购买行为模型LV2暗箱理论

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1、暗箱：照相机上装感光片的设备。其结构严密绝不透光。这里比喻消费者购买心理活动的隐秘。暗箱理论是指消费者心理如同暗箱，我们只能看到消费者购买的外界条件(产品信息、价格信息和促销信息)和最终选择的结果。暗箱理论就是研究消费者行为的基本内容，即5W1H理论•1•购买什么购买对象(whatobjects):了解消费者购买什么、了解什么。•2•谁参与购买行为购买者(whooccupants):既要了解消费产品的是哪些人，又要弄清购买行动中的“购买角色”。•3•何时购买购买时间(whenoccasions):了解消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。•

2、4•何地购买购买地点(whereoutlets):了解消费者在哪里购买，、在哪里使用。•5•怎样购买购买行为(howoperations):了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，乂要搞清楚消费者对所购买的商品如何使用。•6•为何购买购买口的：(whyobjectives):了解和探索消费者行为的动机或影响其他行为的因索。前5个问题是消费者行为公开的一面，可以借助于观察、询问获得较明确的答案。最后一个问题却是隐蔽的、错综复杂、难以捉摸,这种情况对营销者来讲，就象血对照相器材的暗箱一样，所以称为暗箱理论。购买者暗箱购买者特征购买决策过程文化确认问题收

3、集信息1评估I心理1购买决策购买行为暗箱理论的内容购买什么（what）即了解消费者知道什么、购买什么。如20寸彩电有哪些牌子,哪些厂家纶产小型推土机等。通过了解、评估的结果使我们了解经常讲的企业产品的“知名度”。如某土产杂品店在夏季七折出售铜火锅这一行动消费者知道不知道。除此之外，还要了解“买什么”，耍搞清产品的被接受性。如调查顾客买了什么牌号的电视机，买了什么香型的香皂等。通过了解，既可以清楚市场占有率和不同牌号的销售情况，也可以搞清楚消费者的爱好,以提供适合需要的商品和服务。谁参与购买行为（who）“谁”，即既耍了解消费者是哪些人，又耍弄清购买行

4、动中的“购买角色”问题。消费者是谁，指的是企业的目标顾客是谁；购买角色，即研究不同的购买中不同人的位置和作用，严格他说，购买者有别于消费者，而购买者，通常指的是实际完成购买行动的人，他可能是产品的消费者，也可能不是，这在不同的商品购买行动中有很大差异，有些容易分辩。如女青年到化妆品柜台前买面霜，售货员从她挑选的商品及神色上可大致推断出此人既是商品的购买者，又是消费者。但在很多情形下，表现没有这么明显。如，-中年顾客到糕点柜台买了二斤普通蛋糕，单凭现场表现，很难断言这位“购买者”是不是同时也是消费者。有可能是口己吃，也很可能这位顾客是为口己的父母子女购

5、买的。又如，到仪表商店购置仪器的人，可能是奉企业领导的指示或技术专家的耍求来买某些仪器的。从以上各例可以看出，在许多商品的购买活动中，购买者、决策者与消费者是分离的。因此，要搞清楚在消费者的购买行动中，谁是决策者，谁是使舟者，谁对决定购买有重大影响以及谁去把商品买回来。这样，企业在确定自己的口标市场时，才能掌握消费者心理，更有针对性地实施产品、价格渠道以及促销措施。何地购买（where）即了解消费者在哪里购买，在哪里使用。在哪里购买，即了解消费者在购买某类商品时的习惯。如，出售祛斑霜就要搞清楚购买此商品的顾客愿意在百货商店里购买还是更相信药店里出售的

6、商品。企业底数清楚，可以据此研究商品及服务的适半的销售渠道和地点，在哪里使用，就是要了解消费者是在什么样的地理环境、气侯条件、甚至于什么场所，什么场合使用商品。根据消费者使用的地点、场所的特征，使企业提供的产品和服务更具适应性。何时购买(when)“什么时候”，即了解消费者在…年中的哪季，…季中的哪个月，一月中的哪个星期以及一个星期中的哪一天，一天中的什么吋间实施哪类购买行动和需要什么样的商品或服务。例如，春暖花开之时，周六的下午食品店的配餐面包销量很大，人们在准备星期天外出郊游时的午餐。食品经营者要根据这一情况，除了适时地提供顾客喜欢的面包外，还可

7、搞些其他适合这个季节、时间的食品，如配置肉食、水果、蔬菜的拼盘等等。搞清楚消费者什么时候消费哪类商品的服务，对于开发新产品，拓宽服务领域，增加服务项目有重要的意义。怎样购买(how)既包括了解消费者怎样购买、喜欢什么样的促销方式，又包括要搞清楚消费者对所购商品如何使用。企业清楚了这两个问题之后，不仅可以针对不同商品的用途突出商品的差异，还可以作出适当的促销决策。有的特定地区、特定阶层消费者更宜接受人员推销方式企业便可适当减少对这个地区的广告攻势而组织人员销售，以适应这部分人对促销方式的耍求。再如，经销调味品的企业就耍搞清消费者买到酱油后怎样用，是做卤

8、汁用于卤肉制品，还是用作凉拌蔬菜的调料。企业搞清笼以后，才能提供多晶种的适宜的产品。为何购买（why）即了解