程。 谈判是人与人打交道，并最终说服对方的深奥艺术。人是有感情、有倾向性的，同时人又是具有理性的，如何去迎合对方的心理，抓住问题的关键，去打动与说服对方，最终签定协议，这是商务谈判应研究的内容。 （2）商务谈判概念的理解 理解商务谈判这一概念，主要应把握以下几方面： ①需要是商务谈判的基本动因 “需要”是指人对某种事物感到缺乏的渴求状态。当人对其物质条件现状不满足时，需要便产生了。客观上，人类总是存在着种种不同的需要，旧的需

7、要满足时，新的需要又产生了。 需要和对需要的满足，是人的活动的基本动力，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判；谈判的前提是，双方都要得到对方的某些东西，否则一方会对另一方的要求置之不理，双方也就不会有任何讨价还价的过程发生。美国谈判专家杰勒德·I·尼尔伦伯格认为,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因,只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而蹉商协议,他们就是在谈判。按照这一个观点,我们不难推断出,商务谈判的产生是由于谈判双方(或多方)之间有各自的经济利益的需要。例如，在商品

8、交易中，买方希望满足的是自己对商品的消费需要；卖方需要满足的是自己对货币的需要。怎样才能彼此满足？满足多少？这样，正由于需要和对需要的满足，才形成了谈判的基础和动力。 ②差异是商