资源描述：
《购买行为模型lv6 韦伯斯特和温德模型》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、知识共分享！我是吕慧祥! “韦伯斯特和温德模型”主要是围绕着产业用品购买决策过程和决策行为,尽量多地考察环境、组织、采购核心及购买人员个人因素等四类因素的影响。韦伯斯特和温德模型具体内容 韦伯斯特和温德认为,当企业需要购买时,应该先成立一个采购核心(见图中的“4”) ;这个核心包括参与购买决策和购买过程的五类成员,即使用者、决定者、影响者、购买者和监督者。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavings
2、bonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知识共分享！我是吕慧祥! 其中使用者就是真正使用所购产品的人;决定者是选择决定供应商和产品品牌的人员; 影响者指那些通过向决策程序增加信息或决策准则等来直接或间接影响购买行为的人员,如技术人员; 购买者就是执行决议的人; 监督者是指控制进入采购核心的信息的人员,例如他可阻止供应商的推销人员与使用者或决策者见面等。 在现实中,有时一个人可以
3、担任几种角色;而许多人也可能都起某一种角色的作用,采购核心内的各个成员,由于其在企业中担任的职务不同,其经历、学历、认识能力和任务不同,往往使其各有独特的感觉、目的和行为等。 因此,工业企业在策划营销策略时,应首先从鉴别和分析购买者的采购核心开始,逐次地分析其他三类因素的影响。 韦伯斯特和温德模型专门研究四组因素—环境、组织、人与人之间（购买核心成员之间）的关系和个人因素。 环境因素包括政治、法律、文化、技术、经济和自然环境等(见图中“1”)。这些因素影响着产业市场的整体发展,因此必然影响产业用品的购买行为。环境因素对产业用品购买行为的影响模式是:供应商、竞争企业、
4、政府、工会、协会及其他企业或团体等(见1A),20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知识共分享！我是吕慧祥!在环境波动时可能施加影响;这种影响表现为环境因素的输出,如供应商
5、信息、常规营销信息、总的商情、准则和规范(见1B)等。 环境因素影响广泛，识别它们目前处于什么状况是多少有点困难的。但是，它们的重要性已为大家所认识。例如1973年阿拉伯石油危机对工业品购买计划的影响，工业国与发展中国家的政治、经济关系所引起的物资短缺的影响以及主要工业国通货膨胀的影响等。这些环境因素决定了市场方向，也决定各企业的购买计划和购买决策。 组织因素在韦—温模型中具有重要的地位,这也是与希斯模型的重要区别之一。在此模型中,韦伯斯特和温德规定了四种组织因素,即组织技术、组织结构、组织目标与任务、组织的执行者等。其中每种因素又可根据购买的情况及采购核心的组成与职
6、能的关系再划分为若干因素(见图中的“2”)。 组织因素对产业用品购买行为的影响主要表现在采购决策权限的相对集中和分散程度如何。这种集中分散程度至少在下述几个方面有重要影响:即购买者负责的地区;购买者与上一级购买决定者间的职能分工;购买者与使用者间的信息交流形式;购买者与使用者间的非正式关系等。 还有一个重要的概念就是"忠诚程度"，即确定购买者本人对购买企业中其它成员的感情和对一级的忠诚程度。这也是购买核心中权限20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis
7、),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender知识共分享！我是吕慧祥!集中--分散程度对购买者影响的一个方面。因此,营销者要进行成功的营销,就要尽量全面地了解组织方面的因素。 这四个组织因素（技术、机构、任务和人员）相互影响决定组织的作用，并确定购买核心各成员在制定决策过程中的期望、目标、态
