《商务谈判概述论》word版

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1、…………………………………………..43　商务谈判概述专业名称：旅游管理学号：1111172010姓名：孙子茹科目：旅游企业管理2011年12月商务谈判概述摘要商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。商务谈判有着一定的特点、原则、和特征，也有着一定的谈判技巧。关键字价值谈判谈判能力探测技巧竞争利益共存OverviewofBusinessNegotiationsAbstr

2、actBusinessnegotiationisanimportantsocialandeconomicactivitiescontent.Economicactivityasastartingpointforthesuccessofbusinesstransactions,themarketeconomyandprosperity,willplayanincreasinglyimportantrole.Theso-calledbusinesstalksthatpeopletradinginordertoachievemutuallyagreedobjectivesandactivit

3、ies.Simplysaythattwoormorepartieswithaninterestinseekingtonegotiateconsistentcommunicationandcoordinationinconsultationactivitiesandprocesses.Businessnegotiationswithcertaincharacteristics,principles,andcharacteristics,alsohassomenegotiatingskills.KeywordsThevalueofnegotiationBargainingpowerDete

4、ctiontechniquesCompetitionInterestsoftheco-existence前言随着经济全球一体化的深入和我国市场经济的不断发展，商务谈判已经成为一种重要的商务活动内容，企业迫切需要掌握商务谈判的理论知识与实践技能的专业人才。要能了解商务谈判活动的规律、通晓国际国内商务谈判的游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，进行谈判实战操作，签订谈判合同履行，履行商务谈判合同，特别是着力培养和提高读者运用所学理论知识，分析解决商务谈判运作中实际问题的能力，商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，

5、把可能的商机确定下来的活动过程。。　　商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点，对于商务交易的成功，对于市场经济的繁荣，将发挥越来越重要的作用。　　所谓商务谈判，即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。　一、商务谈判的特点和原则　　商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。　　1.商务谈判的特点：　　商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具

6、有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。　　什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德．i．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。"谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此

7、，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。"　　人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，